Страница 44 из 67
✓ Определяем набор разовых, квартальных, полугодовых бонусов и круг должностей, подпадающих под такое премирование, например по таким показателям, как итоги инвентаризаций, текучесть персонала, план продаж и другие.
✓ Устанавливаем перечень разовых премий за определенные действия (например, за открытие магазина). Определяем премиальный фонд для каждой должности (например, два оклада в полугодие) с разбивкой по удельным весам согласно каждому показателю. Такие премии считаются для управленческого звена магазина. При определении «долгих» бонусов – квартальных, годовых – используем правило: чем ниже должность, тем меньше должен быть временной интервал, за который осуществляется премирование.
✓ Определяем меры социальной поддержки: материальная помощь в случае смерти родственников, тяжелой болезни, подарки на праздники, дни рождения сотрудников, день рождения магазина.
✓ Определяем дополнительные мотивационные программы, напрямую не связанные с получением денежных премий: лучшие сотрудники, магазины месяца, года и т. п., продажа товара со скидкой.
✓ Определяем меры по коррекции премий за несоблюдение трудовой и производственной дисциплины.
✓ Делаем окончательный просчет модели по магазинам в целом и корректируем, если нужно, фиксированные части, проценты премий.
После того как система мотивации разработана, необходимо сформировать список мероприятий по поддержке ее внедрения и текущей работы:
✓ Создаем презентацию для линейного персонала и включаем ее в базовую программу обучения новичков.
✓ Проводим обучение директоров магазинов по использованию системы мотивации, а также общий тренинг по мотивации персонала на местах – какие материальные и нематериальные инструменты можно использовать.
✓ Создаем систему обучения и оценки персонала, в результате которой у сотрудников есть возможность попасть в кадровый резерв и занять вышестоящую должность при открытии нового магазина, а также заработать деньги, перейдя на более высокую категорию (квалификацию).
✓ Формируем техническое задание программистам, настраиваем программу 1С, обучаем бухгалтеров по заработной плате механизмам расчетов и пониманию системы мотивации.
✓ Обращаем внимание на иные факторы, значимые для персонала, например условия работы – рабочие места, места отдыха (наличие микроволновок, чайников и т. п.).
Через определенный промежуток времени (как правило, не ранее, чем через полгода) после внедрения необходимо проверить, насколько эффективно работает система мотивации. Для этого нужно в динамике сравнить не только показатели, достижение которых было заложено при разработке системы мотивации, но и опросить персонал с помощью того же опросника, который использовался в начале разработки, чтобы получить сопоставимые результаты.
Главное – найдите время и не бойтесь получить обратную связь от своего персонала без участия посреднических компаний и совершенно бесплатно. Ее грамотное использование позволяет оперативно корректировать систему мотивации и работу компании в целом.И последнее. Внедрив систему мотивации, не меняйте ее каждый месяц. Она должна уложиться в головах людей, чтобы они ее поняли и приняли. А постоянный поиск лучших путей создает нестабильность и дискредитирует любую, даже самую эффективную на первый взгляд систему мотивации.
Как и кому продать франшизу
У нас все готово к масштабированию бизнеса.
Построение отдела продаж
...
Самые большие проблемы всегда возникают в отделе продаж.
С чем вы чаще всего сталкиваетесь?
1. Вы учите менеджера, а он уходит, прихватив с собой базу.
2. Допустим, вы создали сильный отдел продаж. Сотрудники хорошо продают, объемы выросли, а потом наступает стагнация. Всегда!
Вы говорите им, что надо идти работать. «Да-да!» – поддерживают они и идут пить чай.
Вы увеличиваете мотивацию, но серьезных сдвигов нет.
В какой-то момент материальная мотивация перестает работать: у работников хорошая зарплата, и носиться из-за пары тысяч долларов для компании они не будут.
Отдел вырос, а продажи не растут. Потихоньку он превращаются в отдел сервиса: клиент сам пришел, сам решил, сам купил, сам ушел. Но это не продажи – вы просто берете заказ. Помните советские супермаркеты? Приходишь туда с авоськой и говоришь: «Дайте мне масло и хлеб». Кассир пробивает чек, но товар не продает.
...
Продажи – это трудозатратный процесс.
А денежный поток возникает с помощью продаж.
...
Продажи – стандартный процесс и стандартная технология.
Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, кто-то – что-то им продать в первый раз, кто-то – работать с ними дальше.
Продажи – это процесс, который нужно продвигать. Это должны делать люди, которых вы контролируете.
Да, возможны незначительные отклонения: сегодня – чуть больше продаж, завтра – чуть меньше. Но в среднем четко отслеживается, что есть и сколько.
Если работники будут приходить на работу не по графику, а хаотично, вы будете чем-то не удовлетворены.
Любой неизмеряемый элемент имеет тенденцию к ухудшению – закон энтропии в природе еще никто не отменял.
...
Чтобы выстроить структуру преуспевающего бизнеса, необходимы денежный поток и контроль.
Что такое контроль
Контроль – это процесс, с помощью которого работники должны понимать: сделали хорошо – будет поощрение, плохо – наказание. То есть мотивация. Причем неминуемая, наступающая сразу после замера показателей.
Научитесь пользоваться компьютером и необходимыми программами, получите знания по маркетингу.
Выделите 15–20 % своего времени на изучение систем продаж и маркетинга. Те, кто сейчас достигает успеха, – талантливые интуиты. Но без знаний в наше время нельзя.
Типичный хозяин всегда «слишком занят», чтобы заняться тем, что по-настоящему важно для бизнеса: личным обучением и систематизацией своих знаний, навыков и бизнес-процессов.
Необходимы регулярные летучки: план и его выполнение, а что делали, неинтересно. Важен только факт исполнения. Это дисциплинирует.
Представьте, как трудно сотруднику озвучить маленькое количество дел или продемонстрировать их полное отсутствие. «Иван Иваныч в отпуске, я звонил…» – и это нужно произнести вслух перед коллегами.
Не интересует! Только выполненные дела!
Это помогает воспитывать персонал – проверено.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
После внедрения еженедельных летучек для своих прямых подчиненных нужно внедрить их и во всех остальных отделах компании.
После внедрения данной системы в компании при необходимости распространите ее на ключевых поставщиков и фрилансеров. А после этого – на клиентов.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
От какого слова произошла «РАБота»?
Надсмотрщика сегодня переименовали в менеджера, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, сменой рабочих условий на худшие и т. д.
Работа не делается без надзирателей! Если кто-то плохо гребет на своей галере, к нему подходит надсмотрщик с хлыстом. Если у вас все стабильно – показатели продаж и прибыли, то это плохо. Нужен постоянный рост, потому что как только ваш уровень продаж или прибыли выходит на некое плато, это значит, что оно скоро превратится в падение.