Страница 2 из 3
Отбросив старые, неуспешные, неэффективные техники продаж, я вышел на совершенно новый уровень. Одно из сравнений, прочитанное мной в одной хорошей книге и касающееся немного других вещей, я перенес на поле торговли.
Представьте себе двух снайперов. Один из них, прицеливаясь, увидит в окуляре оптического прицела прежде всего живого Человека. То есть чьего-то отца и сына, любимого и любящего супруга, ответственного и заботливого работодатели. А второй снайпер увидит цель, просто мишень, не вызывающую никаких эмоций. Как вы думаете, кто из этих двух снайперов скорее всего промахнется? У кого дрогнет рука? Кто окажется «слабым звеном»? Ответ очевиден.
Так почему бы не перенести эту же идею в область продаж? Я сделал это, и
ПОКУПАТЕЛЬ – ЭТО МИШЕНЬ, КОТОРАЯ НЕ ДОЛЖНА ВЫЗЫВАТЬ У ПРОДАВЦА НИКАКИХ ЭМОЦИЙ
В первое время моя «темная», скрытая сторона личности быстро и легко приняла новую концепцию, чего не скажешь о внешней, «светлой». «Темная» сторона охотно и легко принялась оперировать словечками вроде «обставить», «обвести вокруг пальца», «объегорить», «втюхать», «впарить» и прочими подобными. Но «светлая» упиралась и ни в какую не желала при этом излучать и выказывать доброжелательность. Да, напор, активность делали свое дело, покупатели говорили «да». Но все-таки чутье подсказывало им, что дело нечисто: они чувствовали некий под вох, «двойственность» ситуации. Проблема решилась просто, на интуитивном уровне. Угадайте, кто мне в этом помог? Знаменитый гангстер Аль Капоне! Я вспомнил его афоризм: при помощи револьвера и доброго слова можно добиться от человека большего, чем при помощи только доброго слова. И я купил револьвер. Игрушечный. В «Детском мире». И набор пласт массовых пулек к нему. Потому что я понял, что начинается Игра. А я очень люблю играть!
При помощи револьвера (силы) и доброго слова можно добиться от человека большего, чем при помощи только доброго слова.
Вся жизнь-игра
Чем помог мне игрушечный револьвер? Он помог мне обмануть сознание, переключиться, создать атмосферу озорной игры, доброжелательности и легкости отношений. С тех пор я поступал так. Прихожу на встречу к рекламодателю, первым делом выкладываю пистолетик на стол и говорю примерно следующее: «Жизнь – жестокая штука, очень много несговорчивых, а пулек осталось совсем мало, и после встречи нужно зайти в оружейный магазин...»
Если говорить терминами НЛП, в этот момент у покупателя происходил «разрыв шаблона». Клиент терялся. Выйти из положения иначе как с помощью шутки было попросту невозможно, ведь клиент никогда не сталкивался с подобной ситуацией: никогда к нему не приходили с игрушечными пистолетами. Таким образом, между нами сразу же создавалась атмосфера доверительности, мужчины игравшие в детстве в «войнушку», просто улыбались оттого, что общаются с таким нестандартно мыслящим мужчиной. Вот на волне этой доверительности и происходила сделка. Только не подумайте, будто все и всегда происходило так уж легко, без сучка без задоринки. Кроме того, сам механизм такой продажи я описал в несколько утрированном, упрощенном виде. Главное, что я понял: в момент продажи продавец должен испытывать кураж, он должен «тащиться», «переться» от такой игры, испытывать кайф. Немного позже, в соответствующих главах появится слово «психология», сейчас же я описываю все как можно понятнее и доступнее – как ребенку.
В момент продажи продавец должен испытывать азарт, кураж.
Разумный эгоизм, или полюби себя
Мне очень нравится мое дело. Мне нравится, что я не работаю в какой-нибудь скучной конторе с 9 часов утра до 6 вечера. Мне нравится, что объем работы определяю только я сам. А также то, что я ни от кого не завишу, и сколько я заработаю, зависит только от меня. И мне очень жалко людей, которые работают в этих самых скучных конторах с 9 утра до 6 вечера. Тех, у кого фиксированный объем работы и фиксированная зарплата. Эти люди никогда не узнают, сколько «стоят» реально, просто потому, что зарплату они не зарабатывают – им ее «дают».
С имеющимися у меня знаниями и умениями я вправе считать себя свободным человеком. Хотя бы потому, что могу приехать в любой незнакомый мне город и продавать. Что продавать? Что угодно! Косметику, книги, БАДы, рекламные площади, компьютерные программы.
Но в переломную пору своей жизни я очень зависел от идеи о том, нужен ли окружающим мой труд. Я размышлял так: «Мне приходится уговаривать другого человека, чтобы он заплатил мне за то, что я ему предлагаю. Он платит мне только потому, что ему меня жалко, или у него просто хорошее настроение, или потому, что он решил показать свои большие возможности, попыжиться». Нелегко быть хорошим продавцом, предлагающим плохой товар!
Конечно, я читал о Суперпродавцах, способных продать что угодно и кому угодно. Но тогда я не мог понять и поверить, как такое возможно. Помогли нужные и, главное, правильно усвоенные и понятые книги. Мне очень приятно, что я могу в своей книге прорекламировать те книги и тех авторов, у которых я почерпнул крупицы знаний. Итак, серьезнее всего на мое мировоззрение продавца повлияли работы Н. Козлова. Я давно их уже не перечитываю, но в то время я нашел у Козлова то, чего мне так не хватало, а именно – рассуждение о важности любви к себе. Спросите, кого я больше всего люблю. И я твердо отвечу: «Себя!» И дело вовсе не в эгоизме. Все просто. Трудно, даже невозможно относиться к другим людям хорошо, если ты плохо относишься к себе. Иными словами, «полюби ближнего, как самого себя» или «невозможно полюбить ближнего, не полюбив вначале себя».
Трудно, даже невозможно относиться к другим людям хорошо, если ты плохо относишься к себе.
Эта простая мысль позволила мне избавиться от очень серьезного комплекса. Теперь я не занимаюсь самоедством, размышляя, нужен мой товар клиенту или нет. Главное – это нужно мне, точнее, мне нужно дело, мне нужно кормить семью, мне нужно творчество, которым я занимаюсь в процессе продаж!
Некоторые «высокодуховные» люди, пожалуй, возразят мне, что с таким же успехом можно продавать «левую» водку, наркотики и оружие. Этот аргумент серьезнее, чем кажется поначалу. Но вспомните мое уточнение:
ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ... ВО ВРЕМЯ ПРОДАЖИ
Другими словами, если вы сомневаетесь в качестве предлагаемого продукта, а тем более в его безопасности, то просто не продавайте его. Но если вы говорите себе (независимо от того, что вы решили относительно товара): «Да, я буду его продавать», то с этой минуты у вас должны испариться абсолютно все сомнения и вы должны продать его ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ.
Сомневаетесь в качестве предлагаемого продукта и в его безопасности? Просто не продавайте его.
Сказали себе «я буду продавать товар»? Вы должны продать его любой ценой.
К вопросу о «нужности» товара хочется добавить вот еще что. Часто, даже очень часто люди платят не столько за сам товар, сколько за внимание к себе. Другое дело, что кто-то из покупателей это осознает и не видит ничего предосудительного, а кто-то не признается в этом даже самому себе.
Как полюбить... лопату
Я не отношусь к числу горячих поклонников Михаила Задорнова, но иногда послушать его псевдонаучные изыскания в области русского языка считаю полезным. Думаю, не зря слово «работа» произошло от слова «раб», а «труд» – от «трудно». «Во всем сомневайся», – призывал еще один классик. Давайте поразмыслим. Речь идет даже не о словообразовании, а о том, что между фразами «у меня есть работа» и «у меня есть дело» есть большая разница. В чем она состоит? «Работа» ассоциируется в основном с наемным трудом, а «дело» – это чаще всего то, чему вы сам хозяин и голова. Увы, жизнь – не совсем справедливая штука, и часто мы получаем не совсем то, о чем мечтали. Да, конечно, написано много книг о том, как поменять свою жизнь, как ставить цели и добиваться их, как быть хозяином своей судьбы. Но в рамках этой книги мы будем говорить немного о других вещах. Бывает так, что волею судеб вы стали, скажем, менеджером по рекламе – хотя бы потому, что для данной деятельности не требуется специального образования, а требования, предъявляемые кандидатам на данную должность, как правило, очень размыты, и в целом их можно охарактеризовать так: «попробуй, а вдруг получится». Так вот, вы становитесь менеджером по рекламе и очень скоро понимаете, что, в принципе, заработать на этой ниве можно, да только слишком уж много отказов, слишком много зависит не от вас, а от настроения рекламодателя и еще бог знает чего. И хочется уже найти работу попроще, да ведь это же опять искать, да, может, и еще хуже будет... Словом, как бы сделать так, чтобы на том месте, которое вы сейчас прикрыли своим «тылом», было бы поинтереснее и поденежнее? Или вы приезжаете в новый город и начинаете искать работу. Объявлений с вакансиями много, да только требуются или специалисты в какой-то определенной области, или из текста объявления не поймешь