Страница 52 из 67
2. Прибыль EBITDA отличается от реальной прибыли. Как ни оптимизируй, а платить налоги придется.
3. Товар (сырье) из воздуха не появится. В каждом бизнесе есть провальные месяцы, поэтому колебания сумм товарооборота и дохода неизбежны. Планируйте, проверяйте и анализируйте фактическую достаточность средств для восполнения ассортимента.
4. Считайте бизнес-процесс на 24 месяца. Учитывайте сезонные колебания спроса на продукцию.
5. Правильно заполняйте параметры в таблицах расчета.
Не рассчитывайте на прибыль в первый год!
У каждого дела есть естественный темп роста. Если его не достичь, бизнес может захиреть. А если двигаться слишком быстро, дело может пойти вразнос.
Усиленно развиваться следует в период застоя, а когда объемы продаж растут – сдерживайте наращивание капиталовложений, не действуйте без тщательного прогноза.
Если бизнес развивается слишком быстро, служащие не успевают за ним, испытывают перегрузки и стрессы, теряют способность обучаться, это приближает кризис.
Методику экспресс-прикидок хорошо использовать для любого бизнеса в качестве схемы расчетов с чистого листа . Даже если у вас несколько направлений в бизнесе. Чтобы понять эффективность вложений, статистику и анализ лучше вести раздельно по каждому из них. Это особенно важно, когда в бизнесе участвуют несколько учредителей и у каждого направления – свой учредитель.Сводную таблицу (итоговые цифры) всех бизнес-процессов следует вести ежемесячно в сравнении с аналогичным периодом прошлого года нарастающим итогом (пример расчета окупаемости бизнеса «магазин-бутик» см. в таблицах Excel в свободном доступе на сайте www.dengikuem.com).
Но и это идеализированная картина. Вставьте свои цифры и просчитайте окупаемость проекта.
В окошке таблиц на сайте специально сделаны «тренировочные копии», чтобы можно было уверенно двигать цифры.
Для начала потренируемся на своих магазинах или на точках партнеров, друзей.
Смотрите табл. 36, 37.
Таблица 36. Описание проекта 1.1
Таблица 37. Расчет товарной загрузки магазина с учетом используемого оборудования 1.2
Таблица 38. Движение товарных запасов и денежных средств на 18 месяцев 1.3
Приведенная ниже табл. 37 считается для франчайзи, но выдается только по запросу. Однако вы должны видеть реальную картину.
Проживите виртуально весь цикл движения товара.
Для этой таблицы вам нужно знать темпы продаж на 1 м2 в месяц по сезонам и месяцам – для расчета реальных сроков подсортировки, наличие свободных оборотных средств, участие в обороте межсезонных товаров и товаров со скидкой.
Все сложные вычисления нужны для грамотного составления жизненного цикла вашего магазина и магазина франчайзи.
И так далее по месяцам. Проживите реальную ситуацию движения товара с учетом:
✓ активного периода продаж;
✓ спада торговли;
✓ перезагрузки товара на следующий сезон;
✓ необходимости дополнительных инвестиций;
✓ возможности возврата товара;✓ и так далее с учетом вашей специфики.
Правильно рассчитанные сроки возврата инвестиций, поддержка вашего франчайзи – залог успешного долгосрочного сотрудничества.
Внимательно посмотрите на заданные параметры: метраж, ценовой сегмент и т. д. Вы все это знаете!
Перейдя к составлению таблиц с цифрами успеха для потенциальных франчайзи (партнеров), мы подразумеваем, что вы разобрались со следующими вопросами:
1. Кто ваша целевая аудитория.
2. Торговая площадь, необходимая для продажи вашего товара.
3. Количество товара для успешной торговли.
4. Оборудование в магазине на основе экономического мерчандайзинга.
5. Темпы продаж для расчета подсортировок.
6. Приблизительные затраты на оборудование магазина (незначительно колеблются по регионам).
Переходим к составлению обобщенной таблицы, которая в электронном виде всегда под рукой у менеджера, продающего франшизу.В статике эта таблица (показатели за год) размещается на вашем сайте, чтобы потенциальные клиенты могли ознакомиться с условиями работы. Естественно, вы должны получить контакты тех, кому это интересно. Не все предприниматели готовы показать свою реальную маржу и ставят «сладкие» цифры окупаемости. Но вы должны придумать фишку, благодаря которой потенциальный клиент захочет оставить вам свой контакт, а профессиональный менеджер конвертирует сделку – «Секретный бонус».
Таблица 39. «Окупаемость 1.4» Таблица 40. «Калькулятор окупаемости 1.4»
Окупаемость До начала тренировки с таблицей внимательно изучите текст этой главы!
Таблица 39. Окупаемость 1.4
Сделайте менеджерам таблицу в электронном виде, хотя бы в Excel – чтобы они могли вставлять параметры потенциального франчайзи и автоматически получать волнующие цифры успеха.
Таблица 40. К алькулятор окупаемости 1.4
Таблица 41. Операционные расходы (ежемесячные текущие расходы для содержания бизнеса)
Пять советов по повышению лояльности клиента
1. Решайте проблемы клиента.
2. Не относитесь к нему как к мешку с деньгами, который нужно побыстрее опустошить.
3. Если у вас не оказалось в наличии того, что нужно клиенту, не спешите ему отказывать: возможно, это есть у вашего партнера или даже конкурента и выгода окажется взаимной.
4. Ваш клиент должен понять, что вы хотите что-то сделать для него, помочь.
5. Всегда благодарите клиента за то, что он обратился именно в вашу компанию.
Допишите необходимый текст для менеджера:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Примеры исправления ошибок
Научите вашего менеджера своевременно исправлять ошибки!
Исправление ошибок – мощное оружие. Если вы удовлетворяете недовольного покупателя, причем так, что он пишет вам благодарность, долгое сотрудничество обеспечено.
1. Что вы хотите, чтобы я сделал?
Обычно мы исходим из того, что заранее знаем, чего хочет человек. Нам кажется, мы способны читать мысли других. А почему бы просто не спросить? Даже если вы абсолютно уверены в мотивах поведения другого человека, вопрос побуждает его высказать свои пожелания вслух, тем самым помогая найти приемлемый выход из ситуации.
2. Метод «спроси почему».
Чаще всего ответы на все ваши вопросы у клиента готовы заранее. Наверняка есть и ответ и на вопрос «почему?». Но если вопрос, начинающийся со слова почему, будет следовать за каждым новым ответом, заготовленные доводы и аргументы рано или поздно иссякнут, что позволит вам приблизиться к разрешению проблемы.
3. Метод Коломбо.
Помните детектива из одноименного телесериала, который распутывал самые сложные дела, разыгрывая простачка? Люди сдают оборонительные позиции перед теми, кому не дано понять даже самые элементарные вещи. Например, вы можете сказать: «Я совсем запутался. Не могли бы вы мне объяснить, почему вы так думаете?» или «Что заставляет вас так думать?»
4. Метод управления ожиданиями.