Страница 132 из 170
Когда дочь пришла к нему, чтобы занять должность его специального помощника, он сказал: «Жанна, меня беспокоит происходящее в компании.
Очевидно, что это проблема коммуникации и мотивации.
Я знаю, что ты изучала менеджмент в университете.
Я слышал, как ты говорила о проблемах барьеров и техники коммуникации.
Ты называла имена Маслоу, Герцберга, Врума, МакКлелланда и других, кто много знает в области мотивации.
Конечно, я сомневаюсь, что эти «психологи» знают достаточно много о бизнесе.
Вместе с тем я знаю о мотивации людей то, что главное —деньги, хороший начальник и хорошие условия работы.
Может быть, ты знаешь что-то еще, что поможет мне? Я надеюсь на это.
За твое обучение в университете я заплатил немало денег.
Мне это недешево обошлось.
Так что ты могла бы мне предложить?» Вопросы 1.
Как тот бизнес, в котором находилась компания, определял политику в области коммуникации? 2.
Какой управленческий стиль преобладал у деда и отца Жанны и как он влиял на решение проблем межличностной и организационной коммуникации в компании? 3.
Какие формы коммуникации с подчиненными преимущественно использовал Христодар-отец? 4.
Где у Христодара-отца происходил сбой в коммуникационном процессе? 5.
Какие коммуникационные барьеры имели место в компании? Какие меры вы предложили бы для их устранения? 6.
Какие коммуникационные сети использовались Христодаром-отцом во взаимодействии с подчиненными? 7.
Какой коммуникационный стиль преимущественно использовал Христодар-отец в общении с подчиненными? 8.
Какие невербальные формы коммуникации использовал Христодар-отец и были ли они эффективными? 9.
Как решение вопросов коммуникации в данной ситуации связано с решением проблем мотивации? 10.
Как бы вы на месте Жанны ответили ее отцу на его монолог? 2.
Программы «Медэкс» Компания «Медэкс» занималась разработкой и продажей в России и в некоторых странах СНГ компьютерных финансовых программ для медицинских учреждений.
Компания была основана несколько лет назад Олегом Владимировичем Петренко, бывшим высокопоставленным чиновником всесоюзного в то время Министерства здравоохранения.
В настоящее время в компании работали около 30 аналитиков и программистов.
Раз в месяц правление компании проводило обсуждение планов, проблем и возможностей, имеющихся у компании.
Заседания собирал и проводил сам Петренко.
В правление также входили: Феликс Толкачев — маркетинг; Екатерина Семина — операции; Алексей Хитин — развитие систем; Дмитрий Боровской — финансы и учет; Ахмет Багиров — системный анализ.
Ниже приведена запись заседания правления, на котором одним из вопросов обсуждения были контракты по обслуживанию проданных ранее программ.
Петренко.
Итак, последнее в повестке дня сегодняшнего заседания — это контракты по обслуживанию.
Дмитрий, это твой вопрос.
Боровской.
Да, я просмотрел контракты по обслуживанию программ, имеющиеся у нас с рядом наших клиентов, и мне кажется, что мы не получаем от ниххорошего возврата на капитал.
По моим подсчетам, лучше было бы продавать каждый год обновленную версию нашего пакета программ «Медэкс», чем предлагать контракты по их обслуживанию...
или, это совершенно ясно, мы должны увеличить цену этих контрактов.
Петренко.
Насколько ты предлагаешь поднять цену? Боровской.
Сегодня мы на отметке нулевой прибыли.
Петренко.
Так что ты предлагаешь? Боровской.
Я думаю, мы должны увеличить годовую плату за обслуживание программ «Медэкс», по крайней мере, на 30%.
Толкачев, Если мы это сделаем, то мы можем потерять ряд клиентов...
может, не тех, кто уже у нас есть, но некоторых потенциальных клиентов.
Петренко.
Сколько пользователей программ имеет с нами контракты по обслуживанию? Толкачев.
Я не знаю.
Боровской.
Мне кажется, около 80%.
Петренко.
Какова стандартная цена, исчисляемая на процентной основе к пакету программ? Толкачев.
Это в некоторой степени зависит от цены на программу, но больше связано с тем, как часто она изменяется.
Хитин.
Может быть, мы не должны делать так много изменений в программах.
В прошлом году мы сделали такие изменения для программы «В», и тогда Центральный кардиологический центр изменил свое решение.
Нам было бы лучше потратить время на переход к новой системе компании «Эппл».
Семина.
Это не помогло, и от нас ушел Станислав Фридман.
Он знал наши программы «вдоль и поперек».
Петренко.
Да! Станислав был уникальный специалист и работник.
Почему бы нам не попытаться лучше продавать контракты по обслуживанию программ «Медэкс»? Разве компании «Медсистем» и «ТМС» не проводят такие же изменения, которые делаем мы, и не осуществляют это так же часто? Давайте сообщим нашим клиентам, что наши программы являются самыми совершенными на рынке.
Толкачев.
В одной из упомянутых компаний сменился финансовый директор.
Петренко.
Ахмет, мы еще ничего не слышали от тебя.
Может, у тебя есть какие-нибудь идеи в отношении того, как снизить стоимость контрактов по обслуживанию? Багиров.
Мне особо нечего сказать — это же проблема маркетинга.
Мне так кажется...
как продавать контракты? Семина.
Я думаю, нам надо иметь больше данных и информации.
Может быть, нам следует отложить этот вопрос до тех пор, пока мы лучше изучим потребности наших клиентов и тому подобное.
Боровской.
Что конкретно мы должны знать? Петренко.
Нам необходимо знать предполагаемые по плану изменения на следующий год и во сколько это обойдется с точки зрения их осуществления.
Семина.
Извините меня, мне надо уйти.
Я должна встретиться с Георгиевским в 11:00.
Боровской.
Почему бы нам просто не поднять цену на 20% для новых клиентов и посмотреть, что произойдет? Увеличила же «ТМС» свою цену на 35% в год.
Петренко.
Что ты думаешь, Феликс? Толкачев.
Да, мы можем попытаться это сделать.
Однако мы можем потерять некоторых потенциальных клиентов.
Петренко.
Хорошо, давайте попробуем это сделать.
Вопросы 1.
Как формулировалась (в каких заявлениях) проблема, требующая решения в ходе заседания? Как эти заявления соотносятся друг с другом (т.е.
как одно из них является средством разрешения другого)? Является ли решаемая на заседании проблема структурированной? Обоснуйте свою позицию.
2.
Каким различным интересам служили эти заявления (т.е.
вовлекали людей в дискуссию, способствовали уходу от обвинений и т.п.)? В каких целях эти заявления были сделаны в данной ситуации? Какая модель принятия решения при этом использовалась? Приведите ваши аргументы.
3.
Какие роли выполнял Петренко как менеджер в ходе принятия решения на заседании? Какие методы принятия решения он использовал? 4.
В каких условиях принималось решение в данной ситуации? Почему вы так считаете? 5.
Есть ли какие-либо этические аспекты в принятии данного решения? Какие? Объясните.
' 6.
Какое решение приняли бы вы в данной ситуации? Дайте подробное разъяснение по этому поводу.
3.
Дилемма для Ирины Перед Ириной стояла дилемма, как ей поступить? Недавно она начала работать в одной консультационной бухгалтерской фирме и уже столкнулась с проблемой, которая могла повлиять на ее будущие отношения в фирме.
В ходе аудита одной компании она обнаружила, что большая сумма денег, в действительности выплаченная работникам этой компании, не была проведена, как положено, через фонд заработной платы.
Такая практика являлась достаточно распространенной во многих коммерческих и государственных структурах и помогала скрыть существенную часть наличности от налогов.
Ирина считала, что эта практика является неправильной и незаконной и должна получить соответствующее отражение в аудиторском отчете.