Страница 19 из 67
Результаты исследования розничного рынка показывают: при уменьшении ассортимента примерно на 30 % оборот увеличивается на 17 %.
Ключевой тезис принципа LIM заключается в строго ориентированном на целевую группу ассортименте с небольшим количеством моделей и опирается на следующие выводы:
✓ чем меньше моделей (одинаковых по форме и цвету артикулов) используется в презентации – тем выше ее качество;
✓ чем выше качество презентации товара – тем сильнее коммуникативный эффект;
✓ чем сильнее коммуникативный эффект – тем меньше затраты на персонал;
✓ чем качественнее презентация товара – тем больше соблазн его купить;
✓ чем выше соблазн покупки – тем выше продажи и показатель складского оборота;
✓ чем выше показатель складского оборота – тем ниже складские и транспортные затраты.
Об этом хорошо описано в книге Элияху Голдратта «Я так и знал! Теория ограничения для розничной торговли».
Для расчета оборачиваемости отдел финансов делит годовой объем продаж на среднюю стоимость товаров. Когда вы держите на своем складе товар из расчета на четыре месяца, при наценке примерно в 100 % оборачиваемость запаса в течение года при хорошей работе бывает на уровне шести раз. Посчитайте, какова оборачиваемость у ваших товаров.
Разделите объем продаж на товарные запасы:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………Так ли эффективно вы работаете, чтобы иметь такое количество товарных запасов?
Создайте ощущение открытости и спокойствия
Для этого полезно уменьшить нагрузку на центральную часть магазина за счет более эффективного использования пространства рядом со стенами. Так, настенные стеллажи, которые можно использовать для демонстрации аксессуаров, позволяют освободить некоторое пространство для одежды и делают разделение магазина на секции более эффективным и понятным для покупателя.
Иначе торговые ряды следует располагать на максимальном расстоянии друг от друга.
В их верхней части лучше разместить аксессуары, сочетающиеся с расположенными ниже предметами одежды. Это отличная возможность для продажи сопутствующих товаров.
1. Планировка магазина и его разделение на секции должны быть четкими и помогать покупателю достигать цели – совершать покупки.
Привлекательные витрины, красиво оформленный и свободный вход – это лицо магазина. Едва покупатель переступил порог, начинается знакомство.
Именно зона при входе должна показывать, что представляет собой магазин по ценовой и целевой категориям.
Нужно, чтобы покупатель сразу смог увидеть крупные надписи: «Акция!», «Новые поступления!», «Распродажа» или «Ликвидация коллекции», «Скидки!» и пр.
2. Указание направления .
Необходимо проложить через магазин «маршруты», по которым покупатели смогут беспрепятственно пройти от порога к интересующей их секции, осмотрев по пути максимальное количество товаров. Направлять покупателей по нужному маршруту будет рациональное использование высоты, расположения и направления торговых рядов плюс подсветки. Обычно направление прокладывается против часовой стрелки.
И всегда помните, что у человека правая нога делает чуть больший шаг, чем левая (из-за этого в лесу без ориентиров можно долго ходить кругами).
3. Угол обзора и доступ .
Покупатели должны иметь возможность прямо с порога определить местоположение товара, примерочных и касс. Использование более низких стеллажей по направлению к витрине магазина позволит покупателям увидеть всю «панораму» товаров.
4. Управление категориями и смежными секциями .
Размещение самых дорогих товаров у входа – распространенное действие, но неоправданное.
Товары, за которыми приходят специально, уникальны, в том числе и более дорогие, а их принято располагать дальше от входа.
Эффективное управление категориями товаров в пространстве и использование смежных секций позволит облегчить покупателю процесс определения местоположения нужного продукта. Это неизбежно повысит продажи. Располагайте связанные между собой категории в непосредственной близости друг от друга, а лидера продаж – в самой заметной части магазина.
Применяя эти четыре принципа, надо учитывать потребность покупателя в личном пространстве. Важно не превратить оптимизацию торговой площади в ее тотальное заполнение товарами.Необходимо обеспечить продавцу простой и удобный доступ к выставляемым образцам и возможность быстрой смены ассортимента. Упростить и ускорить обслуживание покупателей можно с помощью накопителей в витринах и стеллажах, которые позволяют хранить запас самых ходовых товаров непосредственно в зале.
«Купите» покупателя цветом!
Одно из самых доступных средств завоевания внимания покупателя – оригинальное цветовое решение пространства магазина. Но самое доступное не значит самое простое. Если ошибиться хотя бы в оттенке, можно серьезно поплатиться.
Тут не обойтись без знаний психологов, так как известны ассоциации, которые вызывают определенные цвета:
✓ Красный символизирует активность и агрессию, особенно привлекает молодежь.
✓ Синий цвет вызывает спокойствие и пассивность.
✓ Зеленый – цвет естественности.
✓ Черный – классический, «стильный» цвет.
✓ Более холодные цвета – синий, фиолетовый, белый и зеленый – снимают напряжение. Их использование в магазинах заставляет покупателей тщательнее и дольше обдумывать покупку.
✓ В окружении синего, фиолетового, белого и зеленого цветов покупатели терпеливее к очередям.
✓ Более теплые цвета дают прямо противоположный эффект. Скажем, перебор с красным или оранжевым вызывает волнение, а у кого-то и клаустрофобию. Покупатели становятся беспокойными и нетерпеливыми. Это заставляет их уходить из магазина без покупки.
✓ У каждого цвета есть свои преимущества. Например, красный и оранжевый цвета отлично привлекают внимание к магазину.
Цель развески по цветовым блокам – провоцировать импульсную покупку .К выделению областей цветом нужно подходить осторожно, особенно при разделении магазина на секции.
...
Слишком большое разнообразие цветов может запутать покупателя и сделать магазин похожим на кондитерскую!
Разумное использование цветов, безусловно, идет только на пользу. И чем легче и удобнее будет процесс совершения покупок в вашем магазине, тем охотнее покупатель придет снова.
Блок – это «консультация» покупателя без помощи продавца. Поэтому товары, размещенные в блоке, должны составлять единую коллекцию, сочетаться между собой и быть эффектными.
Блок состоит из двух-трех цветов.
Все коллекции представляются в торговом зале в виде цветовых блоков.
В начале сезона новая коллекция должна быть представлена при входе в торговый зал и его «горячих зонах необходимости».
Во время распродаж и одновременно с поступлениями на первый план выходит «Новая коллекция», а распродаваемые модели должны «уйти» в конец магазина или располагаться в самой ходовой зоне.
Магазин с модным товаром нуждается в постоянном обновлении экспозиции. Покупателям (а еще больше – покупательницам) нравится картина, противоположная супермаркету: «Ой, что-то новенькое! В прошлый раз я этого не видела».
Ощущение постоянного обновления, приход новой коллекции создают успех модной точки, удовольствие, получаемое от шопинга, – гордое чувство, что ты на пике моды.
Вопрос в том, как этого эффекта достичь.
Целью визуального мерчандайзинга является создание пространственного окружения, которое стимулирует потребление и побуждает к совершению спонтанной эмоциональной покупки.
Предложение представляется непреодолимо аппетитным, привлекательным, соблазнительным.
В дополнение к этому при помощи вспомогательных средств пробуждаются ассоциации, устремленные в сферу желаний и мечтаний, чтобы захотелось прикоснуться, рассмотреть и в конце концов купить.