Страница 64 из 272
Приняв важное решение, мы обычно ослабляем диссонанс, так как «возвеличиваем» выбранное и несколько принижаем отвергнутое. Джек Брем, автор первого опубликованного отчета об экспериментальном изучении диссонанса, просил испытуемых, сотрудниц Университета штата Миннесота, определить рейтинги восьми таких предметов, как тостер, радиоприемник и фен для сушки волос (Brehm, 1956). Затем он показывал им два предмета, оцененных ими примерно одинаково, и предлагал выбрать себе один из них, любой. Позднее, во время повторного определения рейтингов, женщины оценивали выбранный предмет выше, чем в первый раз, а «отвергнутый» — ниже, чем в первый раз. Складывается такое впечатление, что после того, как выбор сделан, отвергнутая альтернатива в известном смысле утрачивает свою привлекательность.
{Необходимость принять важное решение может стать причиной серьёзного диссонанса: после того как решение принято, человек начинает переоценивать недостатки того, что он выбрал, и достоинства того, от чего отказался}
В ситуациях, связанных с принятием простых решений, феномен «принятое решение-становится-убеждением» дает знать о себе очень быстро. По данным Роберта Нокса и Джеймса Инкстера, любители скачек, уже сделавшие ставку, настроены по отношению к судьбе своих денег более оптимистично, нежели те, кто только собирается это сделать. За несколько минут, прошедших между тем, как человек дождался своей очереди, подошел к окошку букмекера и отошел от него, не изменилось ничего, за исключением двух обстоятельств: решение принято, и отношение к нему самого человека изменилось. Согласившиеся принять участие в игре в рулетку во время карнавала более уверены в своей победе, если согласие уже дано, чем до этого момента. Точно так же ведут себя и избиратели: сразу после голосования они демонстрируют большее уважение к кандидату и большую уверенность в нем, чем перед самым голосованием (Younger et al., 1977). Порой две альтернативы лишь незначительно отличаются друг от друга; именно такая ситуация сложилась однажды у нас на факультете, когда меня попросили помочь в решении судьбы претендентов на зачисление в штат. Достоинства и компетентность кандидатов кажутся примерно одинаковыми, но лишь до того момента, как решение принято и стало достоянием гласности.
«Каждый раз, делая выбор, вы превращаете центральную часть самого себя, ту самую часть, которая выбирает, в нечто, немного отличное от того, чем она была раньше.
Эти эксперименты и примеры позволяют говорить о том, что решения — после того, как они уже приняты, — сами создают оправдания, на которые и опираются. Нередко эти точки опоры столь надежны, что решение «выживает» и после утраты одной из них, пусть даже и той, которая была определяющей, когда оно принималось. Элисон решает, что навестит родных, если перелет обойдется не дороже $400. Выяснив, что это возможно, она заказывает билет и начинает думать, почему ещё предстоящее путешествие так радует её. Но, придя выкупать билет, Элисон узнает, что цены подскочили и ей нужно выложить $475, однако это не имеет значения, ибо решение о поездке уже принято. Как и тогда, когда продавцы машин проявляют по отношению к покупателям тактику «подачи низкого мяча», людям не приходит в голову, по словам Чалдини, что «эти дополнительные причины, возможно, вообще никогда бы не возникли, если бы решение уже не было принято» (Cialdini, 1984, р. 103).
Самовосприятие
Хотя именно теории когнитивного диссонанса мы обязаны большим числом исследований, существует теория, более просто объясняющая те же самые явления. Как у нас формируются представления об установках окружающих нас людей? Мы наблюдаем за их поведением в конкретных ситуациях, а затем приписываем его либо личностным качествам людей или их установкам, либо внешним обстоятельствам. Если мы присутствуем при том, как родители заставляют маленькую Сьюзи попросить прощения и девочка, наконец, произносит «Простите», мы объясняем это ситуацией, а не тем, что ребенок сожалеет о каком-то своем поступке. Если Сьюзи просит прощения без видимого принуждения, мы приписываем это ей самой.
Теория самовосприятия, предложенная Дарилом Бемом в 1972 г., исходит из того, что, наблюдая за собственным поведением, мы делаем аналогичные выводы. Когда наши установки слабы или неоднозначны, мы оказываемся в положении человека, наблюдающего за нами со стороны. Мы идентифицируем установки окружающих, внимательно наблюдая за их поведением в ситуациях, когда они имеют возможность действовать так, как хотят. Точно так же мы оцениваем и собственные установки. Слушая собственную речь, я получаю информацию о своих установках; наблюдая за своими действиями, я получаю сигналы относительно того, насколько сильны мои убеждения. Сказанное прежде всего справедливо в отношении таких ситуаций, при которых мне сложно объяснить свои действия давлением обстоятельств. О том, какие мы есть на самом деле, говорят поступки, которые мы совершаем по доброй воле.
Аналогичное объяснение эмоций было предложено ещё сто лет тому назад Уильямом Джеймсом, который считал, что мы судим о своих эмоциях, наблюдая за своими телами и за своим поведением. Представьте себе женщину, увидевшую в лесу рычащего медведя. Она замирает, её сердце начинает учащенно биться, происходит выброс адреналина в кровь, и она спасается бегством. Размышляя о том, что с нею произошло, женщина осознает, что ей было страшно. В любом колледже, где мне предстоит читать лекции, я просыпаюсь ещё затемно и больше не могу уснуть. Поняв, что меня мучает бессонница, я делаю вывод о том, что волнуюсь.
«Эмоции усиливаются при свободном проявлении их внешних признаков. Максимально возможное подавление всех возможных внешних проявлений, напротив, гасит наши эмоции.
Возможно, вы, так же как и я поначалу, скептически отнесетесь к эффекту самовосприятия. Однако экспериментальное изучение разных выражений лица должно убедить вас в том, что подобный эффект действительно существует. Испытуемые, на лицах которых были закреплены электроды и которых Джеймс Лэрд просил нахмуриться («напрягите эти мышцы», «сведите брови»), говорили о том, что испытывают гнев (Laird, 1974, 1984; Duclos et al., 1989). Однако интереснее попытаться воспроизвести другой опыт Лэрда, а именно тот, в котором он просил испытуемых улыбаться: у них улучшалось настроение, и они находили карикатуры более смешными. Когда человек видит в зеркале свое отражение и присматривается к выражению лица, эффект самовосприятия усиливается (Kleinke et al., 1998).
По данным немецкого психолога Фрица Штракка и его коллег, люди, сжимающие авторучку зубами (в данном случае работают мышцы, «ответственные» за улыбку), находят карикатуры более смешными, чем люди, сжимающие её губами (при этом работают мышцы, несовместимые с улыбкой). (Источник: Strack et al., 1988)
Этот феномен знаком всем нам. Если в тот момент, когда мы раздражены, раздается телефонный звонок или кто-то приходит, наше поведение становится участливым и вежливым: «Ну, как дела?» — «Все нормально, спасибо. А вы как?» — «Да вроде ничего…» Если испытываемые нами чувства не очень сильны, подобное дружелюбие способно в корне изменить всю установку: трудно одновременно и улыбаться, и чувствовать раздражение. Не исключено, что когда Мисс Вселенная ослепляет нас своей улыбкой, она всего лишь хочет поднять свое собственное настроение. Роджерс и Хаммерштейн считают, что можно избавиться от чувства страха, если начать «насвистывать веселую мелодию». Действия способны «запустить» эмоции.