Страница 40 из 58
Ключ к тестовому заданию «Ваш уровень общительности»
Оценка результатов: «да» – 2 очка, «иногда» – 1 очко, «нет» – 0 очков. Полученные баллы просуммируйте и по классификатору определите, к какой категории относитесь.
От 30 до 32 баллов – Вы явно некоммуникабельны, и это ваша беда, так как от этого страдаете не только Вы сами, но и близкие Вам люди. Старайтесь быть общительней, контролируйте себя.
От 25 до 29 баллов – Вы замкнуты, неразговорчивы, предпочитаете одиночество, новая работа и необходимость новых контактов выводят Вас из равновесия. Вы знаете эту особенность Вашего характера и бываете недовольны собой, поэтому в Вашей власти переломить особенности характера.
От 19 до 24 баллов – Вы в известной степени общительны и в незнакомой обстановке чувствуете себя вполне уверенно. Однако с новыми людьми сходитесь с оглядкой, в спорах и диспутах участвуете неохотно.
От 14 до 18 баллов – у Вас нормальная коммуникабельность. Вы любознательны, охотно слушаете собеседника, достаточно терпеливы в общении с другими, отстаиваете спокойно свою точку зрения, в тоже время не любите шумных компаний, а многословие вызывает у Вас раздражение.
От 9 до 13 баллов – вы весьма общительны, любопытны, разговорчивы, любите высказываться по различным вопросам, охотно знакомитесь с новыми людьми, бываете в центре внимания, никому не отказываете в просьбах, хотя не всегда можете их выполнить. Чего вам не хватает, так это усидчивости, терпения и отваги при столкновении с серьезными проблемами. При желании это легко исправить.
От 4 до 8 баллов – общительность бьет у Вас ключом, Вы всегда в курсе всех дел, охотно принимаете участие во всех дискуссиях, охотно берете слово, по любому поводу принимаетесь за любое дело, хотя не всегда можете успешно довести его до конца. По этой причине коллеги и руководители относятся к Вам с некоторой опаской и сомнениями.
От 3 баллов и менее – Ваша коммуникабельность носит болезненный характер. Вы говорливы, вмешиваетесь в дела, которые не имеют к Вам никакого отношения, вольно или невольно часто бываете причиной разного рода конфликтов. Вспыльчивы, обидчивы, необъективны. Людям на работе и дома трудно с вами. Подумайте над этим.
15.4. Тест «Стиль делового общения»
Чтобы жить в обществе, совсем не обязательно обладать всеми теми способностями, которые вырабатывают в себе дипломаты. Но если Вы все же обладаете секретами умелого ведения бесед, это сильно облегчает отношения с окружающими и помогает лучше достигать своих целей даже в условиях конкуренции. Предлагаемый ниже тест и призван помочь разобраться, одарены ли Вы такой способностью или Вам надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков [8, с. 66].
На каждый вопрос необходимо выбрать один вариант ответа.
1. Во время переговоров на чем Вы настаиваете?
а) на соглашении;
б) на своем решении;
в) на использовании объективных критериев при выборе решения.
2. Стремитесь ли Вы во время переговоров к единственному решению?
а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для друзей;
б) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для себя;
в) предоставляю множество вариантов на выбор.
3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?
а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
в) продумываю возможность взаимной выгоды.
4. При проведении переговоров намечаете ли Вы «нижнюю границу» – то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?
а) открываю свою «нижнюю границу»;
б) скрываю свою «нижнюю границу»;
в) не устанавливаю «нижнюю границу».
5. Во время переговоров Вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?
а) прибегаю к угрозам;
б) изучаю интересы сторон;
в) выдвигаю предложения.
6. Во время переговоров меняете ли Вы свои позиции?
а) легко меняю позиции;
б) твердо придерживаюсь намеченных направлений;
в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.
7. Во время переговоров доверяете ли Вы их участникам?
а) да;
б) нет;
в) действую независимо от доверия или недоверия.
8. Требовательно ли Вы относитесь к участникам переговоров и решениям?
а) да;
б) нет;
в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.
9. Ради сохранения отношений идете ли Вы на уступки в ходе переговоров?
а) уступаю ради сохранения отношений;
б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;
в) отдаляю спор между людьми от решения задачи переговоров.
Если у Вас преобладают ответы «а», Ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель – соглашение.
Если у Вас больше ответов на «б», Ваш стиль – жесткость, давление. Цель – только победа.
Если больше ответов «в», Ваш стиль – сотрудничество. Цель – разумное решение, полученное быстро и в полном согласии.
15.5. Тест «Оценка Вашего поведения на деловых переговорах»
Сейчас общепризнанно, что умение руководителя правильно вести себя на переговорах с деловым партнером не приходит автоматически и даже личный опыт не всегда помогает искусству переговоров. Этому необходимо учиться [8, с. 68].
1. Вы ведете переговоры с партнером о совместной деятельности по созданию СП. Чем будет интересоваться в наибольшей степени Ваш будущий партнер во время первой встречи?
а) затратами на производство;
б) Вашей надежностью и долей на рынке;
в) стилем управления предприятия.
2. Как поступит партнер, стремясь продать товар, услугу?
а) завысит цену на 15 процентов, а затем пойдет на уступки;
б) занизит цену на 15 процентов, а затем при обсуждении накладных расходов повысит ее;
в) сразу предлагает рыночную цену.
3. В какой момент иностранный партнер обычно принимает решение по итогам переговоров?
а) непосредственно на официальной встрече за столом переговоров;
б) по итогам голосования высокопоставленных сотрудников фирмы.
4. Каков, по-Вашему, лучший способ убедить партнера по переговорам принять Ваши деловые предложения?
а) склонить на свою сторону каждого из членов делегации по отдельности;
б) продемонстрировать возможность скорого получения прибыли от предлагаемой сделки;
в) продемонстрировать честность и искреннее стремление решить все проблемы к взаимной выгоде.
5. Каким изначально должно быть Ваше предложение деловому партнеру?
а) конкретным и бескомпромиссным;
б) сформулированным в общей форме;
в) вручено другой стороне до начала переговоров, чтобы продемонстрировать, как Вы цените время партнера.
6. В процессе переговоров другая сторона хранит длительное молчание. Что это означает?
а) несогласие с Вашими предложениями и нежелание идти на конфликт;
б) удовлетворенность Вашими предложениями;
в) внимательное изучение Ваших предложений и стремление не пропустить деталей.
7. По чьему предложению другая сторона участников переговоров принимает решение о подписании контракта?
а) самого высокопоставленного члена делегации;
б) младших по положению членов делегации;
в) служащих среднего звена.
8. Если другая сторона по переговорам заинтересуется Вашим предложением, как она это продемонстрирует?
а) попросит Вас назначить цены на представляемые товары;
б) попросит представить образцы товаров;
в) пригласит Вашу делегацию на обед;
г) сделает «а», «б» и «в» одновременно.
9. Чем следует руководствоваться в переговорах с иностранными бизнесменами?
а) отдавать предпочтение деловой переписке, а не личным встречам;