Страница 10 из 21
• «Наши прогнозы консервативны». Прогнозы предпринимателя никогда не бывают консервативными. Если бы это было так на самом деле, они должны были бы быть равны нулю. Мне никогда не доводилось видеть предпринимателя, достигавшего значений своих самых консервативных прогнозов. Обычно предприниматель совершенно не представляет себе объема будущих продаж, поэтому начинает фантазировать: «Слишком мало сделает мое предложение неинтересным, а слишком много будет выглядеть бредом». В результате оборот компании в большинстве прогнозов колеблется около 50 миллионов долларов к четвертому году работы. Как правило, когда я вижу прогноз, то добавляю к плановому сроку выпуска продукции один год и увеличиваю цифры расходов на 10 %.
• «(Название крупной компании) собирается подписать с нами договор на поставку уже на следующей неделе». Это чуть ли не самая часто используемая предпринимателями ложь. Конечно же, на следующей неделе договор так и не оказывается подписанным. Его не подписывают и через две недели. Лицо, принимающее решение, вдруг оказывается переведенным в другой отдел, CEO компании увольняют, или компания вдруг страдает от стихийного бедствия. Эту карту можно разыграть только после подписания договора, потому что на такую уловку не клюнет ни один инвестор, денежки которого вы хотите получить.
• «Ключевые сотрудники готовы присоединиться к нам, как только мы получим финансирование». Скорее всего, венчурный инвестор перезвонит этим ключевым сотрудникам (например, вице-президентам Microsoft, Oracle и Sun), а те ответят: «Кто тебе это сказал? Я помню, что познакомился с этим парнем на одной вечеринке, но совершенно точно не обещал ему уйти к нему в стартап из Microsoft, где мне платят 250 000 долларов в год». И если вам действительно удалось привлечь на свою сторону какого-то ценного сотрудника, то попросите его самого перезвонить венчурному инвестору после встречи и подтвердить этот факт.
• «Никто не делает того, что делаем мы». Это ужасная фраза, так как из нее вытекает два логических заключения. Первое: никто другой не делает этого, потому что для этого продукта нет рынка. Второе: предприниматель настолько не ориентируется в реальности, что даже не может воспользоваться Google для поиска конкурентов. Ни то ни другое не способствуют успеху. Как правило, если у вас есть хорошая идея, можно предположить, что в это же время над ней размышляет еще пять компаний. А если у вас отличная идея, то над ней думает не менее 15 компаний.
• «Никто другой не может сделать того, что делаем мы». Если и есть что-то хуже невежества и отсутствия рынка, так это высокомерие. Никто не может сделать то, что делаете вы, но лишь до тех пор, пока кто-то не попробовал. В ближайшие три месяца тем же самым займутся еще 10 компаний. Удалось ли кому-нибудь пробежать милю быстрее чем за четыре минуты, после того как это сделал Роджер Баннистер[21]? Да, Джону Лэнди[22] потребовался всего месяц, чтобы сделать это. Мир полон толковых людей, поэтому если вы считаете, что у вас есть монополия на знания, то попросту заблуждаетесь. Будьте уверены: в тот же самый день, когда вы произносите эту ложь, инвестор встретится с другой компанией, делающей то же самое, что и вы.
• «Торопитесь, нашей идеей заинтересовались и другие венчурные инвесторы». Отличная новость: в каждый отдельно взятый момент в мире может найтись добрая сотня предпринимателей, делающих подобное заявление. Плохая новость: тот факт, что вы читаете эту книгу, означает, что вы не из их числа. Как говорила моя мама: «Никогда не играй в русскую рулетку с автоматом “Узи”». Все понимают, что конкуренция среди венчурных инвесторов возможна, только если проекты будут по-настоящему уникальны. Во всех остальных случаях создать ощущение необходимости срочных действий практически невозможно.
• «Компания Oracle слишком велика/глупа/медленна, чтобы быть для нас угрозой». У Ларри Эллисона[23] есть свой реактивный самолет. Он может держать аэропорт Сан-Хосе открытым для случаев, когда решит прилететь туда поздно вечером. Его яхта настолько велика, что с трудом протискивается под мостом «Золотые ворота». Вы же летаете на дискаунтере Southwest откуда-нибудь из Окленда и тащите из самолета бесплатные пакетики с арахисом. И поэтому Ларри на своем месте, а вы – на своем. И дело совсем не в том, что он слишком медленный, тупой или крупный. Конкуренция с Oracle, Microsoft и другими крупными компаниями – задача крайне непростая. Предприниматели, прибегающие к такой лжи, как минимум наивны. Вам лично это может казаться бравадой, однако венчурный инвестор видит в этом обычную глупость.
• «У нас проверенная руководящая команда». А кто это говорит? Что, учредитель провел в компании Morgan Stanley[24] летнюю практику? Или поработал пару лет в McKinsey[25]? По-настоящему проверенным в глазах венчурных инвесторов будет человек, который принес им миллиарды долларов. А если вы действительно такой «проверенный», как утверждаете, то а) вряд ли вам нужно было просить денег и б) вам не стоило это декларировать, потому что это было бы очевидно. В данном случае лучше всего заявить, что а) у вас есть опыт работы в определенной отрасли; б) вы собираетесь сделать все возможное для достижения успеха; в) вы собираетесь окружить себя проверенными директорами и советниками и г) при необходимости будете готовы отойти в сторону. Этого будет вполне достаточно, чтобы вам поверили.
• «Патенты позволяют защитить наш продукт». Слово «патенты» в ходе презентации нужно произносить лишь один раз. Просто скажите: «Мы подали патентные заявки на то, что делаем». Если вы упомянете о патентах еще раз, может появиться подозрение, что вы слишком зависите от них. Если вы озвучите это слово в третий раз, то считайте, что подняли над головой плакат со словами «Я ни в чем не разбираюсь». Разумеется, вы должны запатентовать то, что делаете, но это не дает основания говорить об этом на презентации более одного раза. В конце концов, патенты хороши в первую очередь для того, чтобы порадовать ваших родителей. Скорее всего, у вас не найдется ни времени, ни денег для того, чтобы подавать иск против более-менее серьезного конкурента, нарушившего ваши права.
• «Все, что нам нужно сделать, – это получить 1 % от Х-миллиардного рынка». С этой ложью связаны две проблемы. Во-первых, ни один венчурный инвестор не заинтересован в компании, пытающейся получить всего 1 % от рынка. Они хотят видеть компанию, которая яростно сражается против антимонопольного ведомства. Кроме того, получить даже 1 % от любого рынка довольно непросто. Если вы утверждаете, что у вас не возникнет с этим проблем, то выглядите довольно глупо. В целом будет куда правильнее говорить о сложностях, связанных с получением даже l% рынка.
Что делают инвесторы, когда слышат подобную ложь? Нужно сказать, что инвесторы делятся на три типа. Некоторые слишком тупы, чтобы понять, что вы им лжете. Таких стоит избегать. Другие понимают, что вы лжете, но настолько к этому привыкли, что даже не беспокоятся по этому вопросу, потому что все равно не согласятся вас финансировать. Получите от таких инвесторов максимум полезных знаний, а затем, не питая особых иллюзий, относитесь к этой встрече лишь как к возможности узнать что-то новое. Инвесторы третьего типа начнут вам возражать, потому что такие люди активно вовлекаются в обсуждение и не выносят, когда им лгут. Такой инвестор готов не только вложить свои деньги, но и привнести в вашу компанию некую новую ценность.
Прошу понять меня правильно: я не призываю вас лгать для того, чтобы увидеть реакцию инвестора. Но если вы прибегаете ко лжи, даже не подозревая об этом, она не перестает быть ложью. В крайнем случае придумайте какую-нибудь новую ложь. Возможно, это сделает вашу встречу более интересной для инвестора.
21
Роджер Баннистер – английский легкоатлет, чемпион Европы, поставивший себе целью пробежать 1 милю (1609 метров) быстрее чем за 4 минуты (что на тот момент являлось мировым рекордом) и сделавший это.
22
Джон Лэнди – австралийский легкоатлет, второй человек в мире, преодолевший дистанцию в 1 милю менее чем за 4 минуты.
23
Ларри Эллисон – сооснователь и глава корпорации Oracle.
24
Крупный американский коммерческий банк.
25
Международная консалтинговая компания.