Страница 13 из 67

Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Мрочковский Николай Сергеевич, Парабеллум Андрей, Смирнова Надежда Константиновна

Или, например, один производитель окон предложил в награду ящик коньяка тому, кто с десяти попыток разобьет его окно футбольным мячом.

Продавцы некоторых марок телефонов бьют их о стену, поднимают и продолжают разговаривать.

Где и как вы можете использовать «тест лорда Кельвина»?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Можно поискать уникальность в услуге:

✓ удобное расположение магазина (офиса, склада);

✓ обслуживание на дому (почему нет?);

✓ необычные часы работы;

✓ срочное обслуживание;

✓ возможность покупки в кредит;

✓ доставка товара в офис или домой;

✓ высокая квалификация персонала и т. д.

✓ Поставьте галочки и допишите свою дополнительную уникальность:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Видимость УТП, псевдо-УТП

Если у вас нет особенных отличий, попробуйте создать хотя бы видимость – псевдо-УТП.

Например, отсылка к некой скрытой от покупателя детали производства или услуги: «Обработаны горячим паром».

Ну и что с того, что так делают все? Зато говорите только вы! Даже если потом об этом же заявят другие, они будут вторыми.

Подумайте, что может стать для вас уникальным:

✓ пункт ГОСТа;

✓ возврат денег, гарантия (вы их и так вернете – по закону, но заявите об этом!).

Сообщают же продавцы растительного масла, что их продукт без холестерина (как любой другой продукт растительного происхождения).

Например: «Низкие цены! Если в течение двух недель после покупки вы найдете где-нибудь такой же товар дешевле, можете вернуть нам купленный, и мы отдадим вам деньги до последней копейки» (вы их и так отдадите, но как звучит!).

Если вы так убедительно демонстрируете уверенность в дешевизне своего магазина и подтвердите слова гарантией, значительная часть покупателей даже не станет сравнивать ваши цены с ценами конкурентов.

Напишите, что из этого вы можете использовать:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Еще один способ создать псевдо-УТП – изобрести термин с наукообразным названием, якобы отражающий важное для покупателя свойство товара: «коэффициент экологичности», «индекс здоровья» (для моющего средства, одежды или продуктов), «шкала надежности» (для дверей и дверных замков) и т. д. Можете даже составить формулу, при вычислении которой ваш продукт имеет преимущество перед конкурентами. Конечно, не нужно показывать ее покупателям, только результат. Именно это превосходство можно сделать своим псевдоуникальным продуктом.

Известное псевдо-УТП – шоколадный батончик Milky Way, который не тонет в молоке. Или зубные пасты со ссылкой в рекламе на исследования мифической «ассоциации», которую не найдешь ни в одном справочнике.

Ищите в своем бизнесе нечто подобное!

………………………………………………………………………………………………………………………………

НО:

Есть обязательные условия для успешного применения псевдо-УТП:

✓ деталь, на которую вы ссылаетесь, должна быть неизвестна покупателю;

✓ покупателю должно быть понятно, какую выгоду ему дает эта деталь, или вы должны ему это объяснить.

Согласитесь: если продавец продуктов на рынке вывесит на витрине справку санэпидстанции, к нему доверия будет больше. Хотя без такой справки ему просто никто не разрешил бы торговать.

Все ваши маркетинговые ходы , рекламные акции , работа по созданию и позиционированию марки строятся на особенностях вашей целевой аудитории .И еще.

...

Главное правило: «Врать нельзя! Приврать – можно!»

Напишите псевдо-УТП для вашего бизнеса, которое можно применить, но вначале ответьте на несколько вопросов:

Почему клиенты выбирают ваших конкурентов, а не вас?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Кто поставляет вам клиентов оптом – сразу и много?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Сколько еще компаний рекламируют подобный товар (услугу)?

………………………………………………………………………………………………………………………………

В какие моменты (сезон, даты) лучше предлагать ваш товар (услугу)?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Где собираются ваши потенциальные клиенты?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Какие ваши рекламные носители хранятся у клиентов годами?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Сколько способов бесплатной рекламы вы используете?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Здесь запишите итоговое псевдо-УТП для вашего бизнеса:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Если вы собираетесь использовать это псевдо-УТП, обязательно проверьте реакцию на него десятка-другого клиентов, прежде чем широко рекламировать придуманное отличие.

Посмотрите, не использует ли кто-нибудь из конкурентов в своей рекламе заявление, противоположное вашему.

Например: «Все блюда готовятся из свежих продуктов!» Не станет же кто-то говорить, что готовит из просроченных.

Для начала вы должны убедиться , что сами верите в свои слова .

Шаг № 5. Создаем эффективный слоган

Слоган происходит от галльского sluagh-ghairm («боевой клич»). Это рекламный девиз, в сжатом виде передающий рекламное сообщение. Хороший слоган может сам по себе стимулировать продажи. Придумайте девиз, который прослужит вам долгие годы, оставаясь неизменным. Он должен:

✓ ассоциироваться с конкретным брендом, продуктом, услугой;

✓ быть эмоционально окрашенным;

✓ нести информацию о преимуществах объекта рекламы;

✓ содержать лексику, близкую целевой аудитории;

✓ быть понятным и ясным.

Для начала вам нужно научиться писать эффективные заголовки и вводные абзацы для рекламного текста, используя созданное УТП. Такие, что захватят внимание будущего покупателя с первой строчки и заставят читать дальше с большим интересом.

Нарисуйте потенциальному клиенту картину заманчивых выгод, которые он сможет получить благодаря сделке.

К сожалению, в России почти никто не занимается вопросами управления поведением человека посредством переживаемых им эмоций: теории нет, практика ущербна. Американцы, напротив, уже лет двадцать копают в этом направлении. И в отдельных аспектах добились ошеломительных результатов. Например, профессор психологии и директор Лаборатории человеческого взаимодействия при медицинской школе Калифорнийского университета в Сан-Франциско Пол Экман научился сам и учит других распознавать по едва заметным лицевым экспрессиям подлинные чувства людей. Используя свои исследования в области анатомии лица и функций лицевых мышц, он создал часовой обучающий фильм. Просматривая его, ученики быстро учатся распознавать эмоции и даже микроэмоции другого человека.