Страница 56 из 76
Модель прибыли для департамента продаж по частным соглашениям зависит от предпочтений продавцов. Чаще всего аукционный дом и консигнант согласуют цену продажи и договариваются о проценте комиссии. Реже аукционный дом берет комиссию и с продавца, и с покупателя. Либо стороны договариваются о цене, которую хотел бы получить консигнант, и, если аукционный дом продает дороже, разница уходит ему в качестве комиссии.
Иногда комиссию делят. Например, дилер выступает посредником при продаже работы Маурицио Каттелана, которую он надеется продать за 6 миллионов долларов; консигнант хочет аванс в половину обещанной суммы в виде беспроцентного кредита. Дилер отдает Каттелана в департамент продаж по частным соглашениям аукционного дома, во-первых, чтобы воспользоваться его базой данных потенциальных покупателей и, во-вторых, потому, что аукционный дом имеет финансовые средства для предоставления кредита.
Аукционный дом продает Каттелана, при этом запрашивает 7 миллионов долларов и на переговорах снижает цену до 6,6 миллиона. Дилер получает 6 миллионов, которые, за минусом комиссии дилера, и уходят консигнанту.
Размер комиссии по частным продажам хранится в большом секрете. Валовая прибыль — в случае аукционного дома — составляет около 13 процентов, а чистая прибыль около 9 процентов. Эта небольшая разница получается потому, что частные продажи не обременены никакими накладными расходами аукциона — например, на печать каталога и рекламу.
Иногда размер комиссии сообщается консигнанту, иногда нет. Коннери и Доминик Леви, бывший содиректор L & M Arts в Нью-Йорке, говорят, что их фирмы предпочитают полную прозрачность в частных сделках. Они раскрывают консигнанту полную информацию о комиссии, даже если в сделке участвует еще один посредник, и если так, то консигнант знает, какую долю комиссии получил каждый.
Другая крайность — описанное в иске Ларри Гагосяна от 2012 года типичное соглашение о консигнации, где продавец говорит: «Я хочу за это Х», и сколько на этом заработает галерея, не оговаривается. Фактически об этом чаще всего говорится так: «Я хочу за это миллион долларов. А сколько получите вы, это ваше дело».
В примере Гагосяна консигнант знает только чистую сумму, которую он получит, а покупатель знает окончательную цену, но не знает ни действовал ли дилер как посредник или основной участник, ни размера комиссии или прибыли. Ситуация довольно непрозрачная, но, говоря по правде, какая консигнанту или покупателю разница, если его условия понятны? Ни один дилер не сообщает покупателю размер своей комиссии с проданной картины из его галереи.
Но если нет рецессии, почему консигнант предпочитает продать в частном порядке, а не через аукцион? Коннери говорит, что причины не финансовые, а скорее связаны с потребностями каждого конкретного клиента. Огромное преимущество частного соглашения — конфиденциальность и анонимность. Не раскрывается ни произведение искусства, ни его источник, а это особо ценно для тех, кого постиг финансовый крах или развод. Аукцион — мероприятие публичное. Имя консигнанта может быть известно или нет, но часто бывает, что кто-то узнает предмет искусства. Желание сохранить сделку в секрете не ограничивается финансовыми и семейными проблемами. Доминик Леви говорит, что в ее родной Швейцарии все управление активами носит частный характер. Люди не хотят, чтобы кто попало знал о продаже актива или полученной в результате прибыли.
Когда вещь продается частным образом, об этом все же может стать широко известно. Когда творение Херста или Кунса передают частному дилеру, тот отправляет цифровые изображения высокого качества другим дилерам, коллекционерам и в аукционные дома с вопросом: «Вам это интересно или, может быть, вы знаете, кого это может заинтересовать?» Иногда ответы (при условии, что на работу можно будет посмотреть) поступают в течение часа.
Еще один большой плюс частной продажи — это быстрота. От предоставления вещи на аукцион до окончательной выплаты может пройти полгода. Частную сделку можно совершить за несколько дней.
Некоторые виды искусства целесообразнее продавать именно частным образом. Эмилио Стейнбергер приводит в пример произведения искусства огромной ценности, но с ограниченным рынком. По его словам, Фрэнк Стелла и Дэн Флавин хуже продаются на аукционах, чем в частном порядке. «Коммерческий» Уорхол лучше идет на аукционах, в то время как нетипичный лучше продается частным образом. Коннери говорит, что ранние и исторические важные работы художника часто продаются лучше частным образом, а также работы, значение которых в том, что они повлияли на других художников; это, например, Поль Сезанн.
Также Стейнбергер приводит в пример Бальтюса (француза Бальтазара Клоссовски, 1908–2001), известного художника, чья лучшая картина (сравнимая с «Девочкой у окна» 1957 года, хранящейся в нью-йоркском музее Метрополитен) никогда не появлялась на аукционах, поэтому аукционы не могут повлиять на ее истинную стоимость. Коннери предлагает пример раннего «темного» Бэкона, который будет оценен выше, если продать его в частном порядке.
Кроме того, коллекционеры прибегают к частным продажам, если речь идет о художнике, вышедшем из моды. Взять хотя бы художника Франческо Клементе. В 1980-х годах Клементе был очень популярен, считался равным Джулиану Шнабелю или Киту Харингу. В какой-то момент в конце 1980-х годов целых три нью-йоркские галереи одновременно выставили у себя его работы. Потом Гагосян отказался от Клементе, и его стали реже замечать. В 2011 году его картина «Парабола» (Parabola), оцененная «Сотби» в 2010 году в 80 тысяч долларов, продалась за 31 тысячу. С тех пор большинство работ Клементе продавались частным образом.
Доминик Леви приводит иной пример. Консигнант хочет продать крупную работу, при этом еще два де Кунинга будут выставлены в ближайшем цикле вечерних аукционов. Может быть, имеет смысл предложить этого де Кунинга частным образом после аукциона, когда интерес к нему еще велик и известно, кто потерпел неудачу на торгах, чем еще больше разбавлять аукцион предложением конкурирующей работы.
Еще одна причина, почему некоторые предпочитают частное соглашение, это возможность в скором времени снова выставить вещь на продажу, если сразу продать ее не удается. Стоимость аукционного лота, который не доходит до резервной цены и «сгорает», падает. Его как минимум два года не выставляют на продажу вновь. А если товар не удается продать частным образом, эта отсрочка необязательна. Концепция «сгоревшего» лота всегда казалась мне странной, но Коннери утверждает, что она очень важна, особенно на самом верху рынка. «Возьмите хотя бы дом, который продается уже несколько месяцев; все думают, что с ним что-то неладно, если его до сих пор не купили».
Всегда бывают неожиданности. Пока я занимался этой темой, несколько дилеров рассказали мне одинаковые версии истории с участием «Трех этюдов к портрету Люсьена Фрейда» (Three Studies for Portrait of Lucien Freud) Фрэнсиса Бэкона (1964). Это сложный и мрачный Бэкон; на трех частях картины изображено искаженное человеческое лицо в трех разных ракурсах. Можно предположить, что она вполне подходит для частной продажи.
Владелец предложил ее в 2009–2010 годах, сначала частным образом через лондонского дилера, потом так же частным образом через «Кристи» и, наконец, частным образом через «Сотби». Как рассказывают, только «Кристи» назвал достойную упоминания сумму, а именно 18 миллионов, которые консигнант сразу же отверг. После этого «Три этюда» появились на лондонском аукционе «Сотби» в феврале 2011 года и ушли неназываемому участнику за 23 миллиона фунтов (37 миллионов долларов), вдвое дороже эстимейта.
В ситуации более здоровой экономики частные продажи дают возможность быстро и незаметно перепродать новое произведение искусства. Когда у перекупщика, стоящего в списке ожидания картины модного художника, подойдет очередь, он может сразу же перепродать ее в Россию или Японию, при этом художник и галерея вряд ли когда узнают об этом, чтобы прекратить все дела со спекулянтом.