Страница 51 из 57
Записывайте каждое обоснование отказа, приводимое потенциальными покупателями, каждое возражение с их стороны. Что вы в состоянии сделать, чтобы свести к минимуму сильные стороны конкурентов или компенсировать свои минусы?
Очень полезное упражнение — представить, будто вы заново начинаете бизнес или строите карьеру. Если бы вы могли построить бизнес и карьеру в полном соответствии со своими идеальными пожеланиями, что бы они собой представляли?
Определите идеальных клиентов. Каким образом вы можете привлечь к себе больше идеальных клиентов? Какие изменения и усовершенствования вы можете внести в свои товары и услуги с тем, чтобы выйти на первое место и занимать доминирующее положение? Планируете ли вы завоевание новых рынков? Имеются ли у вас в перспективе новые каналы сбыта? Каким образом можно сделать ваш товар привлекательнее для потенциальных покупателей?
Принцип неожиданности и личностный успех
Чем больше вы делаете то, что делаете, тем дольше будете получать то, что получали. Действуйте внезапно. Иногда наиболее эффективное решение — сделать совершенно противоположное тому, что вы делали до сих пор.
Не упускайте возможности совершенствовать знания и умения, которые могут вам помочь принести больше пользы своей компании. Вносите предложения о нововведениях, добровольно беритесь за новые проекты. Подумайте, может быть, вам стоит поменять работу или вообще попробовать себя в совершенно иной сфере деятельности. Будьте готовы переехать на другой конец страны, чтобы начать новую карьеру в новой, неизведанной области.
Величайший враг успеха — самоуспокоенность. Она приходит, когда вы глубоко увязаете в своей зоне комфорта, на работе или в личной жизни. Вы продолжаете вести размеренную и спокойную жизнь даже в том случае, если больше не испытываете ни удовлетворения, ни радости жизни. Когда вас начинают терзать скука и безмятежность, самое время совершить нечто непредсказуемое и удивительное.
Какие бы проблемы или сложности ни вставали перед вами, думайте, как решить их по-новому, оригинально, нетрадиционно. Представьте, что начинаете путь с начала. Что бы вы делали иначе? Представьте, что вы не ограничены ни во времени, ни в деньгах, ни в ресурсах. Чем бы вы занялись, а от чего, наоборот, отказались?
Единственное, что постоянно сегодня, — это перемены. Касательно перемен у вас имеется выбор: либо вы берете инициативу в свои руки и сами делаете свою жизнь, либо сидите и ждете, пока перемены вам не будут навязаны другими людьми и обстоятельствами.
Самым злостным врагом успеха является боязнь неудачи и непризнания. Основа же высокого уровня исполнения всегда закладывается мужеством и уверенностью. Если бы вы точно знали, что вам не грозит неудача, о чем бы рискнули мечтать? Подумайте, кем бы вы хотели быть, что делать, чем владеть; поставьте это целью, разработайте план и работайте над этим планом ежедневно. Будьте готовы совершить какой-нибудь неожиданный поступок, вы будете поражены возможными результатами.
Повторение принципа неожиданности
На эти вопросы нельзя дать исчерпывающий ответ. Нельзя дать ответов, которые действовали бы в любых условиях. Принцип неожиданности вкупе с творческим и новаторским подходом должен отличать все, что вы делаете.
ГЛАВА ДВЕНАДЦАТАЯ
ПРИНЦИП ЭКСПЛУАТАЦИИ. ВЗЯЛСЯ ЗА ДЕЛО — ДОВЕДИ ДО КОНЦА
Победа на стороне упорных.
Наполеон Бонапарт
На протяжении истории полководцы выигрывали сражения и упускали победу из рук, потому что не могли довести дело до победного конца.
БИТВА ЗА ДАРДАНЕЛЛЫ
В 1915 году британцы разработали план, согласно которому они должны были пересечь Дарданеллы, вторгнуться в Турцию, являвшейся союзницей Германии, и захватить столицу, в то время — Константинополь. Британские военные корабли вошли в пролив и принялись обстреливать турецкие позиции. Турки отвечали всей имеющейся артиллерией, но вскоре у них закончились боеприпасы, и победа Англии казалась неизбежной. Известно, что турецкое правительство решило прекратить огонь и сдаться Англии в двенадцать часов дня, уступив ей Галлипольский полуостров.
Победа была уже близко, но в одиннадцать часов утра Англия прекратила артиллерийский обстрел. Если бы он продолжался еще один час, то победа была бы за ними.
ГАЛЛИПОЛЬСКАЯ КАМПАНИЯ
Потерпев неудачу в нападении с моря, англичане решили вторгнуться в Турцию с суши. Английская армия, куда входили и солдаты из Новой Зеландии и Австралии, планировала захватить Галлипольский полуостров в районе устья пролива Дарданеллы. Англичане напали внезапно, застав турок врасплох. Им удалось высадиться, практически не встретив сопротивления, всего за несколько часов.
Но снова англичане колебались. Командующий осторожничал, он решил выждать до тех пор, пока вся армия полностью не высадится на берег. Турки же переместили на высоты над берегом всех солдат и пулеметы. К тому времени, когда англичане решили атаковать высоты, было слишком поздно — турки были готовы отразить удар.
Тот факт, что англичане не сумели действовать сразу же после высадки, стал причиной их неудачи в так называемой Галлипольской кампании, стоившей англичанам и их союзникам 100 тысяч человек. Неспособность довести до конца обстрел ни с моря, ни с суши привела к одному из самых крупных военных фиаско двадцатого века.
Принцип эксплуатации: любое мероприятие решительно доводите до конца, удерживайте полученное преимущество.
Держите противника в постоянном напряжении, не давайте ему расслабиться. Не оставляйте ему возможности собраться с силами и контратаковать. Держитесь за свое преимущество и идите вперед до победного конца. Не позволяйте себе останавливаться, пока цель не будет достигнута.
В военной истории и в бизнесе можно найти массу примеров, когда неспособность полностью реализовать задуманное приводила к потере всего, что было завоевано ценой огромных затрат времени и ресурсов.
Принцип эксплуатации применительно к бизнесу
Просто удивительно, сколько компаний внедряют усовершенствования и инновации в свои товары и методы производства, а потом бросают дело на полдороги и оставляют проекты пылиться на полках. И появление конкурентов с точно такими же идеями и инновациями, но воплощенными в действительность повергает их в совершеннейшее удивление. Конкуренты вырываются вперед, оставляя вас и остальных далеко позади. Приведу пример. В 1960 году Швейцарский хронологический институт в Женеве разработал первые кварцевые часы. В то время в часовой промышленности Швейцарии работало около 62 тысяч человек, и швейцарские часы пользовались популярностью во всем мире. Когда Хронологический институт разработал новые часы, часовщики, занимающиеся изготовлением традиционных часов, отвергли изобретение, как не имеющее коммерческого применения. Они заявили, что в этих часах отсутствует замысловато-утонченная "начинка" из шестеренок, пружинок, стерженьков и прочих механических частей. Кого вообще заинтересует часовой механизм, состоящий из кварца и без движущихся частей?
Представители японской компании посетили институт, где им продемонстрировали последнее изобретение. Японцы моментально разглядели его потенциал и предложили институту выкупить все права на производство кварцевых часов. Будучи уверенными в бесполезности изобретения, швейцарцы продали права за совершенно мизерные проценты.
Японцы увидели в новых часах то, что не смогли увидеть швейцарцы: возможность производить точные и недорогие часы, и к тому же с привлекательным дизайном. Через несколько лет кварцевые часы продавались по всему миру, а через десять лет швейцарская часовая индустрия была развалена. Число часовщиков сократилось с 62,5 до 12 тысяч. Японские компании перехватили пальму первенства в производстве часов. Швейцарский хронологический институт владел первоначальным преимуществом, поскольку разработка и изобретение кварцевых часов принадлежали именно ему, но он не воспользовался этим преимуществом в полной мере, не сумев изучить рынок и не найдя применения изобретению.