Страница 37 из 67

Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Мрочковский Николай Сергеевич, Парабеллум Андрей, Смирнова Надежда Константиновна

...

Например, в автомобильном бизнесе продажи становятся лучше, когда клиенту позволяют сесть за руль во время демонстрации поездки.

Опытный продавец ювелирных изделий всегда надевает кольцо с бриллиантом на палец женщине и наблюдает за ее реакцией. Если кольцо ей нравится, он сразу делает намек на продажу: «Да, чуть великовато, но не беспокойтесь, мы все подгоним. Кстати, скажите ваши инициалы, мадам, и я распоряжусь, чтобы их выгравировали на внутренней стороне кольца».

Точно так же «бывалый» продавец одежды, заметив покупателя, любующегося костюмом на вешалке, снимает вещь и приглашает: «Примерочная у нас вон там. Пройдите, пожалуйста!» Иногда еще добавляет: «За примерку денег не берем!» Когда покупатель выходит из примерочной, продавец сразу ведет его к зеркалу: «Да, эта расцветка вам подходит как нельзя лучше». Позволяет покупателю несколько минут полюбоваться на свое отражение и предлагает пригласить закройщика, чтобы все подогнать по фигуре. Не позволяет клиенту снять изделие!

Покупатель еще не сказал «да», но уже утвердительно кивает на умело заданные вопросы: «Вы, конечно, хотите, чтобы манжеты были видны?» или «Хорошо, укоротим примерно на столько…» И портной наносит мелом несколько линий на рукаве. «Брюки тоже надо немного подшить», – говорит он и делает мелом еще несколько отметок.

Один из лучших способов вовлечения покупателей в «игру» описан в книге Джо Джирарда «Как заключить любую сделку». Если отечественные производители и создатели марок будут использовать нечто подобное, наши магазины станут гораздо привлекательнее для их потенциальных клиентов.

Итак, прежде чем основать фирму «Ксавье», некто Робертс продавал свои мягкие куклы по $200 за штуку, предлагая их… усыновить. Это не шутка! Робертс арендовал каркасный дом и сделал из него подобие роддома. Даже нарядил всех работников в белую униформу, похожую на халаты врачей и медсестер, чтобы клиенты чувствовали себя так, словно не куклу покупают, а усыновляют ребенка. Если кто-то произносил «кукла», его тут же одергивали. Более того, «игрушку» нельзя было купить – только оформить усыновление с произнесением соответствующей клятвы (!) и получением почти настоящего свидетельства о рождении. Естественно, ценников на куклах не было, взималась лишь плата за усыновление. Сотрудники утверждали, что им неоднократно приходилось видеть, как у новых родителей катились по щекам слезы. Часто можно было наблюдать, как на лице гордого отца появляется радостная улыбка при вручении завернутой в пеленки огромной «сигары» со словами, мальчик это или девочка. Согласитесь – удачный пример подачи своего бизнеса!

Что оригинальное вы можете сделать в своем бизнесе:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Найти и удержать персонал

Как определить нужное количество персонала для вашего магазина

Итак, вы определились с товаром, месторасположением магазина и ценовой политикой. Теперь самое главное – люди, которые будут обслуживать покупателей, продавать им ваш товар и приносить вам прибыль.

Чтобы понять, кого и сколько потребуется, надо проанализировать следующие параметры вашего магазина:

1. Проходимость точки – сколько потенциальных покупателей пройдет через ваш магазин. Причем важна не только цифра в день или месяц, но с разбивкой по дням недели и по часам в каждом дне. Так как всегда существуют дни (выходные) и часы (например, вечерние) с большей нагрузкой на магазин, а значит, и на персонал. В каждом магазине такие дни и часы индивидуальны. Поэтому для удобства вам необходимо построить в Excel семь простых ориентировочных графиков на каждый день недели по часам.

Пример 1 . Цифры приведены гипотетические, для наглядности. Из таблицы сразу видны часы пиковой нагрузки на продавцов в каждый день.

Площадь магазина – здесь нет четких нормативов, но на основе практического опыта за ориентир можно взять цифру в 100 м2 на одного продавца-консультанта в зависимости от товара, скорости его оборачиваемости (необходимость постоянной довыкладки – подпитки торгового зала) и принципа обслуживания покупателей (самообслуживание или индивидуальное обслуживание).

2. Выручка на одного человека в месяц/день/час – здесь также нет четких нормативов, поскольку все зависит от ценовой категории товара, масштаба магазина, специфики региона и вашего понимания эффективности бизнеса. Например, можно предположить, что, продавая одежду со средним чеком порядка 7000–8000 рублей, продавец-консультант в Москве в состоянии принести не менее 1 млн рублей выручки в месяц. Вообще данный показатель полезнее пересчитывать на выручку на одного человека в час. Так вы установите корреляцию с трафиком покупателей и поймете, в какие часы действительно нужно усиливать выходы персонала.

3. Способ продажи товара – самообслуживание или индивидуальное обслуживание. При самообслуживании консультации продавцов сведены к минимуму. Их главная задача – обеспечить полную представленность товара в торговом зале. Соответственно, здесь вы можете ориентироваться в большей степени на пиковые часы как таковые и под них рассчитывать присутствие в зале необходимого (большего) количества персонала (например, привлекая для выкладки товара студентов на неполный рабочий день).

Если у вас индивидуальное обслуживание, а значит – сложный специфический товар, как правило, продавцы завязаны на личные продажи, и фиксированная окладная часть (ваши прямые расходы) у них минимально возможная. В этом случае есть смысл рассчитывать постоянную численность персонала по пиковым нагрузкам, чтобы ни один клиент не потерялся. Также вы можете посчитать среднее время обслуживания одного клиента в пиковые часы. Этот показатель поможет вам рассчитать необходимое количество работников.

Будет полезен и показатель конверсии – процент покупателей, сделавших покупки, из общего числа тех, кто зашел в магазин. Но необходимо помнить, что он в большей степени зависит от вашего персонала. Поэтому его можно использовать как ориентир для определения изначальной необходимой численности сотрудников. Но не забывать, что важно постоянно увеличивать данный показатель. Со временем вам придется нанять еще сотрудников для предотвращения потери выручки от необслуженных потенциальных клиентов.

4. Количество касс – данный параметр оценивается в совокупности с площадью магазина, его выручкой и проходимостью. Если у вас маленький магазинчик до 100 м2 и небольшой клиентский трафик, возможно, что выделять отдельного человека на кассу не имеет смысла. Обязанности кассира может выполнять и продавец-консультант. Если же у вас магазин самообслуживания, скорее всего, покупательский трафик таков, что в определенные часы (а может быть, и весь день) вам нужен отдельный сотрудник для работы на кассе. В часы, когда кассир не занят на своем рабочем месте, он может работать в зале и в этом случае будет называться продавцом-кассиром.

5. Топография магазина – количество входов/выходов в магазин, планировка торгового зала (есть ли «слепые» зоны, закоулки, разбит ли зал на несколько зон стенами и т. п.). Как правило, данный параметр очень важен для оценки в магазинах самообслуживания, продающих одежду, косметику и т. п., поскольку здесь у продавцов-консультантов появляется обязанность встречать покупателей на входе (постоянное присутствие в одной точке торгового зала), а также наблюдать за ними для обеспечения сохранности товарно-материальных ценностей.