Страница 44 из 89
ИСТОРИЯ 6
Стратегии китайских рестораторов
Со своей будущей женой мы всегда ходили в одно и то же кафе, потому что она говорила, что оно ей очень нравится. После свадьбы оказалось, что это кафе ее отца.
Все знают, что в Китае настоящий культ еды. В каждой провинции есть свои местные блюда, которые хоть немного, но отличаются от того, что готовят в соседних городах и регионах. Все это богатство вкусов обусловлено тем, что Китай – страна большая, поэтому климат и традиции в разных провинциях существенно отличаются.
Нет ни одного китайца, который мог бы с уверенностью сказать, что попробовал абсолютно все блюда китайской кухни. При этом жители Поднебесной очень пытливы и любят дегустировать что-то новое, поэтому открытие ресторанов, баров, торговля едой и продуктами питания в Китае – дела весьма прибыльные. Однако и конкуренция тут очень высока. А раз так, то без хитростей и стратагем не обойтись.
Самый простой пример из сферы общепита: в барах и различных питейных заведениях Китая при заказе пива часто в качестве подарка дают соленый арахис или другие соленые-перченые закуски. Клиент их употребляет и в результате заказывает больше пива, чем рассчитывал. На самом деле эти закуски стоят очень дешево, их не жалко подарить тому, кто закажет лишние пару бутылок.
А теперь представьте обратную ситуацию: официанты не давали бы закусок, а просто предлагали бы заказать дополнительное пиво. Скорее всего, это не принесло бы ощутимой прибыли. Таким образом, извилистый путь оказывается короче прямого: нужно не предлагать что-то купить, а создавать потребность в совершении покупки. По аналогии с этим примером китайцы не торопятся совершать какие-либо действия: затягивание паузы может подвигнуть вторую сторону сделать шаги навстречу и пойти на уступки.
Другая уловка популярна не только в Китае, но и во многих других странах. Это услуга хранения в барах купленного клиентами алкоголя. Например, человек приходит в питейное заведение, покупает бутылку вина, но не может ее выпить за один раз. Тогда ему предлагают сохранить вино до следующего посещения бара. На бутылку прикрепляют ярлычок с именем гостя и закрывают ее в стеклянном шкафчике. Хранение абсолютно бесплатное. С одной стороны, для питейного заведения это неудобно, потому что надо хранить все эти бутылки; но с другой – это «привязывает» клиента: когда он захочет выпить в следующий раз, то, скорее всего, придет в этот же бар допивать то, что уже купил. Покончив с одной бутылкой, он приобретает вторую – и со временем становится постоянным гостем заведения.
Вот еще одна хитрость, лежащая на поверхности. В последние лет семь-восемь в Китае стал популярен чай с молоком. В ряде городов, особенно на торговых улицах и в бизнес-центрах, открылось много кафе, предлагающих этот напиток. В борьбе за клиента они постоянно расширяют ассортимент. Сейчас уже насчитывается несколько десятков разновидностей чая с молоком: соленый, сладкий, с кокосовым вкусом, с клубничным вкусом и т. д. Из-за острой конкуренции часть кафе закрывается, а часть остается на плаву.
В действительности чай по качеству и вкусовым добавкам везде примерно одинаковый, потому что как только кто-то изобретает новый рецепт (а придумать ничего сложного уже практически невозможно), другие кафе об этом достаточно быстро узнают и вводят эту новинку в свой ассортимент.
Конечно, важную роль играет месторасположение заведения и ценовая политика, но некоторые кафе используют еще один фактор, который обеспечивает им приток гостей. А именно – оригинальный и яркий дизайн стаканчиков, в которых подается чай. Это делается с учетом того, что покупатели (а чаще всего это молодые девушки) любят выкладывать свои фото в социальных сетях. В силу особенностей китайской культуры значительная часть этих снимков связана с едой и напитками (люди хвастаются, кто что съел вкусного и необычного). Красивый стаканчик хорошо смотрится на фото, что привлекает клиенток. Посты в социальных сетях с ярким стаканчиком в кадре также являются хорошей рекламой кафе. Другими словами, основная ставка делается на упаковку, так как чай – он и есть чай.
Эта стратагема называется «Украсить сухие деревья искусственными цветами» – сделать по сути обычный товар привлекательным внешне и за счет этого повысить свою прибыль. К слову, многие россияне тоже любят упаковку больше, чем товар. Если вы подарите знакомым чай в красивой коробочке, то, вероятнее всего, после того как чай закончится, они оставят коробочку, чтобы что-то в ней хранить.
Теперь же перейдем к более сложным схемам.
ИСТОРИЯ 7
О красивых женщинах и алкоголе
Хозяйка нескольких пекинских баров (ее фамилия Ван) рассказала такую историю.
Когда ей было 20 лет, она уехала от родителей в Пекин и устроилась на работу. Очень скоро Ван поняла, что хочет иметь свой бизнес. Еще она поняла, что симпатична и нравится мужчинам. Тогда Ван стала активно использовать стратагему «Красавица». Суть этой тактики в том, чтобы использовать свою или чужую привлекательность для достижения собственных целей. Соответственно, Ван стала заводить полезные знакомства с богатыми мужчинами, используя свою внешность и молодость для их завлечения. С самого начала она решила открыть бар, потому что ее преимущества (красота и молодость) раскрываются в таком бизнесе наиболее полно. В питейные заведения приходят обеспеченные мужчины весело проводить время; красивой барменше не составит труда с ними познакомиться и наладить контакт. Главное – не вступать с кем-то одним в близкие отношения, чтобы не растерять остальных.
Особенность китайских мужчин состоит в том, что если они помогают в чем-то женщинам, то совсем не факт, что будут требовать что-то взамен. Они могут повести в ресторан, сделать дорогой подарок, а потом на этом остановиться и вообще пропасть из поля зрения.
Завязав дружбу с обеспеченными мужчинами, Ван, по ее собственному признанию, использовала их для привлечения инвестиций в развитие бара и получения выгодных заказов (например, на проведение мероприятий). В относительно короткие сроки ее бар стал процветать, и эта предприимчивая дама решила расширить свой бизнес. Как известно, выгоднее не создавать питейные заведения с нуля, а приобретать активы конкурентов, поэтому Ван стала изучать ситуацию в барах по соседству, выбирала, с ее точки зрения, наиболее перспективные и начинала «боевые действия».
Если вы думаете, что Ван начала переманивать клиентов, снижать цены в конкурентной борьбе или делать что-то подобное, то вы заблуждаетесь. Она навела справки о владельцах и далее действовала по обстоятельствам. По привычке она решила воздействовать на мужчин – владельцев этих баров. Если хозяйкой питейного заведения оказывалась женщина, то Ван искала выходы на ее мужа. С кем-то из этих мужчин она закрутила романы сама, к кому-то подослала симпатичных молодых девушек. После установления близких отношений с этими мужчинами Ван собирала доказательства их измен и отправляла женам или просто шантажировала их, заставляя продать бар по заниженной цене. В случае если приходилось отправлять компромат женам, обычно все также заканчивалось выгодным для нашей знакомой образом: когда дело доходило до развода, владельцам становилось не до баров, и тогда их заведения можно было купить подешевле (Ван не всегда покупала их напрямую, а иногда действовала через подставных лиц). Если бар не продавался, то он все равно приходил в упадок, а его клиенты перетекали к нашей «красавице».
Здесь мы видим применение и таких стратагем, как «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (шантаж неверных мужей), «Убить чужим ножом» (наем аморальных девушек, чтобы с их помощью вредить конкурентам), «Поднять шум на востоке, а напасть на западе» (создание проблем в семье конкурента, чтобы ему стало не до бизнеса) и «Грабить во время пожара» (пользоваться чужими проблемами, чтобы забрать бизнес по выгодной цене).