Страница 41 из 58
б) приглашать другую сторону на переговоры в свою страну;
в) иметь в виду, что до подписания контракта Вам придется 2 – 3 раза посетить другую страну.
10. Как поведет себя другая сторона, если проявит к Вам интерес как к потенциальному партнеру?
а) представит Вас кому-либо из руководителей фирмы;
б) предложит Вам контракт до Вашего возвращения на родину;
в) пригласит Вас снова посетить их страну через 2 – 3 месяца.
11. Ваш потенциальный партнер по переговорам просит Вас приехать в их страну на несколько дней. Что это может означать?
а) у другой стороны готов для подписания контракт;
б) другая сторона рассчитывает на уступки с Вашей стороны;
в) другая сторона рассчитывает на Ваше непосредственное участие в окончательной доработке контракта.
Ключ к тестовому заданию «Как вести себя на переговорах?»
Варианты ответов могут быть разными, а оптимальные выглядят так: 1б, 2в, За, 4в, 5б, 6в, 7а, 8а, 9в, 10в, 11в.
Если в переговорах что-то не получается, не расстраивайтесь и не сердитесь. Ведь по пословице «на сердитых воду возят».
15.6. Тест «Определение причин трудностей в общении с подчиненными»
Чтобы быть руководителем, надо иметь подчиненных. Взаимоотношение с подчиненными занимает ключевую позицию с точки зрения успешности работы руководителя в целом. А как складываются Ваши контакты с окружающими людьми? Со всеми ли Вам удается найти взаимопонимание? Знаете ли Вы причину трудностей в общении? Если не можете дать себе четкие ответы на эти вопросы, Вам поможет в этом приведенный ниже тест [5, с. 127].
Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы:
1. Считаете ли Вы себя бесспорно более компетентным, чем Ваши коллеги и руководители? Намекаете ли Вы им на это?
2. Стремитесь ли Вы, критикуя, «образумить» ошибающихся?
3. Нуждаетесь ли Вы в полном контроле за всем происходящим в Вашей организации?
4. Потребуете ли Вы, чтобы почти все мероприятия получили Вашу «визу»?
5. Не слишком ли длительны Ваши выступления на совещаниях?
6. Присуща ли Вам привычка безоглядно атаковать противников, чтобы оспорить их аргументы?
7. Испытываете ли Вы потребность спорить? Быстро ли Вы скатываетесь к спору в любой дискуссии?
8. Избегают ли окружающие обсуждать с Вами свои замыслы?
9. А если обсуждают, в каком ключе ведут они разговор с самого начала – в оборонительном или атакующем ключе?
10. Очень ли важны для Вас внешние символы высокого положения и власти?
11. Уходите ли Вы от ответственности в случае неудачи любой ценой?
12. Неохотно ли Вы идете на предоставление другим тех же привилегий, которыми обладаете сами?
13. Не слишком ли часто Вы используете местоимение «я», рассказывая о своей деятельности?
14. Восхищаются ли подчиненные Вашей решительностью и квалификацией или тем, что в Вашей организации они сами могут быть решительными и постоянно повышать свою квалификацию?
15. Ощущаете ли Вы с горечью и разочарованием, что люди говорят о Вас с холодком, тогда как Вам очень хочется, чтобы они любили Вас?
Ключ к тестовому заданию «Определение причин трудностей в общении с подчиненными»
Если Вы ответили положительно хотя бы на 3 из 15 вопросов, то не исключено, что некоторые «шершавые» грани Вашего характера весьма болезненно воспринимаются окружающими.
Если Вы дали 6 положительных ответов, то весьма вероятно, что Ваши отношения с коллегами несколько напряженнее, чем Вам хотелось бы.
О большем числе «да» нечего и говорить. Надо только подчеркнуть, что положительный ответ на любой из этих вопросов еще ни о чем не свидетельствует. Лишь в комплексе они обрисовывают профиль «шершавого» человека.
15.7. Ситуации
Ситуация 1
Вы видите, что на переговорах Ваш партнер намеренно искажает факты. Как Вы поступите в этом случае?
Ситуация 2
На переговорах вместо того, чтобы выдвигать конкретные предложения, оппонент ссылается на Ваши прежние промахи, имевшие место несколько месяцев назад. Как Вы поступите в этом случае?
Ситуация 3
Вы установили контакт с японской фирмой, с которой хотите заключить договор. Вас приглашают в Японию, встречают как самого дорогого гостя, предлагают обширную программу развлечений с обедом в дорогом ресторане, а когда дело доходит до переговоров, японцы просят подождать пару дней. И потом довольно продолжительное время сообщают Вам о периодически возникающих затруднениях. Как Вы поступите в этой ситуации?
Ситуация 4
«Расшифруйте» позы и жесты Вашего партнера:
– расстегнут пиджак;
– руки скрещены на груди, кулаки сжаты;
– сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена и опирается на руку;
– голова слегка наклонена набок;
– медленно снимает очки, тщательно протирает стекла;
– прикрывает рот рукой во время своего высказывания;
– прикрывает рот во время слушания;
– старается на смотреть на Вас.
Дайте им подробную характеристику.
Ситуация 5
Вы – менеджер фирмы и Вам предстоят переговоры, очень важные для Вас, с представителем другой фирмы по поводу заключения договора. В начале беседы Вы видите, что Ваш партнер настроен благожелательно и поэтому эмоционально «расписываете» ему все преимущества Вашего с ним сотрудничества, сопровождая Вашу речь энергичными жестами. Но затем Вы замечаете, что Ваш партнер принимает «закрытую» позу – скрещивает руки на груди и, высказывая свое мнение по данному вопросу, избегает смотреть Вам в глаза. Ваши действия?
Тема 16. Эффективная подготовка собраний и совещаний
Существуют различные виды деловых совещаний. Выделяют проблемные, инструктивные и оперативные совещания.
Участие персонала в такой коллективной форме управления, как совещание, способствует развитию деловых качеств работника, росту его компетентности в процессе взаимного обмена мыслями, накоплению навыков решения управленческих задач. Деловое совещание обеспечивает возможность для руководителя проявить свои организационные способности, умение убеждать и другие качества.
16.1. Тест «Умение вести деловые совещания»
Умение вести деловые совещания – один из критериев, который характеризует современного руководителя. Этот тест поможет Вам оценить свое умение вести деловые совещания [42].
Поставьте себе баллы напротив каждого вопроса. Значение оценок:
1 – нет, так совсем не бывает;
2 – нет, как правило, так не бывает;
3 – неопределенная оценка;
4 – да, как правило, так бывает;
5 – да, так бывает всегда.
1. Даю подчиненным нужные поручения, даже в том случае, если есть опасность, что при их невыполнении критиковать будут меня.
2. У меня всегда много идей и планов.
3. Я прислушиваюсь к замечаниям других.
4. Мне в основном удается привести логически правильные аргументы при обсуждениях.
5. Я настраиваю своих сотрудников на то, чтобы они решали свои проблемы и задачи самостоятельно.
6. Если меня критикуют, то я защищаюсь, несмотря ни на что.
7. Когда другие приводят свои доводы, я всегда прислушиваюсь.
8. Для того чтобы провести какое-то мероприятие, мне приходится строить свои планы заранее.
9. Свои ошибки я по большей части признаю.
10. Я предлагаю альтернативы к предложениям других людей.
11. Защищаю тех, у кого есть трудности.
12. Высказываю свои мысли с максимальной убедительностью.