Страница 14 из 16
Составьте план-баланс предварительных звонков и презентаций, а также презентаций и подписанных сделок. Если ваши показатели составляют, допустим, 20/1, подумайте, нельзя ли их как-то улучшить. Доведите пропорции сначала до 15/1, потом до 10/1 и так далее.
Не давайте иссякнуть воронке продаж.
19. СТАВЬТЕ ЧЕТКИЕ ЦЕЛИ
Стремящегося к победе отличает определенность цели, четкое знание того, что он хочет, и страстное желание достичь искомого.
Наполеон Хилл
Умение ставить перед собой цели и составлять четкие планы их реализации — необходимое условие успеха в сфере продаж.
Нельзя стрелять по невидимой мишени. Высокооплачиваемые торговые агенты расписывают свои цели по доходам и объемам продаж буквально по часам, при этом на год, а то и на два вперед. На каждый день у них имеется четкий план.
Предлагаю вам схему, которую вы можете использовать, чтобы попасть в профессиональную элиту. Определите для себя сумму, которую вы хотели бы заработать в ближайший год. Пусть она будет как минимум на 25% выше по сравнению с вашим самым прибыльным годом. Долгосрочная перспектива мотивирует и стимулирует более интенсивную работу. Единственный вопрос, который вы должны мне задать: «Как?»
Итак, вы хотите заработать за следующий год 50 тысяч долларов. Предположим, вы получаете 5% от каждой сделки. То есть, чтобы заработать 50 тысяч, вы должны продать товаров или услуг на миллион долларов.
Разбиваем этот миллион на количество месяцев, недель и дней. Получается, что ежемесячно вы должны продавать товаров на сумму 83 333 доллара. Тогда ваша ежемесячная выручка составит 4,2 тысячи долларов, или 50 тысяч долларов в год.
Для большей точности распишите объем дохода по дням и неделям.
Вот еще один несложный метод: разделите сумму вашего дохода (50 тысяч долларов) на 250, среднее количество рабочих дней в году. В результате получается 200 долларов в день. Затем разделите 200 долларов на 8 (количество рабочих часов в день). Итого 25 долларов в час.
(Еще один способ рассчитать желаемую сумму заработка в час — разделить предполагаемую прибыль на 2 тысячи, количество рабочих часов среднего торгового агента в год.)
Итак, чтобы получить 50 тысяч долларов в год, вы должны зарабатывать 25 долларов в час, каждый час, 8 часов в день, 250 дней в году.
Категорически откажитесь от всего, что может вас отвлечь. Не ксерокопируйте книжки для домашнего чтения, отложите газеты, никакой болтовни с коллегами, химчисток, автомоек и магазинов в рабочее время, даже если они вам по пути. Иначе не видать вам своих 25 долларов в час.
Доход вы получите только от трех видов деятельности: предварительная работа, презентация и подписание окончательного договора. Ими и только ими нужно заниматься в рабочее время.
Согласно исследованиям Колумбийского университета, среднестатистический торговый агент работает полтора (!) часа в день. С первым клиентом он встречается в одиннадцать часов утра, с последним— в полчетвертого. В промежутке он по сути предоставлен сам себе, общается с коллегами, пьет кофе, читает газеты, обедает, общается по телефону, и конечно, ездит по городу. Чистого рабочего времени остается 20%.
Если вас такой расклад не устраивает (а он не должен вас устраивать) и вы хотите вырваться из этого замкнутого круга, чтобы выйти на победную прямую, вам необходимо увеличить количество заключенных сделок.
Постоянно проверяйте себя: «Ведет ли то, чем я занимаюсь здесь и сейчас, к удачному заключению сделки или нет?» Если нет, немедленно прекратите убивать время и займитесь делом.
Дело торгового агента — предварительные исследования, презентации и заключение сделки.
Чтобы удвоить свой доход, увеличьте вдвое время на личные визиты к потенциальным покупателям и реальным клиентам. Грамотно распланировав свой день, вы успеете пообщаться с большим количеством потенциальных покупателей вашего товара. Если средний торговый агент уделяет клиентам полтора часа в день, то, удваивая это время, он заработаете два раза больше, чем коллеги.
Знаменитый принцип менеджмента гласит: «Что измерите, то и получите». Процесс расчета драгоценных минут и часов обострит ваше чувство времени и внесет немалую лепту в увеличение вашего дохода.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Сформулируйте и запишите десять целей, которых вы хотели бы достичь в следующем году. Выберите из них одну, наиболее привлекательную в плане улучшения вашей жизни. Запишите ее на чистом листе. Отныне это ваша основная задача. Определите окончательные и промежуточные сроки ее выполнения. Составьте список необходимых действий. Оформите его в приоритетном порядке.
Начинайте действовать. Каждый день будет приближать вас к намеченной цели.
20. ОБУСТРОИТЕ СВОЮ ТЕРРИТОРИЮ
Достичь целей можно лишь при помощи плана, б который мы должны искренне верить и согласно которому активно действовать. Другого пути к успеху нет.
Стивен Бреннен
У вас, как и у владельца магазина, своя территория продаж, здесь разворачивается торговля, сюда приходят покупатели, а значит, все нужно обустроить так, чтобы привлечь больше покупателей и продать больше товара.
Нередко продажи срываются из-за того, что вы не навели порядок в своей епархии. Среднестатистический торговый агент объезжает свою территорию по хаотичному маршруту, который зависит от местонахождения клиента, изъявившего готовность встретиться. Агент едет через весь город на одну встречу, возвращается обратно, чтобы успеть на другую, а на очереди — третья...
Ваш доход во многом зависит от времени, которое вы уделяете потенциальным покупателям. Планируйте свой день так, чтобы не растрачивать попусту драгоценные минуты и часы. Не позволяйте частностям отвлекать вас от основного дела.
Вот простейший алгоритм, который можно в любой момент проверить в деле. Разделите свою территорию на четыре части, будто режете пирог. Если вы договариваетесь о встречах, назначайте их с тем расчетом, чтобы территориально они находились в одной «четвертушке». Это позволит существенно сократить время на дорогу, высвободив его для предварительной работы, презентаций и заключения сделок.
Если клиент приглашает вас приехать в день, когда у вас ничего не запланировано в тех краях, поборите искушение изменить график ради одной встречи. Объясните, что будете в его районе такого-то числа и попросите уделить вам время именно тогда. Ваши ставки резко возрастут: организованные люди вызывают уважение.
Многие торговые агенты подняли прибыль на 20, 30 и даже 50%, всего лишь наведя порядок на своей территории. Они стали тратить меньше времени на дорогу и больше на общение с клиентами. Как результат — ощутимый рост доходов.
Помните! Ваше время — это единственное, что вы можете выставить на продажу. Никто не оплатит часы, потерянные в пробках по дороге к потенциальным покупателям. Никого не интересует, сколько времени вы проработали. Значение имеет результат, т.е. объем реальных продаж.
Чтобы поднять прибыль, уделите больше времени личному общению с клиентами. Вы попросту не можете себе позволить стоять в пробках. Заставьте закон средних чисел работать на себя. Чем больше клиентов вы охватите своим вниманием, тем больше продаж совершите.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Ваша территория продаж — это ваша личная ответственность. Изучите карту района вашей деятельности. Разделите ее на четыре сектора, здесь пригодится знание улиц, закоулков, поворотов, объездов. На этапе подготовительной работы отведите день (или полдня) на каждый сектор. Обзвоните всех потенциальных клиентов и запишите их в книгу визитов.
21. СЕМЬ СЕКРЕТОВ УСПЕХА
Каждый день хоть чуть-чуть, но перевыполняйте свой план: усилие минимально, успех триумфален.
Пол Мейер