Страница 56 из 89
И еще один пример из области торговли.
Семья дяди моего знакомого торговала рисом. Однажды у них образовались запасы урожая предыдущего года – их надо было распродать до начала лета: потом все стали бы покупать злак нового урожая. Чтобы быстро решить эту проблему, дядя моего знакомого распространил информацию о том, что в его магазинчик поступила новая партия риса, но покупатель за раз может приобрести только три цзиня (цзинь – традиционная мера веса в Китае, равная половине килограмма). Как только на дверях магазина вывесили такое объявление, перед ним выстроилась длинная очередь. Самое интересное, что в ней оказались даже те, кому рис был не нужен, они просто решили немного запастись на всякий случай. Некоторые особо продвинутые соседи дяди обратились к нему с просьбой придержать немного злака для них, чтобы купить его из-под полы.
В сфере общепита тоже часто можно увидеть применение стратагемы «Ловить рыбу в мутной воде».
По моим наблюдениям, многие при выборе ориентируются на число посетителей в том или ином кафе: если в этом месте много людей, значит, там вкусно готовят, а если мало, то невкусно и идти туда не следует. Китайские предприниматели прекрасно это знают и всеми силами стараются создать видимость полной посадки в своих заведениях.
Рестораны в Поднебесной обычно имеют два этажа. На первом располагается общий зал со столами, а на втором – отдельные кабинеты. Кабинетами пользуются те, кто не хочет сидеть в общем зале. Чаще всего это шумные компании, большие семьи или те, кто, наоборот, жаждет тишины и приватности. Считается, что прием гостей в кабинете подчеркивает статус принимающей стороны и демонстрирует уважение к клиентам. В китайских ресторанах Москвы использование кабинетов тоже практикуется, при желании каждый может попробовать, однако следует соблюдать пару простых требований. Во-первых, надо сделать заказ на определенную сумму, а во-вторых, за пользование кабинетом может взиматься почасовая оплата в размере 1–2 тысяч рублей.
Владельцы распоряжаются включать свет на втором этаже, даже если в кабинетах никого нет, чтобы создать ощущение наполненности ресторана и привлечь больше гостей.
Если хозяин заведения ужинает в нем с семьей или, например, сотрудники в нем обедают, то обычно они садятся за ближайший к двери стол в зале первого этажа. Это делается для того, чтобы прохожие с улицы думали, что бизнес ресторана идет хорошо, и если в будущем им надо будет организовать банкет или просто захочется поужинать вне дома, они отдадут предпочтение этому заведению.
Однажды я видел подобный ход в парке аттракционов в Харбине. Там на аттракционах сначала катались те, кто ими управлял и продавал билеты. Посетители парка замечали движение, подходили, наблюдали и покупали билеты.
Таких примеров много. Скажем, в электронной торговле есть такая особенность, как рейтинги: интернет-магазины располагаются в рейтинге в соответствии с числом заказов, объемом продаж и другими показателями. Также существует опция поиска товара «Искать по популярности». Многие владельцы магазинов продают товар сами себе, чтобы подняться в рейтинге или раскрутить не самую ходовую позицию.
Один человек открыл чайную – место, где можно продегустировать разные сорта этого напитка. В подобных заведениях очень колоритная обстановка, в них часто можно увидеть особенную мебель (например, в древнекитайском стиле), там обязательно играет классическая китайская музыка, официантки всегда одеты в ципао. Люди, которые туда приходят, получают массу эстетического удовольствия, помимо распития чая. Дело очень выгодное, но и конкуренция велика. Поэтому в первые дни открытия хозяин заведения постарался создать толпу из посетителей, которые стояли у входа и ждали своей очереди. Сначала эти «жаждущие чая» были в основном друзьями хозяина, но параллельно он запустил и рекламную кампанию. Каждый пришедший в первые дни получал бесплатно чашку молочного улуна – очень модного на тот момент. Те же, кто размещал информацию о чайной в соцсетях, в течение месяца могли пить молочный улун за полцены. Так обычные прохожие становились клиентами. Если бы на дверях просто висела реклама, не факт, что она кого-нибудь бы удивила; а когда стоит толпа, то всем кажется, будто в заведении предлагают что-то хорошее на выгодных условиях, поэтому очередь желающих попасть в чайную стремительно росла.
Идея неплохая, но тут надо помнить о соблюдении баланса инь и ян. Люди в очереди ждут, то есть не предпринимают активных действий, поэтому они относятся к инь. Официанты, повара, консультанты и весь коллектив чайной активно работают, поэтому их можно отнести к ян. Если ян не будет по скорости равен инь (то есть не будет обеспечено своевременное обслуживание клиентов), многие потенциальные посетители, простояв в очереди больше получаса, предпочтут пойти дальше. Хотя чем дольше стоишь, тем больше хочется попасть внутрь. Другими словами, владелец чайной должен иметь хорошую команду по обслуживанию клиентов, чтобы последних не постигло разочарование после посещения его заведения. В противном случае может получиться обратный эффект: гости напишут отрицательные отзывы в социальных сетях.
Сейчас многие компании из России и стран СНГ пытаются выйти на китайский рынок с продуктами питания, но зачастую совершают ошибку. Они ведут бизнес слишком прямо, без интриги, в результате не выдерживают конкуренции с мощными игроками, которые давно работают на рынке Поднебесной. Нашим компаниям следует придумать легенду и создать видимость эксклюзивности своих товаров.
ИСТОРИЯ 34
О том, что богатые тоже плачут
У Цзян занимается торговлей ювелирными изделиями в небольшом уездном городе недалеко от Пекина. Основной товар – поделки из нефрита. Изначально он брал их в столице и вез продавать в свой город, но вскоре понял, что выгоднее закупать товар там, где его производят. У Цзян выяснил, что резчик по камню находится в Сучжоу. Так как денег на закупку у него было немного, он сделал упор на скорость оборота средств – брал дешевый товар и перепродавал с маленькой наценкой. На самом деле прибыль в этой ситуации была не основной целью У Цзяна. Через год-полтора интенсивного сотрудничества с производителем он заслужил его доверие и стал получать изделия на реализацию, то есть у него отпала необходимость вкладывать свои деньги в закупку товара. На этой стадии работы У Цзян развернулся: расширил ассортимент за счет дорогих изделий. Чуть позже это позволило ему стать главным продавцом ювелирной продукции в своем городе.
Вывод: надо избавляться от посредников (в данном случае пекинских оптовиков) и искать выходы на производителя (здесь это был резчик в Сучжоу). Кстати, это золотое правило китайских бизнесменов. Если вы продаете им не свой товар и на нем указан производитель, то будьте уверены, что китайский партнер через месяц-другой выйдет на вашего поставщика напрямую, – конечно, при условии, что товар востребован на рынке Поднебесной.
И второй вывод: лучше зарабатывать немного, но «взрастить» себе репутацию надежного партнера.
Однако история на этом не заканчивается. Через какое-то время У Цзян накопил достаточно средств, чтобы расширить бизнес. Он решил, что производитель в Сучжоу тоже своего рода посредник, так как берет камень у того, кто его добывает, создает изделие и накидывает добавленную стоимость. Лучше покупать нефрит напрямую у горняков, обзавестись штатным резчиком и контролировать ценообразование самому. (Я уже писал о том, что китайцы стараются контролировать весь путь товара: от сырья до получения денег из рук покупателя.)
У Цзян поехал в Синьцзян-Уйгурский автономный район – это главное месторождение нефрита в Китае. Там он познакомился с теми, кто занимается его добычей, чтобы покупать необработанные камни. Теперь У Цзян начал нанимать мастеров для изготовления изделий, то есть сам стал производителем. Естественно, его прибыль возросла.
Многие его клиенты регулярно покупают фигурки из нефрита. Их можно коллекционировать, дарить друзьям и разным уважаемым людям. Считается, что нефрит приносит счастье. Наиболее ценными считаются камни без вкраплений и пятен другого цвета. В идеале нефрит должен быть абсолютно однотонным – зеленым или белым.