Страница 30 из 40
6. Реальные физические последствия для человека в виде заключения, статьи, крупных финансовых потерь останавливают обследуемого перед признаниями. В таких случаях люди знают точно, за что они молчат. И здесь, если верификатору нечего предложить (сделка, договоренность с пострадавшей стороной и др.), вероятность получения признания очень низка. А если есть неизвестная сторона, о которой ты не осведомлен, и она может нанести еще больший ущерб не только человеку (угроза близким в ситуации признания), то можно забыть про получение информации от собеседника.
Я перечислила только часть причин для непризнания, уверена, их больше. Но не стоит бояться пытаться получить признания. Здесь, как говорится, за спрос денег не берут. Переходить к использованию приемов ты можешь только тогда, когда точно уверен в причастности человека: ты провел полноценное исследование, собрал статистику по всем каналам, убедился, что помимо неспецифических признаков, человек использует и речевые структуры причастных людей. Не пытайся получить признание без этих предварительных действий. Ты не перевернешь судно при полном штиле. Это возможно там, где судно раскачано, где есть буря. Создай своей беседой предпосылки для этого: неспокойное море, ураганный ветер. Высокое эмоциональное напряжение в связи с сокрытием информации.
Итак, модели получения признания:
1. Прямое обвинение. Прием в лоб. Получив необходимую информацию, собрав полный набор статистических данных о причастности опрашиваемого лица, у верификатора должна быть полная уверенность в своих выводах. Желательно, чтобы, помимо твоего профессионального мнения, были еще и какие-то доказательства, улики. В таком случае можно воспользоваться прямым обвинением для получения признания. Это не взятие «на понт», не блеф о твоем знании, это уверенное давление на то, что ты все знаешь. Находясь в раппорте с человеком, спокойным, но в то же время директивным тоном необходимо попросить причастное лицо рассказать правду о расследуемых событиях. «Я к тебе хорошо отношусь, ты мне нравишься, ты неплохой человек. Но есть неопровержимые факты, подтверждающие твое участие. Рассказывай, как все было». В прямом обвинении важно наличие выявленных твердых фактов, «несостыковок» в показаниях, которые указывают на причастность опрашиваемого и которые он не может отрицать. В ситуации, если опрашиваемый продолжает скрывать информацию, продолжай говорить: «Я тебе не верю», «Все против того, что ты говоришь: есть улики, есть люди, которые указали на тебя». Если ты используешь еще и инструментальную детекцию лжи, то можно показать результаты проведенного исследования.
Я в своей практике часто показываю результаты стимуляционно-адаптирующего теста (САТ), акцентирую внимание человека на том, как работает его физиология в момент лжи, например при обмане о своей фамилии. А затем, по итогу боевой части тестирования, снова демонстрирую физиологические реакции его организма на определенные проверочные вопросы, и утверждаю о своем точном знании. «Я знаю твой физиологический симптомокомплекс правды и лжи. Ты мне показал его в исследовательской части. Теперь на вопрос о проверяемом факте ты снова врешь, и я это вижу. Видишь? Посмотри, одинаковые реакции. Рассказывай, скрывать нет смысла». Или можно добавить: «Я уже устала от твоего вранья, хватит». Покажи осведомленность о причастности и незаинтересованность в том, чтобы человек аргументировал по поводу своей невиновности. «Я не верю, ты красиво говоришь, но я не верю». Задача — не вестись на слова. Можно использовать провокативные паттерны перебивания, пауз, пристального взгляда, негативной обратной связи.
Эта модель хорошо работает для лиц со слабой нервной системой, для лиц с высоким уровнем тревожности. Модель эффективная, рабочая, хорошо пользоваться ею в комплексе с другими приемами, например угроза последствий и ослабление чувства вины. Дестабилизирует эмоциональное состояние человека, что позволяет довести дело до конца.
2. Ослабление чувства вины. Чудесная модель. Модель подтверждает принцип человековедения, с одной стороны, и также является формой манипуляции, с другой. Она строится на утверждении, что совершённое деяние человека реальным преступлением не считается. Каждый поступок человека, каждое мини-признание я рассматриваю как что-то несерьезное, неопасное, незначительное. В этом мне помогает провокация «несерьезность опыта». Я как будто бы не понимаю: «А чего ты боялся? Это же такие пустяки! Да это делают все!» Когда опрашиваемое лицо начинает рассказывать о деталях, верификатор внимательно фиксирует их, при этом заявляя: «Сейчас все так делают, это давно уже не преступление в наше время, так что еще вы сделали?» Верификатор ослабляет чувство вины, поощряет к разговору о событии и деталях тем, что переопределяет негативные действия как нормальные, социально приемлемые и позитивные. В контексте трудоустройства хорошо работают такие фразы: «Не пытайтесь выглядеть святым, святых в нашем возрасте уже не бывает», «Ваша должность предполагает наличие определенных качеств и опыта. Люди, не имеющие опыта, — худшие сотрудники». Я создаю рамку допустимости совершения ошибок, ослабляя при этом вину. «Это делают все. Только не говори, что ты этого не делал. Каждый это делал», «Люди, не нарушающие правила, не могут быть успешными», «С клиентами — хитрый, а в работе — порядочный? Так не бывает».
Этой моделью хорошо работать с хитрыми, изворотливыми, опытными кандидатами, имеющими подвижную нервную систему. Еще лучше, если сам верификатор будет рассказывать о своем «как если бы» подобном опыте. В этом случае мы становимся такими же, как человек перед нами, показывая допустимость тех действий, о которых человек рассказывает.
3. Выражение сочувствия опрашиваемому лицу. Эта модель близка по своей сути к предыдущей. Она хорошо работает, если опрашиваемое лицо невербально демонстрирует вину, стыд, угрызения совести. Такие люди могут тяготиться совершённым поступком, зачастую совершают действия спонтанно, под давлением обстоятельств. Здесь верификатор выступает лицом, принимающим темную сторону человека и свободно переносящим ответственность на других людей, обстоятельства, ситуацию в стране. После установления доверительных отношений поддержать причастного можно такими словами: «Никто не совершенен, человек может совершать действия в силу каких-то обстоятельств, но жизнь на этом не кончается, нужно жить дальше. Лучше все рассказать сейчас, снять с себя этот тяжелый груз. Как показывает опыт, дальше жить будет легче», «Я тебя прекрасно понимаю. В этой ситуации, может быть, я бы поступил точно так же. Ты это сделал, возможно, у тебя не было другого варианта, и лучше сейчас рассказать все как есть». Если на эти слова ты увидел отклик, человек не отрицает, не пытается оспорить твои слова, действуй в этом же направлении, если есть пространство для творчества в зависимости от кейса. «С таким руководителем ты еще мало взял!», «Какая у тебя нелегкая работа. В этой ситуации тебе вообще все простительно!», «Всякое могло случиться: человеческая глупость, человеческая слабость, ты оказался жертвой обстоятельств», «Люди тебя сподвигли к этому». Можно попросить инициатора расследования о снисхождении к такому человеку. Нужно помнить, что модель также ориентирована на людей, для которых ситуация проверки стрессовая, непривычная, и они демонстрируют ярко выраженные муки совести. В этом нестабильном состоянии причастный будет искать поддержку, ресурс, и ты становишься для человека «своим», а раз так, то он может выдать нужную информацию.
4. Предложение нравственной мотивации опрашиваемому. Продолжаем модели получения признания, основанные на человековедении. Суть этого приема заключается в том, что преступный умысел человека подменяется на нравственную мотивацию. Например, при расследовании мошеннических действий великолепно работает позиция, когда верификатор как будто бы объединяется с причастным против хапуги, капиталиста, эксплуататора хозяина компании. «Хозяин просто зверь. Как можно по-другому работать с этим эксплуататором? Я не удивляюсь, почему вы так поступили. Вы обязаны были это сделать, с таким отношением к вам, хоть и не хотели этого. А еще, чтобы отомстить за всех, кто пострадал от него». Или «У тебя тяжелая материальная ситуация в семье, где-то надо было брать деньги, кормить семью». Мой коллега, получая признание у молодого парня о нанесении побоев девушке, говорил так: «Она была не из робкого десятка, так и выпрашивала! Ты этого не хотел!» Для чего все эти пируэты с лебезением? Причастный человек, находящийся во власти одного только страха даст тебе минимум информации. Однако после того, как он получил аванс в виде твоего принятия, признания допустимости своих действий, отсутствие осуждения, ему будет легче раскрыться тебе и рассказать все. Другими словами, необходимо сделать так, чтобы человек сам захотел рассказать тебе о случившемся. Хорошо модель работает при раскрытии экономических преступлений, слабо применима для тяжких преступлений.