Страница 63 из 272
Вас просят потрудиться во имя науки и обещают заплатить, и в конце концов вы соглашаетесь поговорить со следующим испытуемым (который на самом деле — тот самый помощник экспериментатора) и рассказать о том, какое удовольствие только что получили. «Правда? — так называемый испытуемый явно не торопится поверить вам. — Неделю назад в этом эксперименте участвовала моя подруга, и сказала, что это смертная тоска». — «Ничего подобного! — отвечаете вы. — Очень интересное задание. Будете поворачивать ручки. Отличное упражнение. Получите огромное удовольствие, вот увидите». Ваше личное участие в эксперименте заканчивается тем, что вас просят заполнить анкету (опросник) и ответить на вопрос, насколько вам на самом деле понравилось вертеть ручки.
История создания теории
Вскоре после землетрясения в Индии (1934 г.) за пределами зоны бедствия возникли слухи о том, что грядут ещё более страшные стихийные бедствия. И тогда меня осенило: эти слухи могут быть «оправданы тревогой», т. е. они — когниции, оправдывающие страх, который испытывали люди. Из этой мысли, как из зерна, и выросла моя теория снижения диссонанса — приведение вашего взгляда на мир в соответствие с тем, что вы чувствуете, или с тем, что вы сделали.
-
А теперь попробуйте спрогнозировать, при каких условиях вы скорее поверите в свою собственную маленькую ложь и скажете, что вам действительно было интересно? Если вам заплатят за это $1, как одним испытуемым, или $20, — как другим? Фестингер и Карлсмит сделали из ряда вон выходящий прогноз, противоречащий распространенному представлению о том, что большое вознаграждение оказывает большой эффект: более вероятно, что свои установки приведут в соответствие с действиями те испытуемые, которым заплатили по $1, т. е. те, чье вознаграждение вряд ли является достаточным оправданием для лжи. Имея недостаточное оправдание для своих действий, они будут испытывать больший дискомфорт (диссонанс) по поводу своих действий, вследствие чего у них будет больше оснований верить в то, что они сделали. Испытуемые, получившие за участие в эксперименте $20, вполне могут оправдать свой поступок, а потому испытывают меньший диссонанс. Как следует из рис. 4.2, результаты, полученные Фестингером и Карлсмит, подтверждают их интригующий прогноз. [Это исследование, проведенное в 1950-х гг., имеет ещё один результат, о котором редко сообщается. Представьте себе, что спустя какое-то время вы снова встречаетесь с экспериментатором, и он честно рассказывает вам обо всем. При этом он не только признается в обмане, но и просит вас вернуть ему $20. Вы согласитесь? Фестингер и Карлсмит отмечают, что все их испытуемые, студенты Стэнфордского университета, возвращали деньги, что называется, по первому требованию. Эта информация — своего рода предвкушение поразительных наблюдений над проявлениями уступчивости и конформизма, речь о которых пойдет в главе 6. Как станет ясно из материала, изложенного в ней, когда социальная ситуация предъявляет к нам определенные требования, мы, как правило, реагируем на них адекватно.]
Рис. 4.2. Недостаточное оправдание. Согласно теории когнитивного диссонанса, если наши действия невозможно полностью объяснить внешними вознаграждениями или принуждением, мы испытываем диссонанс, который можно уменьшить, если поверить в то, что мы сделали. (Источник: Festinger & Carlsmith, 1959)
Впоследствии были проведены десятки экспериментов, и наиболее сильное влияние поведения на установки отмечалось в тех, где испытуемым предоставлялась некоторая возможность выбора и они могли предвидеть последствия своих действий. В одном эксперименте испытуемые записывали на магнитофон шутки в адрес адвокатов, унижающие их достоинство (например: «Что выдает адвоката, когда он лжет? Шевелящиеся губы»). Более негативные установки по отношению к адвокатам в результате этого образовались у тех испытуемых, которые «шутили по собственному желанию», а не по принуждению (Hobden & Olson, 1994). В других экспериментах испытуемым предлагалось написать эссе за мизерную плату — $1,5 или что-то вроде этого. Если авторам приходилось защищать идеи, которых они не разделяли, например увеличение платы за обучение, и если им недоплачивали, их отношение к излагаемым идеям несколько улучшалось. Поддержка политики благоприятствования какой-либо расе способна благотворно повлиять не только на ваше отношение к этой политике, но и к самой расе. Сказанное в первую очередь справедливо в отношении таких ситуаций, при которых вы сталкиваетесь с непоследовательностью или думаете, что подписанное вашим именем эссе может попасть на глаза людям, чье мнение для вас небезразлично (Leippe & Eisenstadt, 1994; Leippe & Elkin, 1987). Чувствуя себя ответственными за сделанные заявления, вы отныне будете больше верить в них. Притворство становится реальностью.
Выше уже говорилось о том, как принцип недостаточного оправдания проявляется в ситуациях, связанных с наказанием. Если детям грозило не слишком суровое наказание, недостаточно оправдывавшее их послушание, они охотнее воспринимали запрет на игру с привлекательным для них предметом. Когда мама или папа говорят: «Приведи в порядок свою комнату, Джонни, иначе мне придется взяться за ремень», Джонни не нужно внутренне оправдывать то, что он занялся уборкой: перспектива порки вполне достаточное оправдание.
Обратите внимание: теорию когнитивного диссонанса больше интересует то, что вызывает желаемое действие, а не относительная эффективность следующих за ним вознаграждений или наказаний. Её цель — побудить Джонни сказать: «Я убираю свою комнату, потому что хочу жить в чистоте», а не: «Я убираю свою комнату, потому что иначе родители прибьют меня». У студентов, воспринимающих свои общественные обязанности в кампусе как нечто такое, что они стали бы делать и по собственному выбору, больше шансов в будущем заниматься волонтерством, чем у тех их товарищей, которые чувствуют, что их заставляют (Stukas et al., 1999). Принцип: установки являются следствием таких поступков, за которые мы чувствуем определенную ответственность.
{Согласно теории когнитивного диссонанса, родители должны добиваться от детей желательного поведения не принуждением, а мотивацией усвоения ими соответствующих установок}
Благодаря этому не выраженному прямо, а подразумевающемуся смыслу теории когнитивного диссонанса некоторые рассматривают её как интеграцию гуманистической и научной точек зрения. Согласно прогнозу, который дает эта теория, авторитарный менеджмент будет эффективным только в присутствии лица, представляющего власть, ибо люди не склонны интернализировать поведение, которое им навязывают. Герой повести К. Льюиса «Жеребец и его мальчик» говорящий жеребец по имени Бри, бывший в свое время рабом, замечает: «Одним из самых страшных последствий рабства и необходимости подчиняться чужой воле является то, что, обретя свободу, ты обнаруживаешь, что практически полностью утратил способность заставлять себя» (C. S. Lewis, The Horse and His Boy, 1974). Теория диссонанса утверждает, что только поддержка и мотивация способны вызвать желательное действие. Однако её сторонники полагают, что менеджеры, педагоги и родители, желая добиться определенных поступков, должны использовать только те стимулы, который действительно побуждают.
Диссонанс как следствие принятия решений
Повышенное внимание к осознанному выбору означает, что принятие решений вызывает диссонанс. Когда возникает необходимость принять важное решение — выбрать колледж, друга или работу, — мы нередко начинаем «метаться» между двумя одинаково привлекательными альтернативами. Возможно, вам знакома эта ситуация: приняв решение, вы вдруг остро ощущали «диссонирующие когниции» — привлекательные стороны того, от чего вы отказались, и не очень заманчивые особенности того, что выбрали. Решив жить в кампусе, вы можете в какой-то момент осознать, что пожертвовали простором и свободой, которые предоставляет квартира, ради шумных и густонаселенных корпусов общежития. Если же вы решили не жить в кампусе, то не можете не отдавать себе отчет в том, что это решение означает физический «отрыв» от кампуса и от друзей, а также необходимость самому готовить себе еду.