Страница 9 из 76
Третьим событием была апрельская продажа на торгах «Кристи»-Нью-Йорк картины Пикассо 1932 года «Обнаженная, зеленые листья и бюст» (Nu au Plateau de Sculpteur) из наследства Сидни и Фрэнсиса Броуди. Оцененная в 70–90 миллионов долларов, она ушла за 106,5 миллиона. К середине 2011 года цены в верхнем сегменте рынка вернулись на уровень 2007 года; средний и нижний сегменты пока еще отставали. Положение выправилось не из-за улучшений в экономике, а потому что многие инвесторы стали рассматривать искусство как статью доходов. Оно считалось не столько хорошим вложением денег, сколько безопасным вариантом хранения ценных активов, сравнимым с акциями, недвижимостью и на личными.
Ближе к 2013 году снова стало расти беспокойство, что на рынке искусства надувается новый ценовой пузырь. Трофейные работы по-прежнему считались способом хранения ценностей, но средняя часть рынка произведений современного, импрессионистского и модернистского искусства внушала неуверенность.
Каковы же индикаторы рыночных тенденций? На что нужно обращать внимание? Не на пресс-релизы аукционных домов, художественных ярмарок и дилеров; им нет смысла сообщать вам, если рынок зашатался. Посмотрите лучше на средние 50 процентов лотов, проданных на аукционах современного искусства. Произведения, достойные быть выставленными в музее, всегда найдут своего покупателя. Несколько лотов обязательно останутся непроданными, хотя бы просто потому, что на них установлена завышенная резервная цена. Но если в средних 50 процентах гораздо больше работ покупаются и продаются ниже эстимейта, чем в предыдущем году, считайте, что вас предупредили.
Эти две главы дают общее представление. В следующей главе мы будем говорить о более озадачивающих и более актуальных для мира современного искусства вопросах вроде «В чем удовольствие от покупки восковой фигуры «Стефани» или «Чарли» на велосипеде? Или от покупки конфет Гонсалеса-Торреса, или полупорнографической статуи «Мисс Ко-Ко» Такаси Мураками? И откуда берутся такие цены?»
На какую работу мы нанимаем искусство?
Клиент редко покупает то, что, по мнению компании, она ему продает. Питер Друкер, специалист по теории управления
Дилеры и аукционные специалисты понимают, что за каждым приобретением картины или статуи стоит комплекс разных мотивов. В своей книге 2012 года «Ценность искусства» (The Value of Art) нью-йоркский галерист Майкл Финдли проводит аналогию между ними и тремя дочерями Зевса — тремя грациями, которых скульптурно и живописно изображали такие разные художники, как Рафаэль, Питер Пауль Рубенс, Поль Сезанн и Пабло Пикассо.
Три грации — это Аглая (Красота), Ефросина (Радость) и Талия (Изобилие). Талия, по Финдли, — это коммерция или способность искусства повышаться в цене. Аглая в его аналогии — это внутренняя ценность, которую видит в произведении искусства коллекционер. Ефросина — гордость обладания и статус, который приобретает владелец произведения.
Однако эти мотивы не объясняют, почему одна картина уходит за 10 миллионов, а другая — за 10 тысяч. Обычно дилеры и специалисты аукционных домов не претендуют на то, что могут определить, какая картина сильно вырастет в цене. На публике они говорят, что цена определяется спросом и предложением. В частной беседе они говорят о соперничестве между сверхбогатыми индивидами или странами, которые стремятся собрать как можно больше знаковых, узнаваемых произведений. Слово «знаковый» применительно к произведению искусства подразумевает, что стиль, в котором оно создано, типичен для автора — как, например, «Водяные лилии» Моне, капельные картины Джексона Поллока или кружочки Дэмьена Херста. Порой коллекционеры выискивают знаковые работы художника, потому что по ним «видно», что они принадлежат именно его кисти. Слово «знаковый» в лексиконе дилеров и аукционистов также является синонимом «дорогого».
Чтобы полнее ответить на вопрос о мотиве и ценности, позвольте мне на минуту снова стать преподавателем бизнес-школы и рассказать вам об одной из главных идей о клиентах, которым учат студентов, получающих MBA (Master of Business Administration). Чтобы понять, почему клиент приобретает что-либо, начните с вопроса: какую работу товар должен выполнить для клиента? Люди «нанимают» товар или услугу на работу, потому что в жизни нужно решать разные задачи. Каждая работа заключает в себе то или иное сочетание функционального, эмоционального и социального назначения — о чем и говорил Майкл Финдли.
Итак, для начала следует спросить: «Почему вы хотите нанять этот товар? Какую работу он должен выполнить для вас?» Профессор маркетинга гарвардской бизнес-школы Тед Левитт приводит классический пример: никто не покупает четвертьдюймовое сверло, чтобы иметь громоздкое сверло; покупателю нужна четвертьдюймовая дыра.
Эту мысль еще лучше иллюстрирует история о молочных коктейлях. Если вдруг во время чтения она покажется вам чем-то знакомым, может быть, это потому, что ее в другом виде пересказал еще один профессор гарвардской бизнес-школы Клей Кристенсен, автор «Дилеммы изобретателя» (The Inventor’s Dilemma). Кристенсен впервые стал пользоваться термином «арендовать» вместо термина «купить», когда рассматривал мотивы потребителей.
В истории участвует сеть «Макдоналдс», а именно один ее ресторан на окраине Чикаго. У «Макдоналдса» плохо шли продажи молочных коктейлей — товара с самой большой маржой[5] из всего их ассортимента, и компания решила исправить ситуацию. Для начала «Макдоналдс» решил провести обычное маркетинговое исследование; к группе потребителей обратились с вопросом, какие качества молочных коктейлей имеют для них значение. Может быть, они должны быть гуще? содержать больше кусочков фруктов или ягод? быть дешевле? слаще? Группа четко ответила на вопросы. «Макдоналдс» поменял коктейли, а продажи не возросли.
Тогда «Макдоналдс» попросил других исследователей заняться проблемой. Один из них — Джеральд Берстелл — решил не обращать внимания на свойства коктейлей, а лучше понаблюдать за поведением покупателей. Он по 18 часов в день просиживал в пригородном «Макдоналдсе» и наблюдал. Оказалось, что 4 процента коктейлей покупатели заказывали до восьми утра. «Макдоналдс» позиционировал коктейли либо как приложение к биг-маку, либо как десерт, однако лишь немногие, как выяснилось, покупали их в таком качестве.
Покупатели своим поведением навели Берстелла на разные мысли. Первые покупатели приходили в одиночку, почти никогда не покупали ничего другого и никогда не выпивали коктейль на месте. Это были люди по дороге на работу.
Утренний коктейль не годился на роль традиционного завтрака вроде яичницы с беконом. Поэтому Берстелл спросил себя: «На какую работу потребитель нанимает молочный коктейль в семь утра?» Он поговорил с утренними посетителями и спросил у них (на более понятном языке): «Скажите, когда вы пришли заказать коктейль, какую работу он должен для вас выполнить?» Он получил вполне ясные ответы. Работа коктейля состояла в том, чтобы развлечь потребителя по дороге на работу и побороть чувство голода до обеда.
Тогда исследователь спросил: «Расскажите мне о том, как вы в такой же ситуации покупали не коктейль, а что-нибудь другое». Все покупатели пробовали нанимать на эту работу и другие продукты, но у каждого был какой-то недостаток. От бублика со сливочным сыром или джемом были липкие пальцы и можно было запачкать рубашку или галстук. Бублики без ничего есть было невкусно, и от них оставались крошки. Пончик был не очень сытный.
А густой коктейль выполнял работу. Через тонкую соломинку его можно было всосать за двадцать минут. Его можно было держать в одной руке или поставить в подставку в машине. Руки, рубашка и галстук оставались чистыми. Может быть, молочный коктейль и не очень полезная еда, но ее использовали не ради этого.
Как только стало очевидно, какую работу выполняют коктейли, «Макдоналдс» смог изменить их качества, так чтобы они лучше соответствовали своей задаче. Утренние коктейли стали делать гуще и вставлять в них соломинку потоньше. В них стали добавлять маленькие кусочки фруктов, чтобы у потребителя появилось чувство предвосхищения — какой кусочек попадется — во время скучной ежедневной поездки на работу.