Страница 23 из 50
Данное измерение осуществляется с помощью прямых вопросов:
• При какой цене вы бы отказались от продукта, потому что решили бы, что данный продукт слишком дорог?
• При какой цене вы бы отказались от покупки продукта, потому что засомневались бы в его качестве?
• Начиная с какой цены вам кажется, что продукт становится дорогим?
• Начиная с какой цены на продукт вам кажется, что его цена становится для вас выгодной?
Косвенный метод определения оптимальной цены применяют вместе с прямым. Но при этом не говорят потребителям о цели вопросов, чтобы максимально повысить качество и правдивость ответов. Потребителю предъявляют в случайном порядке все возможные цены на новый продукт и просят ответить, купит ли он продукт по данной цене.
Анализируя распределения ответов на данные вопросы для различных уровней цен, можно построить график, показывающий оптимальный уровень цены. На графике строятся кривые, соответствующие определенным реакциям потребителей на тестируемый продукт:
• Слишком дорого (% отказавшихся от покупки из-за высокой цены).
• Слишком дешево (% отказавшихся от покупки из-за низкой цены).
Пересечение кривых «слишком дорого» и «слишком дешево» дает так называемую точку опти-мольной цены, с которой и следует начинать продажи, конечно, отслеживая реакцию покупателей на эту цену.
Чувствительность к цене
Факторы чувствительности потребителей к цене
Проведя легкие маркетинговые исследования (см. главу о маркетинге), вы определили, кто входит в группу ваших потребителей, что они предпочитают и в каких ценностях вашего продукта заинтересованы. На этапе установления оптимальной цены необходимо выяснить, к какой группе ваши потенциальные потребители относятся (чувствительные или нет к цене) и как они поведут себя при озвучивании ваших цен.
Эластичность спроса к цене
Как будут себя вести покупатели, если менять цены?
Куда пойдет кривая спроса, под каким углом «сломается» и повлияет на объем продаж?
Это можно выяснить, изучив ценовую эластичность и эластичность по доходу.
Важно знать, насколько чувствителен спрос на ваши продукты к изменению цены.
Если цена выросла на 10%, а спрос упал на 20%, то эластичность равна — 2. Это высокая эластичность со знаком минус, так как минус говорит о том, что при росте цены объем продаж снижается и наоборот.
Эластичность спроса к цене — отношение процентного изменения объема продаж (спроса) в натуральном выражении к процентному изменению цены.
Нужно посмотреть, насколько сильно реагирует спрос на различные уровни цены нового продукта.
«Во-первых, чем менее эластичен спрос, тем более высокую цену можно установить на продукт. Во-вторых, чем эластичнее спрос, тем вероятнее использовать политику занижения первоначальной цены. В-третьих, степень изменения спроса зависит не только от уровня цены, но и от динамики ее изменения во времени (цена растет, т.к, постоянно растут издержки). Также нужно учесть, что есть краткосрочная и долгосрочная эластичность спроса».
Метод оценки эластичности спроса
Простой подход к оценке эластичности заключается в тестировании серии различных цен на продукт и измерении интереса к продукту или намерения купить продукт по определенной цене. Суммируя ответы респондентов, можно вывести кривую спроса, которая демонстрирует соотношение между ценой и желанием купить продукт (или объемом покупок).
ЗНАЧЕНИЯ ЦЕНОВОЙ ЭЛАСТИЧНОСТИ
Общий обзор исследований показывает что средняя ценовая эластичность по данным Дж. Телли-са = — 2,5, по С. Бродбенту = — 1,6, по Ж. Ж. Лам-бену = — 1,74.
Примеры оценок ценовой эластичности спроса для расчетов:
Спрос на автомобили:
► Субкомпактный класс
-0,83
-1,2
-1,3
-1,54
-2,07
► Компактный класс
► Промежуточный класс
► Полноразмерный класс
► Представительский класс
Спрос на авиаперевозки:
► Первый класс
-0,75
-1,4
-2,1
► Экономический класс
► Льготный тариф
Спрос на различные товары широкого потребления:
(По кн.: Игорь Березин, «Маркетинговый анализ», «Эксмо», 2002, стр.69).
Определение оптимальных цен на продукцию требует вдумчивого анализа и размышлений. Не берите пример с тех, кто ставит цену, исходя из средних цен рынка, «средней температуре по больнице». Малая маржа не приведет к росту вашего бизнеса.
КАНАЛЫ СБЫТА — «КАНАЛЫ ЖИЗНИ»
Ваша прибыль также зависит от каналов распространения вашей продукции. Одно дело, если вы напрямую продаете вашим покупателям, другое — если используете посредников. А их много, и все они прожорливые. При стартапе, конечно, основной продавец своей продукции — вы сами. Самый простой канал продаж — Интернет. Например, вы решили продавать компьютеры и ПО (программное обеспечение). Вы делайте сайт, где клиенты смогут найти информацию о вашей продукции или услугах, сделать заказ и затем получить техническую поддержку и рекомендации, не отходя от компьютера.
Однако, увеличивая обороты, вы все равно вступаете в сложные отношения с посредниками. А это новые затраты.
Так, если вы выращиваете овощи и фрукты, то знаете, что оптовики продают вашу продукцию по суперценам, розница накручивает еще, а вы получаете только жалкие денежные крохи с этого праздника.
Отсюда задача — найти выгодные каналы продаж.
Каналов продаж много. Питер Друкер как-то сказал: «Более всего изменяются не методы производства или формы потребления, но каналы распределения».
Вуди Аллен говорил, что 80% успеха - это просто появиться.
Типы каналов
Каналы можно разделить на основные типы: дистрибьюторские, оптовые и розничные. Агентский тип канала (брокеры, трейдеры, управляющие и др.) я не рассматриваю — для стартапа это не актуально. Таких стартапов, где нужны эти каналы, очень мало.
1. К дистрибьюторскому каналу относятся компании, напрямую закупающие товар у одного или нескольких производителей. Промышленные дистрибьюторы, они же дилеры, различаются по товарным группам и оказываемому сервису — в основном для промышленных потребителей. Промышленный дистрибьютор обычно специализируется в сервисных услугах для узкого промышленного сегмента рынка.
2. К оптовому каналу относятся компании, закупающие товар у дистрибьюторов (дилеров) и продающие его розничным продавцам, промышленным потребителям и корпоративным клиентам. Существуют разные оптовые компании — крупные, средние и мелкие. Регулярные оптовики — это крупные оптовые торговые компании с полным на бором функций. Они закупают продукты в больших количествах от производителей.
3. К розничному каналу относятся все продавцы, которые продают товар конечному потребителю. Розничные продавцы реализуют продукт непосредственно конечным потребителям. Могут быть представлены в различных формах: гипермаркеты, универмаги, специализированные магазины, магазины у дома, бакалейные лавки, франчайзинговые сети, каталоги, торговля через Интернет и др. Это — лучший выбор для начинающих предпринимателей.
Уровни каналов
Сколько звеньев может включить в себя канал? Сколько уровней можно использовать?
• Канал нулевого уровня (прямой сбыт) состоит из производителя, продающего товар, и конечных потребителей.
• Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Это короткий канал.
• Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. Это длинный канал. Для потребительских продуктов такими посредниками становится оптовый и розничный продавцы. Для продуктов промышленного назначения это промышленный дистрибьютор и дилеры. Возможны другие сочетания посредников.
• Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Это еще более длинный канал. Так, мелкие оптовики покупают продукты у крупных оптовых продавцов и сбывают их небольшим продавцам розничной торговли.
В продаже потребительских продуктов преобладают длинные каналы распределения. Для про-
дажи продуктов промышленного назначения используют, как правило, короткие каналы. Длина канала влияет на выбор стратегии работы с каналом и его контроль. Чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.