Страница 85 из 89
ИСТОРИЯ 94
Вовремя купи, вовремя продай
Как-то раз Чжан Чувэй обнаружила, что некоторые ее постоянные клиенты внезапно перестали приходить и стали брать товар в магазине семьи Цзя. Проведя небольшое расследование, она выяснила, что семья Цзя демпингует, предоставляя покупателям скидки с целью увеличить свою долю на рынке и потеснить конкурентов, в том числе Чжан.
Это напрямую отражалось на ее прибыли, то есть затрагивало глубинные интересы, поэтому она не могла не беспокоиться.
Чжан подумала пару дней и потом полетела в Гуанчжоу, где побывала на местных фабриках. Она выбрала ряд образцов модной одежды и разместила заказ на несколько партий. Товар пошел очень хорошо, прибыль Чжан вновь выросла. Семья Цзя, естественно, стала думать о том, как узнать, кто стал новым поставщиком Чжан, чтобы заказать себе такой же товар.
Но Чжан Чувэй сама пришла к семье Цзя без приглашения и предложила сотрудничество: объединить усилия и купить большую партию товара, чтобы вдвоем торговать этими модными вещами и выдавить несколько других магазинов, переманив их покупателей. Цзя, увидев, что одежда новых фасонов хорошо продается, согласились с Чжан и купили у производителя большую партию одежды на крупную сумму. Предполагалось, что они будут продавать ее по одной цене с Чжан, образуя своего рода монополию на рынке.
Однако после того как семья Цзя совершила покупку, Чжан Чувэй сразу выставила на рынок свои немаленькие запасы этого нового товара по цене чуть выше той, по которой его купила, быстро распродав его и уронив цену. В результате запасы семьи Цзя обесценились, их магазин не смог удержаться на плаву и закрылся.
Я много пишу о борьбе между конкурентами, они действительно соперничают и желают друг другу неудачи. В то же время все китайские предприниматели признают: отсутствие конкуренции свидетельствует о том, что рынок еще не сформировался. Это значит, что устойчивого спроса на товар пока нет и установление цены зависит от субъективных факторов. Другими словами, отсутствие конкурентов – это тоже плохо.
ИСТОРИЯ 95
Как воспользоваться шансом
Однажды я писал о том, что в азиатских религиях созерцание и бездействие вовсе не означают ничегонеделание. И то и другое имеет конкретные цели, которые не афишируются по разным причинам. В религиозном аспекте, например, это достижение просветления, избавление от пустых мыслей и суеты. В Азии про это не пишут, потому что целевая аудитория – азиаты (первоначально подобная литература писалась именно для них) – в силу своей культурно-религиозной принадлежности и так это понимает.
В бизнесе созерцание и бездействие являются важными составляющими стратегии. Они могут нести функции разведки, наблюдения, паузы для перегруппировки ресурсов или переноса акцента с одной деятельности на другую и т. д.
Одна из функций созерцания и бездействия – это «активное ожидание шанса». Оно состоит в том, чтобы во всеоружии высматривать возможности для расширения бизнеса или новых точек роста. Если такой шанс выпадает, его используют на полную катушку, ведь неизвестно, когда в следующий раз появится возможность быстро и эффективно поправить дела.
Одна женщина по имени Сун Цзя вместе с мужем открыла фабрику по производству фейерверков в пригороде Шанхая. Дела шли неплохо, семья уверенно вошла в средний класс, достаток был стабилен, многие могли бы им позавидовать. Однако Сун Цзя считала себя сильной женщиной и не планировала довольствоваться достигнутым. Она мечтала стать частью предпринимательской элиты и по-настоящему разбогатеть.
Сун Цзя задумала открыть параллельный бизнес и постепенно отойти от производства фейерверков, потому что петарды и хлопушки – дело очень хлопотное и рискованное. С одной стороны, каждый праздник пиротехника пользуется спросом и на ней можно хорошо заработать, а с другой – порой изделия самопроизвольно взрываются, что приводит к пожарам и увечьям, в результате возникает общественный резонанс и власти периодически ужесточают требования к производителям, а иногда и вовсе пытаются закрыть заводы. Поэтому Сун Цзя временами начала бояться, что ее счастливая жизнь владельца фабрики фейерверков может подойти к концу.
Тем не менее Сун Цзя очень хотела попасть в высшее общество Шанхая, но сделать это было нелегко. Конечно, она могла посещать различные мероприятия и знакомиться там с важными персонами, но стать «своей» у нее бы не получилось: никто не захотел бы с ней сближаться (например, узким кругом пойти в ресторан или караоке) и тем более вести вместе серьезные дела.
Сун Цзя хорошо это понимала, поэтому решила искать свой шанс на официальных мероприятиях. При этом она старалась создать видимость принадлежности к высшему обществу и пошла вполне традиционным путем: взяла кредитку, направилась в магазин и сделала то, что советуют разные коучи, – начала работать над имиджем, приобретая статусные вещи. Надо сказать, что в силу природной прижимистости Сун Цзя купила немного: сумочку Hermès ограниченной серии, пару аксессуаров и эксклюзивный браслет. Затем она посетила несколько мероприятий, «выгуляла» обновки и произвела нужное впечатление. Впрочем, Сун Цзя понимала, что нельзя все время ходить в одном и том же, нужно покупать новое, дабы не создавать имидж неуспешного человека, у которого есть только одна-единственная дорогая вещь.
Будучи практичной китаянкой, Сун Цзя вовсе не хотела собирать дома коллекцию брендовых безделушек. Поэтому она просто сдала сумочку, браслет и все остальное в комиссионку, которой владела ее подруга, чтобы вернуть часть денег, добавить еще и купить что-то новое, не менее эффектное.
Все это Сун Цзя сделала в короткое время, старые вещи распродались быстро, новые были куплены, и она опять вышла в свет. На одном из приемов ее накрыло чувство удивления, когда она заметила свой старый эксклюзивный браслет на холеном запястье госпожи Юй, жены миллиардера, одного из тузов местного бизнес-бомонда, которому принадлежали несколько крупных предприятий и лицензии на проведение некоторых видов мероприятий в местном парке развлечений. Юй была симпатичной малоизвестной актрисой, сначала попавшей в любовницы, а потом ставшей официальной женой пожилого господина Юя. Сун Цзя точно знала, что браслет был в Шанхае в единственном экземпляре, но на всякий случай навела справки и удостоверилась, что в последнем квартале никто не заказывал такое же украшение. Она позвонила подруге, которая подтвердила, что браслет, который сдала на реализацию Сун Цзя, уже продан.
В сердце Сун Цзя зародилась надежда сблизиться с Юем через его жену, чтобы стабильно получать от него крупные заказы на фейерверки. Помимо этого, войдя в круг его общения, можно получить доступ к информации, связям, льготным кредитам и другим полезным бонусам. Поэтому, все взвесив и сформулировав свои пожелания, Сун Цзя дала понять госпоже Юй, мол, она знает, что та покупает подержанные предметы роскоши. Если информация станет достоянием общественности, то по «лицу» Юя будет нанесен серьезный удар. Китайцы очень любят сплетничать, поэтому в течение недели вся тусовка была бы в курсе того, что его супруга покупает ювелирный секонд-хенд, а значит, у Юя проблемы или с бизнесом (денег стало мало), или с женой (не дает ей денег). С нашей точки зрения, возможно, нет ничего зазорного в том, чтобы носить подержанные вещи, но, с позиции госпожи Юй, ситуация была ужасной и могла привести к очень нежелательным последствиям, так как властный супруг обвинил бы жену в том, что она его опозорила.
Юй попыталась наладить диалог с Сун. Она постаралась ее разжалобить, рассказала, как нелегко быть молодой мачехой для детей Юя от первого брака и смотреть на лицо возрастного мужа; также ей трудно было отказаться от актерской карьеры по его требованию.
Сун Цзя выразила ей сочувствие. Госпожа Юй, решив, что контакт налажен, осторожно спросила: «Чего же вы хотите?» Хотя она, конечно, догадывалась об ответе. Сун Цзя ее не удивила, попросив свести ее с господином Юем. Через некоторое время сотрудничество между семьями Сун и Юй началось. Сун Цзя получила большой заказ на фейерверки и навсегда забыла о браслете.