Страница 31 из 40
5. Получение признания через обвинение других. Модель прекрасно работает, если приходится работать не с одиночкой, а с группой лиц. В любой группе есть иерархия, есть люди, которые ниже в этой иерархии, чем другие. Недовольство своим положением есть всегда, так как распределение благ происходит в связи с тем, на какой ступени лестницы ты находишься. На понимании этого может играть верификатор. Твоя задача — найти недовольных. Проговори с опрашиваемым лицом то, как ты можешь ему помочь, ведь он «не при делах», его в это событие втянули против его воли. В ходе беседы уточняй, кто его втягивал, что ему обещали, что они вместе делали, кто за что отвечал. Веди к тому, что опрашиваемый рассматривается скорее как потерпевший, а не как обвиняемый, попутно расспрашивай о деталях и фиксируй важные сведения. «Да ты вообще не виноват. Понятно, что сделали вместе схему, но ты-то практически ничего не делал, только был в курсе. Ты не воровал сам, это они воровали». Ты перекладываешь вину на других, и неважно, что опрашиваемый скажет в свое оправдание, важно, что он признает тот факт, что он в этом участвовал.
Разновидность этой модели можно использовать в ситуации, когда есть несколько верификаторов, работающих параллельно с разными опрашиваемыми. «Твоих коллег уже опрашивают. Очень интересно, что они расскажут. А ты можешь сидеть тут и запираться, что ты ничего не знаешь. Я все равно это узнаю. От тебя или нет, для меня не имеет значения. А для тебя имеет. Мы помогаем тем, кто сотрудничает с нами». Эти слова необходимо использовать после того, как опрашиваемый уже какое-то время находится в стрессе, сопротивляется, находится в эмоциональном напряжении. Здесь помимо данной модели получения признания используются еще принцип дефицита (о нем в следующей главе) и угроза последствий. Поговорим об этой модели.
6. Угроза наказания, преувеличение серьезности последствий. Классическая, но не самая рабочая модель, если применять только ее. Вероятно, эта модель была одной из самых первых моделей получения признания. Суть в том, что опрашиваемому лицу рассказывают о серьезности последствий, которые его ждут, если он не расскажет всю правду. Как правило, виновному демонстрируется весь ужас его преступного умысла и деяния. Используются все рычаги морального и психологического давления. С одной стороны, введение в еще больший страх снижает критичность мышления, позволяя ускорить процесс истощения нервной системы. С другой стороны, эта модель, бездумно используемая, может загнать совестливые порывы признаться в дальний угол. В опытных руках дозированное предоставление потенциальной серьезности последствий вкупе с возможностью их избежать может помочь верификатору. Например, в ситуации расследования хищения внутри организации: «Мы готовы подождать 30 минут, прежде чем начнем наше расследование. Есть возможность рассказать о случившемся в анонимном формате. Те, кто признается, могут рассчитывать на смягчение последствий. Эти люди не будут подвергнуты преследованию со стороны правоохранительных органов. Они возместят ущерб и смогут спокойно покинуть компанию по согласованию сторон. В противном случае этих людей ждет наказание со стороны закона по всей строгости. Они возместят нанесенный ущерб, оплатят расследование и будут уволены по статье». Предоставление человеку выбора на уровне «нейтрально/хорошо или очень плохо» даст больше результатов, чем предоставление выбора на уровне «плохо или очень плохо».
7. Стимуляции гордости опрашиваемого лица. В основе модели лежит провокация «У вас все равно ничего не получилось бы». Этот прием, как правило, применяется для так называемых «мета-отрицающих» личностей. В обычной жизни я называю таких людей упрямыми или спорщиками. Те, которые не согласны ни с чем. Они любую фразу начинают со слов «Нет» или «Я не согласен» и так далее. В этом и кроется для таких людей их эмоциональная ловушка. Для этого верификатору необходимо перед получением признания понизить самооценку опрашиваемого лица, сделав акцент на том, что он понимает опрашиваемого, его слабость, его осторожность, ведь такой слабый человек не способен вообще ни на какое рискованное событие. Что делает верификатор в этой модели: шаг за шагом, шатает свою уверенность в том, что человек смог совершить что-то: «Да вы все равно бы не смогли», «У вас не хватило бы сообразительности», «Слабый человек этого не смог сделать». Говоря простым языком, «берем на слабо». Как работает принцип? У опрашиваемого лица возникает желание поднять самооценку любой ценой. Дальше останется только ждать эмоционального всплеска: «Это я-то не смог? Да я вам сейчас расскажу, как я не смог!» Далее следует полный рассказ о событии. И, конечно, этот прием хорошо работает только на разогретом опрашиваемом. На человеке, который уже находится в накале, на высоком градусе общения. Примерный текст провокации: «Было совершено хищение денег из сейфа, сейф был открыт с помощью кода, который был известен только руководителю. Это сделал человек весьма высоких интеллектуальных способностей, поэтому с вами на эту тему разговаривать я не буду, вы бы все равно до этого не додумались». Ясно, что такую провокацию мы можем применять не ко всем, а только к тем, кто имеет мета-отрицающий профиль и демонстрирует признаки причастности. И напомню, что все это делается в раппорте, иначе опрашиваемый может просто встать и уйти, восприняв твои слова как оскорбление. Накачайте обстановку вокруг эмоциональным, но добрым, желающим помочь и разобраться, стилем общения, чтобы модель получения признания могла работать.
8. Ассоциирование. Эта модель более сложная. Для ее реализации необходима тренировка. Ее можно использовать для демонстративных и экзальтированных, впечатлительных личностей. Верификатор начинает рассказывать о совершённом событии, описывая состояние жертвы, поведение и действия опрашиваемого лица, описывает его эмоции, чувства и ощущения, как бы перенося его на место совершения действия. «Женщина, у которой украли деньги, горько плакала. Она ведь не сможет купить лекарство своему ребенку». «Человек, не испытывая ни стыда, ни совести, зашел в кабинет, открыл сейф, забрал зарплату всех сотрудников. После этого, он со страхом наблюдает за всем, он боится». Такое ассоциирование может усилить муки совести, усилить чувство вины или стыда. При ярком невербальном выражении этих эмоций и чувств человек готов рассказать о совершенном действии. Тогда добавляем другие, более гуманные модели получения признания.
На тренингах, когда я показываю видео с проверок, где люди признаются в тех или иных деяниях, у участников тренинга часто возникают вопросы: «Почему люди признаются? Зачем они это делают по собственной воле? Ведь человека, если он признается, ждут последствия? Что можно сказать такого, что заставит человека подвергнуть себя, свою репутацию опасности, в том числе опасности физической расправы, потери свободы?» Чтобы ответить на эти вопросы, обращусь к книге «Психодиагностика причастности лица к правонарушению в отсутствии доказательств» Филонова Льва Борисовича. В своей книге он описал принцип работы сознания опрашиваемого лица и на каких уровнях можно работать с человеком. Дело в том, что в человеке борются две противоположные тенденции. Первая: во что бы то ни стало скрыть информацию, используя барьеры сознания. Вторая: открыться, чтобы облегчить свое состояние, освободиться. Вспоминая особенности проявлений ВНС в стрессе, понимаем, что человек измучен энергозатратными процессами в организме, тем, что ему приходится скрывать информацию. Не зря следователи используют тактику долгих переговоров, допросов. Есть три стадии стресса: тревога, сопротивление, истощение. На стадии истощения человек готов рассказывать, если ты дашь ему эту возможность. Нужно показать человеку, что есть другой путь, кроме сопротивления.