Страница 43 из 89
В процессе работы Гао столкнулся с тем, что многие потенциальные клиенты писали, дескать, 199 юаней – это слишком дорого, и пытались торговаться, предлагая свою цену (например, 10 юаней). Поначалу это вызывало у него раздражение, но потом он решил не упускать и эту категорию клиентов.
Здесь надо обратить внимание на две особенности бизнеса в Китае.
Первая: надо торговаться и предлагать свою цену. Нам это кажется не всегда уместным, но на самом деле так можно получить хорошую скидку и сэкономить. А, как известно, сэкономить – это все равно что заработать.
Вторая: лишних денег не бывает, надо предоставлять услуги и предлагать товары всем возможным группам покупателей. Поехав в Китай, вы заметите, что спектр предлагаемых там услуг и товаров очень широк и удовлетворит любого, в зависимости от его материального положения. Даже если у вас всего один юань в кармане, вам найдут что предложить.
Гао Вэй тоже стал дифференцировать услуги. Посетители его сайта должны были заполнить анкету, в которой указывались фамилия, пол и время рождения ребенка. После этого им бесплатно предлагалось несколько вариантов имени. Однако эти варианты были не очень красивы, а внизу размещалась информация о том, что за 10 юаней можно подыскать имя поинтереснее. За 199 юаней покупателю предоставлялся индивидуальный подход (для этого нужно было заполнить более подробную анкету): к имени прилагался анализ подобранных иероглифов с точки зрения пяти стихий, дополнительно описывались история возникновения этих иероглифов и все их смыслы (у одного иероглифа может быть до 10 значений, а иногда и больше). Люди, которые колебались из-за цены 199 юаней, видели, что «тут все серьезно», и делали выбор в пользу Гао. Народ попроще довольствовался тем, что предлагали за 10 юаней.
Доходы возросли за счет привлечения новых клиентов. Гао даже нанял двух помощников и переложил основную часть обязанностей на них, оставив себе функции контроля за их работой.
На примере историй успеха Лю Цзюня и Гао Вэя можно сделать следующие выводы:
■ некоторые потребности людей не лежат на поверхности, но они все равно актуальны, за них готовы платить;
■ обнаружить эти потребности бывает нелегко, для этого необходимо попасть в соответствующую ситуацию, чтобы конкретная потребность возникла у вас или ваших друзей, вы ее заметили и смогли провести анализ и принять решение;
■ нельзя пренебрегать маленькими доходами, потому что иногда то, что на первый взгляд кажется незначительным, на деле может обладать хорошим потенциалом роста, если вы правильно угадали потребности людей.
ИСТОРИЯ 5
Торгуйся стратегически
Парикмахер спрашивает клиента:
– Как будем стричься?
– А что, можно по-всякому?
– Конечно!
– Тогда бесплатно!
Есть классическая история о том, как один студент покупал ноутбук. Сам я много раз наблюдал, как китайцы подобным образом приобретают не только компьютеры, а вообще любые вещи. Для такой тактики нужны терпение и запас свободного времени.
Итак, одному студенту понадобилось купить новый ноутбук. Для начала он посмотрел цены в интернете и выяснил, что та модель, которая ему нужна, стоит от 7200 до 8300 юаней. После этого студент направился на компьютерный рынок, нашел крупный магазин и стал рассматривать ноутбуки, попутно задавая вопросы продавцу. Продавец подробно отвечал. Потом студент сказал, что выбрал две модели и просит рассказать подробнее о различиях между ними. Затем он заявил, что определился с выбором и хочет купить один из них.
– Большое спасибо за подробный рассказ. Я хотел бы купить этот ноутбук. Какую скидку вы можете мне предоставить?
– Я дам вам самую лучшую цену. Скидка – 400 юаней, стоимость – 7900 юаней.
– Большое спасибо! Вы так заботливо относитесь к покупателям, очень приятно иметь с вами дело. Вы потратили так много времени, отвечая на мои вопросы и давая разъяснения. Благодарю за предоставленную скидку, но эта цена для меня высоковата. Можно ли еще сбавить? В других магазинах цена ниже, чем в вашем.
– Назовите цену, на которую вы рассчитываете.
– Боюсь, что если назову, то вы мне сразу откажете. Лучше вы назовите свою самую низкую цену.
– Эта цена уже низкая. Если в другом магазине вам дают цену ниже, то почему бы не купить ноутбук там?
– Потому что мне нравится ваше отношение к покупателям, а также потому, что ваша фирма очень солидная. Если бы цена была немного пониже, то я купил бы ноутбук здесь, тогда не пришлось бы тратить время и силы на то, чтобы идти в другой магазин.
– Хорошо. Какую цену вам предлагают в другом магазине?
– Ниже, чем у вас: 6800 юаней.
– Это невозможно. У нас никогда не бывает таких низких цен.
– Вы так много времени на меня потратили. Я совсем измучил вас. Я понимаю, что дать мне такую низкую цену – это непростое решение. Поэтому спросите, пожалуйста, у своего начальства.
Пришел менеджер и спросил, что случилось. Покупатель ответил:
– Ноутбук очень хороший. Вы так тепло и заботливо относитесь к клиентам. Ваш сотрудник уделил мне много времени. Прямо сейчас я очень хочу купить этот ноутбук. Мне крайне неловко, но мы никак не можем договориться о цене.
– Какую цену вы хотите?
– Я выяснил, что есть магазин, в котором предлагают ноутбук этой модели с абсолютно такими же характеристиками и комплектацией по цене 6800 юаней.
– Подождите чуть-чуть. Я отойду посмотреть, по какой цене мы его закупаем.
Через пять минут.
– Могу предложить 7100 юаней.
– Это число не очень красивое. Предлагаю округлить до 7 тысяч юаней.
– Не могу округлить. Мы не можем продать дешевле.
– Хорошо. С учетом того, сколько времени вы на меня потратили, согласен на эту цену.
В результате студент приобрел ноутбук намного дешевле, чем планировал изначально. Кто-то прочитал этот диалог с усмешкой и не поверил, что подобное бывает. Однако в Китае это действительно так: лучше продать товар с минимальной наценкой или даже по себестоимости, чем он будет лежать на складе. Причина этой особенности бизнеса – очень быстрый оборот капитала из-за гигантского рынка и соответствующих объемов потребления.
Если разобрать эту ситуацию, то можно выделить следующие этапы покупки:
■ поиск и анализ информации, определение приемлемых рамок цены;
■ обозначение условий продавцу и демонстрация серьезности намерений: подробные расспросы, озвучивание тезиса «Куплю, если договоримся»;
■ создание дружественной атмосферы: комплименты продавцу с целью расположить его к себе;
■ «прощупывание» самой низкой цены, просьба назвать цену; желаемую цену лучше не озвучивать до определенного момента, чтобы оставить себе пространство для маневра (если озвучить цену сразу, то она может оказаться не самой низкой и продавец согласится на нее, хотя можно было бы поторговаться еще немного);
■ неторопливое обсуждение цены и создание видимости, что есть возможность совершить покупку в другом месте;
■ озвучивание еще более низкой цены, чтобы по реакции продавца понять, можно ли торговаться дальше;
■ покупка товара.
Кстати, торговаться в Китае можно не только на рынке.
Как-то раз мне рассказали историю о том, что одна компания выиграла тендер на земельный участок и планировала построить на нем жилой дом. При этом она должна была заплатить гигантскую сумму (но, конечно, это того стоило). Когда пришло время рассчитываться, руководство компании пояснило, что незадолго до этого их фирма строила социальный объект для города, оплата за который пока не поступила, поэтому они просят отложить платеж. Мэрия согласилась. Когда же подошли сроки следующего внесения денег, компания стала жаловаться на проблемы в бизнесе и невозможность заплатить. Городская администрация, конечно, могла бы подать в суд или аннулировать результаты тендера, но это привело бы к банкротству компании и, как следствие, увольнению сотрудников, то есть росту безработицы и нестабильности на местном рынке строительных услуг. Гендиректор компании несколько раз ходил в мэрию, давал необходимые разъяснения. В результате городские власти решили выделить этой компании субсидию и пересмотреть условия платы за землю в сторону снижения цены. Таким образом, строительная фирма получила земельный участок намного дешевле, чем оговаривалось изначально. Если бы она озвучила сумму, которую реально собиралась заплатить, то проиграла бы тендер.