Улица Окопная

Только ее нет.

Она где-то там.

Нет, на небе ее тоже нет.

Это пастор так утверждал.

Я не решился сказать против, в такой момент. Но сам я думаю, что нет никакого неба. И Бога тоже нет. Был бы, так пришел бы нашим парням на помощь во время артобстрелов. Как-то раз я кричал ему, да Он ничего не ответил, а нога моего приятеля отлетела прямиком ко мне. Тогда я понял, что наверху никого нет. Хотя капеллан сказал, что Господь хотел взять ногу Вяянянена, а через нее и самого Вяянянена к себе.

Марта в последнее время отзывалась очень тепло о Боге. Что ждет он ее где-то там и примет как старую знакомую. Я слушал, потому что Марта так говорила. Если б кто-то другой, я б и слушать не стал.

Не люблю я всяких фантазий. Терпеть не могу выдуманных историй. Хуже всего писатели, которые о войне пишут. Разукрасят свои истории, как мальчишки. Книжки-раскраски это все. Если б они писали только то, что происходило на фронте, книжки получились бы тоненькими. Все эти писатели про войну – еще большее трепло, чем богословы.

Чего это я вдруг?

Вот, Марты нет рядом, никто меня не одернет, мысли бродят туда-сюда. Если всю жизнь проживешь с кем-то, не хочешь, чтобы он куда-нибудь уходил. Несколько дней еще выдержишь, но тоже нехорошо. Помню, как-то она поехала к сестре в Хяме. Три дня была там. А мне показалось, что она уже никогда не вернется. Совсем не умею быть один. Нынче молодые разбегаются по малейшему поводу. Чуть что, сразу тюфяки понесли. Я так сказал сыну: ругайтесь, черт возьми! Кричите, к дьяволу! Защищайтесь, на хрен! Если у себя дома нельзя кричать, тогда где. Хоть сорок лет из-за того же самого пустяка. Вот, я пришел с войны, так решил, какая забота ни встретится на пути, ни за что не сверну. И Марта несколько недель на кухне спала, когда задурила чего-то, и я несколько ночей в сарае спал, всяко бывает. А ведь имело смысл, как подумаешь, сладко-то как во время примирения.

Ну чегой-то я опять впустую, скоро этот агент придет.

Агент

Над Юлистаро небо огромное, синее и – бесконечное. Мальчишкой я думал, что небо начинается в Лапландии и заканчивается в Ханко, а над нашим сараем – самое высокое место.

Риитта-Майя была вне себя, я, в общем-то, тоже. Возникло ощущение, что мир, который мы возводили целых пятнадцать лет, трещит по швам. Тот, другой, мир в Юлистаро цел и всеми углами цепляется за землю. Какой-то псих позвонил ей и обругал их сайт. Я не стал рассказывать о звонке лжеменеджера гостиницы нам домой, лучше поберечь Риитту-Майю.

Мы присели. Я предложил принести слойки из кондитерского отдела, но Риитта-Майя, всхлипнув, указала на свою талию. Я почувствовал необъяснимую тоску оттого, что в этом возрасте мы уже не могли позволить себе сладости – сразу отражается на фигуре.

Я попросил более подробно рассказать о звонке. Она лепетала что-то бессвязное, вроде этот тип знает, где мы живем. Я спросил, высветился ли номер. Риитта-Майя отрицательно помотала головой. Я успокоил ее, что это какой-то чокнутый, не стоит обращать внимания.

На самом же деле я сам чертовски переживал, я был уверен, что у всех этих звонков какой-то общий знаменатель. Может быть, кому-то из наших клиентов не оказали должного внимания? Может быть, получение кредита прошло, не как планировалось? Или речь идет о человеке, который без видимой причины хочет расшатать законно созданные конструкции?

Я уговорил Риитту-Майю взять отгул на остаток дня, а сам пошел в кабинет Сухонена. Рассказав подоплеку, я попросил его дать Риитте-Майе какой-нибудь серьезный объект, чтобы она после неприятного звонка побыстрее вернулась в боевое состояние. Сухонен согласился, хотя, по его мнению, поэтический язык текстов следует слегка обуздать. Я оставил это замечание без комментариев, потому что критика исходила от человека, который торгует квартирами исключительно в многоэтажных домах.

Помогая коллеге, я воодушевился настолько, что забыл свои печали и наконец-то решился войти в кабинет директора агентства с вопросом, который я поднимал на последнем семинаре во время круиза. Я убедил его, что деньги, вложенные в мою идею, вернутся сторицей за короткий срок. Директор согласился, но поставил условие, чтобы на этом этапе я не проболтался коллегам.

Я сразу же отправился в торговый центр и купил ведра, лопаты, детские скакалки, пластмассовые игрушки и кое-какие инструменты, необходимые для садовых работ.

Идея очень простая.

Если в продаваемом объекте нет детей, я при помощи данного реквизита создаю иллюзию их присутствия. Я ничего не скажу клиентам о детях, так что и врать не придется. Зрение – слабое место человека. Когда клиент увидит во дворе знакомые детские игрушки, а в огороде мотыги и грабли, его сознание переключится на семью, в более выгодное для меня направление. Он будет думать о своих детях, как они смогут играть именно на этом дворе уже этим летом.

И наоборот.

Если двор в запустении, отсутствуют признаки жизни, мысли клиента легко омрачаются. Он может подумать: здесь и не было жизни, мы сюда не хотим.

Я без промедления поехал на объект и разбросал игрушки и инструменты как можно беспечнее. Мне хотелось создать впечатление, что все это оставили во дворе только полчаса назад. Обшитый кирпичом дом бездетных предпринимателей теперь лучился радостью и производил впечатление жилища простых тружеников, у которых двое детей.

Я сел в машину перекурить и обдумать программу до вечерних смотрин. Вспомнилось неприятное дельце, о котором я совсем забыл за возней с реквизитом.

Надо было заключить договор на продажу старого дома, который поначалу был закреплен за Сейей. Во время круиза мы договорились, что я немного передохну от «чернобылей». Так в нашей фирме прозвали дома в плохом состоянии, где до сих пор обитают аборигены, которые их и построили.

Обычно кто-то из наследников сообщает о «чернобыле» в офис, предупредив первым делом, что отец или мать не очень-то хочет выезжать, но дом обязательно надо продать. Такие объекты имеют неважные исходные данные по всем показателям. Этот не исключение.

Сын и невестка сказали, что почти уговорили старика на переезд, но я должен окончательно его убедить. А также же найти к дому верный подход и аргументы, чтобы его продать.

Местоположение? Довольно далеко от центра, чтобы упоминать об этом.

Сад? Газон – это не сад, должно быть что-то еще, кроме трухлявой яблони и покосившегося сарая.

Состояние? Не сделано ничего, ни малейшего ремонта.

Идиллия? Если какая-нибудь супружеская чета, привыкшая обращать внимание на всякие мелочи, ошибется в оценке первоначального состояния, вот тогда это будет идиллия.

Спекулянт? Не заинтересуется, потому что участок недостаточно велик для строительства рядного дома. Расходы на разборку – не меньше пятидесяти тысяч.

И я должен разговаривать со старым хозяином, имея минимум аргументов и мерзкое настроение.

Плохи дела.

Именно об этом я упомянул на семинаре два года назад. Если мы отправляемся на объект заранее раздраженные, мысленно муссируя только плохие моменты, мы совершаем судьбоносную ошибку. Клиенты моментально чувствуют плохое настроение, а с домом нельзя связывать плохое настроение. Мы должны помнить, что продаем. По большому счету мы торгуем не жильем, а атмосферой, будущим и верой.

Мы торгуем атмосферой домашнего уюта.

Мы торгуем надеждой на будущее.

Мы торгуем верой в лучшее.

АБВ.

Это моя азбука продажи домов. На семинарах я составил памятку, с которой снял для верности три копии. Я очень ценю эффектные образы, рожденные практикой.

Я открыл памятку проверить, не поможет ли она в продаже данного объекта, который классифицируется как «чернобыль». Очень быстро я наткнулся на раздел «Ностальгия» и вспомнил, что создавал его, подразумевая практически безнадежные объекты.

Прочел.

В старых собственных домах мечта называется иначе – ностальгия. Мы не продаем дом, мы продаем ностальгию. Если слово до сих пор не открылось, я разобью его на конкретные примеры, которые одновременно послужат и описанием совершенных сделок.