Страница 13 из 62
В общем-то, в каждой конкретной ситуации, необходимо ориентироваться исходя из существующих возможностей компании и наличия финансовых средств на развитие организационной структуры компании, и прежде всего профессиональной команды продажников.
Удачи Вам!
(подробную информацию по данному вопросу Вы можете получить, написав нам по адресу: [email protected] /* */).
ОСОБЕННОСТИ ПОДГОТОВКИ
ПРОДАЖНИКОВ
Пришло время поговорить и о профессиональной подготовке продажников. Данный процесс является творческим и исключительно индивидуальным для каждого из них. Ни в коем случае нельзя подгонять подготовку продажников под строго регламентированные рамки. Прежде всего, их воспитание должно строиться
на соблюдении стандартов коммерческой работы, режима рабочего дня и выполнении всех имеющихся обязательств перед клиентами.
Начнём с того, что как только руководитель компании принял решение о приеме на работу очередного соискателя на должность менеджера по продажам, необходимо относиться к нему с уважением и пониманием. Это очень важное требование, так как новый человек в коллективе должен чувствовать внимание сотрудников и руководства компании, это ему поможет сконцентрироваться на учебном процессе и на работе в целом.
Процесс подготовки продажников включает в себя теоретическую часть (лекции, семинары, тренинги и мастер-классы), а также практическую часть в виде «полевых» занятий, направленных на проведение встреч с клиентами и заключение договоренностей на поставку товара или оказание услуг. Основа обучения продажников, конечно же, полевые занятия, в ходе которых совершенствуются ранее приобретённые навыки. Полевые занятия проводятся в среднем от одного до двух месяцев, в зависимости от степени подготовленности и обучаемости продажников, а также их общей эффективности в работе. Первая неделя обучения продажников должна быть посвящена их теоретической подготовке и овладению основами современных технологий продаж, специфике продаваемого продукта и изучению принципов ведения бизнеса компании в целом. Теоретическая подготовка продажников в основном подразделяется на информационно-консультативную и тренинговую.
Информационно-консультативный блок обучения, прежде всего, включает в себя передачу продажникам принципов построения механизма воздействия на клиента, а также наиболее эффективных технологий, как «инструмента» усиления продаж, тщательно подобранного и скорректированного под конкретно заданный бизнес, цели и задачи компании.
Тренинги, проводимые в процессе обучения продажников, также должны быть тщательно подобраны и адаптированы под конкретную специфику компании.
При подготовке продажников необходимо помнить, что каждый человек независимо от возраста и личной профессиональной подготовки имеет свой стиль общения и арсенал методов воздействия на собеседника. Главное - учитывать стартовые позиции обучающихся. Кто-то имеет большой опыт работы, а кто-то, кроме желания научиться продавать, ничего не имеет, и неизвестно, кто из этих продажников через месяц, полтора будет продавать больше и стабильнее. Также на результативность деятельности продажников значительное влияние оказывает их личное обаяние и свойственная каждому из них харизма. Однако люди с сильной харизмой не так часто встречаются в продажах. Вероятно, их ярко выраженные качества, позволяющие им активно влиять на окружающих, заинтересованные лица и структуры подмечают ещё с юности, и их судьба, как правило, заранее предопределена (политики, общественные деятели, руководители крупных корпоративных компаний, шоу-бизнеса и другое, в основном, связанное с чем-то статусным и публичным). В действительности же мы должны благодарить судьбу за то, чтобы нам при приёме на работу менеджеров по продажам, попадались более-менее подходящие кандидатуры. В дальнейшем их воспитанием, конечно же, займутся бизнес-тренеры ПРАКТИКИ, в противном случае собственникам компаний придётся постоянно сталкиваться с одной и той же проблемой - текучкой кадров и поиском эффективных продажников.
Очень важно после полугода работы ранее обученных продажников проводить среди них переаттестацию, с целью усиления «боеспособности» коллектива компании и обеспечения притока новых сил, из числа в очередной раз принятых, эффективных продажников с открытого рынка труда. В дальнейшем процесс подбора и обучения продажников должен быть поставлен на поток.
Если правильно обеспечить процесс подбора кадров, то и процесс их обучения будет более основательным и результативным. Однако, необходимо обратить особое внимание на продажников властно-доминирующего и предусмотрительного типов, из числа вновь принятых на работу. Дело в том, что многие из них просто не способны к обучению, а также определённая их часть считают технологии продаж чм-то ненужным и лишним. Как правило, они очень сбивчиво и косноязычно общаются с клиентами, так как в ряде случаев относятся к ограниченным и высокомерным людям, лишенным самоконтроля и самооценки в общении с окружающими. Поэтому при подборе нужных кандидатур необходимо использовать тестовый фильтр. Но это не означает, что продажники данного типа должны полностью отсутствовать в коммерческих структурах компаний. Конечно же нет! Они должны быть, но их количество, по возможности, должно быть предельно ограничено, по причине их патологической склонности к интригам и различного рода «провокациям» в коллективах. Их положительная роль состоит в том, что, как правило, только они способны договориться с клиентами, такого же, как и они, властно-доминирующего и предусмотрительного типов о заключении долгожданного для компании договора. Подобных клиентов в коммерческих компаниях ох как много, в том числе и среди руководителей крупных корпоративных компаний. Необходимо также правильно понимать и то, что «вечный» работник компании - это «середнячок». Те, кого мы стараемся набрать с открытого рынка труда - это самые перспективные кандидатуры, но они более полутора-двух лет в должности менеджера отдела продаж работать не будут, так как знают себе цену и могут уйти из компании в любой момент, если, конечно же, руководитель не позаботится об их дальнейшем профессиональном росте в самой компании. И как ни парадоксально звучит, не всё так уж плохо, как кажется, ведь за эти полтора-два года работы в компании перспективные продажники, как подтверждает практика, обязательно заработают для Вашей компании дополнительной прибыли на три-пять лет вперед, в сравнении с «вечно преданными компании середнячками». Это в любом случае лучше, чем «забивать» коммерческие структуры всякой посредственностью, которая готова до пенсии работать в Вашей компании, как правило, не принося какой-либо существенной прибыли, а только одни проблемы и неоправданные надежды и ожидания.
Рассмотрим роль продажников других типажей в развитии бизнеса компании.
Дружественный - тип продажников, отличающихся своей коммуникабельностью и умением находить компромиссы в непростых ситуациях, периодически возникающих в трудовых коллективах и в быту, а также активно участвующих во всех мероприятиях, проводимых компаниями, но в то же время редко принимающих решения по принципиально важным вопросам жизнедеятельности компаний и практически никогда не берущих на себя ответственность за реализацию ранее принятых решений. Как правило, продажники дружественного типа неплохо общаются с клиентами по телефону и эффективно проводят информационно-консультационную работу в ходе обслуживания уже существующих клиентов. Продажники данного типа также умело назначают встречи с ключевыми лицами компаний, однако не всегда эффективно проводят эти встречи, так как в большинстве случаев не способны структурировать свои мысли на переговорах и быть ведущими в ходе общения. В ряде случаев они теряют основную канву переговоров, рассеивают внимание клиентов и забывают о главном, уводя клиентов в пространные рассуждения на совершенно отвлечённые темы. Своим стилем ведения переговоров продажники дружественного типа по сути дела затягивают переговоры, тем самым заставляя нервничать вечно занятых ключевых лиц клиентских компаний. Итог подобных встреч, в лучшем случае - ничего не значащие обещания клиентов о том, что якобы «обязательно подумают над предложениями продажников и примут соответствующие решения» и на этом всё. Больше эти клиенты продажникам данного типа не звонят.