Страница 4 из 16
Трудолюбие Хорника, его талант, не говоря уже о счастливой случайности, благодаря которой он оказался по нужную сторону поля, когда его дочь играла в футбол, помогли ему заключить соглашение с Дэнни Шейдером. Однако именно стиль межличностного взаимодействия стал тем решающим фактором, который сделал это соглашение возможным. Мало того, в выигрыше оказался не только Хорник, но и Шейдер, а также компании, которым впоследствии Шейдер рекомендовал своего друга и инвестора. Выступая в роли дающего, Хорник создавал ценности для себя, но эти ценности одновременно, распространяясь, как круги по воде, приносили пользу и другим.
* * *
Этой книгой я хочу убедить вас в том, что в большинстве случаев успех таких бескорыстных личностей, как Дэвид Хорник, оказывается недооцененным. Подчиняясь расхожим стереотипам, люди нередко представляют их неуклюжими, охотно играющими роль тряпок, о которые все кому не лень вытирают ноги. Но это неправильная точка зрения, поскольку дающие часто оказываются на удивление успешными. Для того чтобы объяснить, почему дающие занимают верхние ступени лестницы успеха, я приведу вам поразительные результаты исследований и расскажу несколько историй о том, как бескорыстие — вопреки ожиданиям — делает человека сильным и влиятельным. Попутно я познакомлю вас с успешными альтруистами, работающими в самых разных сферах, — с консультантами, адвокатами, врачами, инженерами, продавцами, писателями, предпринимателями, бухгалтерами, учителями, финансовыми советниками и спортивными менеджерами. Эти дающие поступают не так, как большинство людей, которые вначале добиваются своего, а затем терпят неудачу, — напротив, они сначала жертвуют своими нуждами и интересами, а спустя какое-то время достигают прочного успеха.
Правда, нельзя упускать из внимания и тех инженеров и продавцов, что занимают низшие ступени лестницы успеха. Некоторые дающие действительно становятся аутсайдерами и тряпками для вытирания ног, и мне, помимо всего прочего, хотелось бы разобраться, что отличает их от бескорыстных, но преуспевающих людей. Ответ на этот вопрос связан не с талантами и способностями, а скорее с тактикой, которой придерживаются дающие, и с решениями, которые они принимают. Для того чтобы объяснить, каким образом дающим удается избежать попадания на низшие ступени социальной лестницы, я хочу для начала развенчать два расхожих мифа, продемонстрировав, что далеко не все из этих людей милы и приятны и многие из их числа отнюдь не являются альтруистами. Каждый из нас в процессе планирования ставит перед собой определенные цели. Причем выясняется, что успешные дающие столь же амбициозны, как берущие и обменивающие, — они просто придерживаются иной тактики в достижении своих целей.
Отсюда автоматически вытекает моя третья задача: выявить нечто уникальное в успехах дающих. Надо сразу и без околичностей сказать о том, что все три типа — и дающие, и берущие, и обменивающие — способны на успех и добиваются его. Есть, правда, одна вещь, отличающая успех дающего: этот успех распространяется на всех. Когда же выигрывают берущие, то, как правило, по соседству оказываются проигравшие. Многочисленные исследования показывают, что люди обычно завидуют успешным берущим и ищут способы поставить их на место. Напротив, когда выигрывают такие дающие, как Дэвид Хорник, их начинают поддерживать, а не осаживать. Успех дающих подобен кругам на воде, ибо он открывает возможность добиться успеха и окружающим. Вы скоро увидите, что разница заключается в том, что стремящийся к цели дающий создает ценность, а не просто претендует на нее. Венчурный инвестор Рэнди Комисар по этому поводу заметил: «Побеждать намного легче, когда все желают вам победы. Вам будет проще добиться успеха, если вы сами не создаете себе врагов».
Однако в некоторых сферах получается так, что отдавать совсем не выгодно. Приведенная в начале книги цитата из Марка Твена позволяет предположить, что в дипломатии брать приходится в десять раз больше, чем отдавать. «Политика, — пишет бывший президент Билл Клинтон, — это бизнес, в котором надо “получать, получать и получать”. Получать поддержку, пожертвования и голоса. Получать ежедневно, ежечасно, снова и снова». Берущие в политике добиваются своего лоббированием и оттеснением соперников на выборах, обменивающие преуспевают путем взаимных услуг, которых постоянно требует политическая борьба. Интересно, а что происходит на этой арене с дающими?
Давайте рассмотрим для примера политическую карьеру простого деревенского парня (назовем его Сэмпсоном). Допустим, с самого начала он заявил, что его цель — стать «Клинтоном Иллинойса», и начал он с того, что выдвинул себя кандидатом на выборах в сенат. Сэмпсон имел мало шансов стать политическим деятелем хотя бы потому, что всю свою юность провел на ферме. Но зато ему было не занимать честолюбия и амбиций. Первым опытом стало участие в выборах в законодательный орган родного штата. В то время нашему герою исполнилось всего двадцать три года. В гонке участвовали тринадцать кандидатов, в законодательное собрание попали четверо, набравшие наибольшее число голосов. Сэмпсон проявил себя довольно бесцветно и оказался на восьмом месте.
Проиграв выборы, Сэмпсон решил заняться бизнесом, взял в банке кредит и на паях с одним своим другом купил мастерскую. Бизнес лопнул, Сэмпсон не смог расплатиться, и все его имущество было арестовано. Вскоре друг Сэмпсона умер, и наш герой взял на себя также ответственность и за его долю, поскольку друг не имел никаких активов. Сэмпсон в шутку называл свои обязательства «государственным долгом»: сумма, которую ему следовало отдать, в пятнадцать раз превышала его годовой доход. Нашему герою потребовалось много лет, но в конце концов он выплатил весь долг до последнего цента.
После неудачи в бизнесе Сэмпсон решил еще раз попытать сил в политике, снова выдвинув свою кандидатуру в законодательный орган штата. Несмотря на молодость — в тот момент ему исполнилось двадцать пять, — он финишировал вторым и стал наконец депутатом. Ему пришлось занять денег, чтобы купить костюм, без которого он не мог пойти на первое заседание. В течение следующих восьми лет Сэмпсон работал в законодательном собрании штата, попутно получив юридическое образование. В конце концов, когда ему исполнилось сорок пять, он решил, что ему пора выходить на уровень политики национального масштаба, и баллотировался на выборах в сенат.
Сэмпсон понимал, что ему предстоит разворачивать наступление с невыгодных исходных позиций. Главных соперников было двое: Джеймс Шилдс и Лаймен Трамбалл. Оба являлись членами Верховного суда и по своему происхождению могли дать Сэмпсону сто очков форы. Шилдс уже был сенатором и теперь шел на переизбрание, к тому же он приходился племянником одному конгрессмену. Трамбалл имел известность как внук историка из Йельского университета. В отличие от них Сэмпсон не имел опыта в политических схватках.
Неожиданно для себя после первого тура выборов Сэмпсон оказался фаворитом — его поддержали 44 процента избирателей. Шилдс получил 41 процент. Трамбалл безнадежно отстал со своими 5 процентами. Во втором туре Сэмпсон еще больше укрепил позиции, получив 47 процентов. Однако счастье начало ему изменять, когда в борьбу вступил новый кандидат — действующий губернатор Джоэль Маттесон. Он был популярен и грозил отобрать голоса и у Сэмпсона, и у Трамбалла. Когда Шилдс выбыл из гонки, Маттесон уверенно захватил лидерство. Он получил 44 процента голосов, Сэмпсон — 38, а Трамбалл — всего 9. Однако спустя всего несколько часов Трамбалл победил, получив 51 процент, с трудом обойдя Маттесона с его 47 процентами.
Почему Сэмпсон проиграл, а Трамбалл взлетел на вершину успеха? Такая внезапная смена позиций произошла вследствие сознательного выбора Сэмпсона, которого, по всей видимости, подвела патологическая склонность играть в поддавки. Когда Маттесон вступил в игру, Сэмпсон начал сомневаться в своей способности получить достаточную для победы поддержку избирателей. Он знал, что у Трамбалла небольшой, но верный электорат, который его не оставит. На месте Сэмпсона другой кандидат попытался бы отобрать голоса у Трамбалла, чтобы выиграть и вскочить на уходящий поезд. У самого Трамбалла с 9 процентами шансов на победу практически не оставалось.