Страница 3 из 111

Активные продажи

Рысев Н. Ю.

Игровая провокация

Наезд

Между наездом и игровой провокацией

Шаг 6. Переключитесь на другую тему

Сопротивление клиента

Сопротивление контакту

Как справляться с сопротивлением контакту?

Сопротивление нововведениям

Как справляться с такими сопротивлениями?

Сопротивление предложению

Сопротивление насыщению

Эмоциональное сопротивление

Сопротивление, связанное с негативным опытом

Финансовые сопротивления

Как справляться с финансовыми возражениями?

Сопротивление принятию решения

Общие правила обработки возражений

Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом

Правило 2. Никогда не перебивайте клиента (за редким исключением)

Правило 3. Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств

Частные методы обработки возражений

Метод вычитания

Метод деления

Сведение к пустяку

Метод контраста

Метод Бенджамина Франклина

Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный)

Метод "Позвольте, я запишу"

Метод "Здесь все правильно указано?"

Метод Коломбо

Метод ежика

Метод "салями"

"Мне нужно подумать"

Метод "Вспомнить историю"

ГЛАВА 9

Переговоры о цене

Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал

Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену

Правило 2. Будьте уверены в называемой цене

Правило 3. Применяйте метод сэндвича

Правило 4. Применяйте метод "Вижу — думаю — хочу"

Правило 5. Говорите об амплитуде цен

ГЛАВА 10

Возврат дебиторской задолженности

Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

І. Первый болевой момент — размытые ответы клиента

2. Второй болевой момент — возможность "передавить"

3. Третий болевой пункт — ощущение дискомфорта при повторных звонках

Система ссылок

Ссылка на даты

Ссылка на нормы

Ссылка на третьи факторы

Ссылка на собственные платежи

Ссылка на внутренние процессы в своей компании

Ссылка на бухгалтерию

Ссылка на договор

Ролевое принуждение

Роль жертвы

Клиент-спаситель

Ссылка на другого человека в фирме-плательщике

Метод "Эксклюзив"

Метод сходства

Ссылка на реализованный продукт

ГЛАВА 11

Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки

Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла

Способы завершения сделки

Естественное завершение

Завершение по предложению

Завершение на основе альтернативы

Завершение с уступками

Суммирующее завершение

Завершение с риском

Завершение с риском — ссылка на инфляцию

Завершение с риском — ссылка на конкурентов

Завершение с риском — ссылка на эксклюзив

Завершение с риском — ссыпка на компанию по стимулированию сбыта

Завершение по важнейшим пунктам

Завершение по второстепенному пункту

Завершение на основе владения

Завершение ввиду будущих событий

Ошибочное завершение

"Партнерство"

Завершение по предположению

Работа с окончательными отказами

Отношение к отказу

Повторная попытка

Признание выбора клиента

Оставить дверь открытой

Метод "Что я сделал неправильно?"

ГЛАВА 12

Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)

Стратагема 12. Мутить воду, чтобы поймать рыбу

Четыре уровня человека

Индивид

Культурно-бессознательное

Индивидуально-бессознательное

Половозрастные характеристики

Конституционно-темпераментные

Субъект

Восприятие

Мышление

Аргументация

Уход от аргументации

1. Уклонение от обязанности доказывать

2. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека

3. Перенесение обязанности доказывать

4. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания

5. Приклеивание эпитетов или ярлыков

6. Вызов необходимых ассоциаций

7. Доводы против личности

8. Ложная поляризация (дихотомия)

9. Внушение

ГЛАВА13

Глава тринадцатая

Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше

Самосознание (кто я?). Смыслы

Глубинное понимание себя как продавца

Ценности, убеждения, табу, запреты

Черты характера, способности, воля

Цели, планы, отношения, карты мира

Роли, группы

Способы взаимодействия

Граница контакта

Внешний мир, компании, люди, компании

Заключение

Спасибо, что скачали книгу в бесплатной электронной библиотеке Royallib.ru

Все книги автора

Эта же книга в других форматах

Приятного чтения!

Рысёв Н. Ю.

Активные продажи

УДК 339.138

Рысёв Н. Ю.

Р95 Активные продажи. 2-е изд. — СПб.: Питер, 2009. —416 с: ил,

ISBN 973-5-469-01294-8

ООО "Питер Пресс", Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, д. 73, лит. А29. Подписано в печать. 28.10 2008 Формат 60x90/16. Усл. п. л. 5,04. Доп. тираж 5000 экз.

Заказ № 622.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО "Типография Правда 1906". 195299, Санкт-Петербург, Кнришская ул., 2. Тел.:(8і2)53!-20-О0, 531-25-55

Оглавление

Ключевые слова и мысли 9

Предисловие к новому изданию 12

Благодарности 15

Инструкция по манипулированию этой книгой 19

Глава 1. Цикл продаж 21

Этап 1. Идеология 24

Этап 2. Поиск клиентов 26

Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26

Этап 4. «Холодные» контакты 27

Этап 5. Начало личного контакта 28

Этап 6. Предварительное предложение 28

Этап 7. Ориентация в клиенте 29

Этан 8. Основное эффективное предложение 30

Этап 9. Преодоление возражений 32

Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33

Этап 11. Завершение сделки 33

Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение

клиента 34

Этап 13. Возврат долгов 34

Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35

Этап 15. Стимулирование сбыта 36

Глава 2. Идеология продаж 39

Глава 3. Выбор и реализация стратегии

ведения переговоров и продаж 47

Стратегии задавания вопросов 50

Стратегия 13 вопросов 50

Стратегия Сократа 66

Стратегия давления — 67

Стратегия «плюс-минус» 67

Стратегия «минус-плюс» 67

Стратегия крешендо 68

Стратегия диминуэндо 68

Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) 68

Стратегия отсечения 69

Стратегия эмоциональной уверенности 71

Стратегия прямого позитивного предложения 71

Стратегия интриги 71

Стратегия выматывания 72

Антиконфронтационная стратегия (психологическое

единоборство) 73

Глава 4. Холодные продажи 78

Преодоление привратника (секретаря) 81

Разговор с лицом, принимающим решение 85

Холодные контакты в салонах и магазинах 93

Глава 5. Подход к клиенту.

Создание первого впечатления 100

Факторы, способствующие установлению хорошего

контакта с клиентом 103

Эффективное начало встречи 108

Глава 6. Ориентация в клиенте 112

Технологии конструирования вопросов 112