Страница 11 из 67
Предложите написать отзыв и разместите его на вашем сайте.
Вызовите у потенциальных клиентов интерес к марке, демонстрируя выгоду.
Если клиент воспринимает два товара или две услуги как аналогичные (ничем не отличающиеся друг от друга), в большинстве случаев выбор будет в пользу… самого дешевого.
Битва идет за восприятие марки потребителем.
Слова – оружие в этой битве.
Не употребляйте прилагательные:
✓ динамичный;
✓ современный;
✓ прогрессивный;
✓ качественный.
Они не имеют никакого отношения к позиционированию. Это общепринятый стиль, не связанный с PR.
Пытаясь быть привлекательными для всех, вы не привлечете никого!
Кто ваши клиенты?
Чем точнее и конкретнее вы опишете целевые аудитории, тем успешнее будет ваш маркетинг.
Пример : частнопрактикующие адвокаты, специализирующиеся на бракоразводных процессах.
Ваша целевая аудитория – те, в кого вы целитесь своей рекламой и прочими маркетинговыми средствами. Если вы будете целиться в неправильном направлении, потратите уйму сил и времени впустую. Ваш целевой рынок должен быть достаточно маленьким, чтобы вы могли стать крупным игроком. Ошибочно сначала создавать продукт (услугу), а затем думать, кто ее купит. Чем сильнее привязано то, что вы продаете, к конкретной целевой аудитории, тем дороже вы сможете его продать. Например, «похудение для диабетиков» можно продавать дороже, чем похудение для всех.
А если вы делаете одежду для стильных женщин, то чем отличаетесь от остальных? Они для кого работают? Не для стильных, что ли? Вы сами купили бы в аптеке лекарство, на котором написано «Вылечит все»?
Открыв любой журнал практически на любой странице, можно найти много рекламы, которая говорит, как хороши и качественны рекламируемые товары, сколько лет прошло с момента основания компании и какой большой выбор товаров ждет покупателя в магазине. Но ни слова о том, зачем все это нужно потенциальному клиенту (и в опте, и в рознице). Ни слова о том, какие проблемы и как будут решены, что получит клиент и что ему необходимо для этого сделать.
Ваши клиенты ждут, что вы предложите им что-то, сделанное специально для них.
Например, одежда. Куда можно и нужно пойти в вашей одежде? Какие радости ждут от ее приобретения?
Продавайте на эмоциях, а не на логике!
Концентрируясь в своей рекламе на клиенте, вы автоматически увеличиваете ваши продажи.
Как узнать, чего хотят клиенты?
Мониторьте сайты главных конкурентов, отслеживайте их услуги и акции.
Позвоните им, купите у них что-нибудь. Посмотрите, как вас обслужат и что предложат дополнительно.
Сходите устроиться к ним на работу. Это шанс узнать много интересного.
Подпишитесь на рассылку конкурентов, посмотрите их записи в блогах и подборки в поисковиках. Так вы соберете все новости, слухи и факты.
Расскажите о своих достижениях, масштабах деятельности компании и известности предлагаемого продукта.
Информация может быть не только словесная, но и представленная в виде таблиц, буклетов, фотографий, других материалов и может включать в себя:
✓ данные об увеличении числа клиентов по годам, кварталам;
✓ сведения о полученных фирмой (продуктом) наградах, дипломах и сертификатах;
✓ количество пользователей продукта в мире, стране, регионе;
✓ фотографии объектов (мест), где использован ваш товар (услуга);
✓ любые положительные отклики в прессе о фирме/продукте;
✓ письменные отзывы довольных клиентов.
Причем отзывы с подписями авторитетных и реальных людей, и чтобы у потенциального клиента была возможность их найти. Отзыв должен рассказывать о результатах, которые получил ваш клиент. Создайте у людей ощущение «вау-опыта», и они сами начнут о вас говорить.
Дэн Кеннеди: «То, что другие скажут о вас, будет вызывать у публики доверие в тысячу раз большее, чем если вы сами о себе расскажете» .
Отвечая на вопросы о высокой цене, нужно приводить веские аргументы:
✓ использование новейших технологий;
✓ уникальность состава сырья (конструкции);
✓ длительность использования (гарантии).
Например:
а) характеристика («В ткани этого костюма содержится лайкра»);
б) преимущество («…обеспечивающая неизменность его формы»);
в) выгода («…и даже при активной ежедневной носке он будет долго сохранять отличный внешний вид»);
✓ сертификация изделий;
✓ другие преимущества товара.
Люди не покупают характеристики товаров (услуг), они приобретают пользу и выгоду (цель – не хлеб, а сытый желудок).
Что именно ваши продукты (услуги) дают клиентам? Помогают стать успешнее или здоровее? Развлекают? От чего избавляют?
Опишите основные проблемы, которые вы помогаете решить покупателям (не менее девяти):
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
А теперь сделайте то же самое про свою компанию.
Моя компания
Это не уникальное торговое предложение. Это то, какими ваш бизнес запомнят клиенты. То, с чем вы у них ассоциируетесь.
Какова личность вашей компании? Может, вы улыбчивые и веселые? Или ассоциируетесь с особым отношением к клиенту – даже охранники и технические сотрудники здороваются с ним и помнят его имя? Используете самые современные технологии? Все ли действия сотрудников соответствуют личности компании?
Миссия
Используйте глаголы в настоящем времени. Говорите просто: «Мы…». Пишите простым и эмоциональным языком. Лучше никакой миссии, чем смехотворная. Мы дарим, мы решаем, мы учим, мы обслуживаем. Главное, что последует далее.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Характеристика:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Уникальность:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Выгода:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Преимущество:
……………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Гарантии:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Другое:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Первый человек, который должен понимать выгоду от сотрудничества с вашей фирмой и использования вашего продукта, – вы сами.
Если продавец не видит выгоды от продаваемого им продукта, как он сможет донести ее до клиента?
Никак!
Покупать будут основной ассортимент. Но преподнесите все концептуально – ВКУСНО!
Моя марка (одежда, станок, чай…)
Характеристика:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Уникальность:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Преимущество:
………………………………………………………………………………………………………………………………