Страница 63 из 72
— модель выручки, модель валовой маржи и операционная модель непосредственно влияют на модель оборотного капитала;
— в свою очередь, эти четыре элемента напрямую воздействуют на инвестиционную модель.
Давайте рассмотрим эти два утверждения.
278
Влияние модели выручки, модели валовой маржи и операционной модели на модель оборотного капитала: секрет в сроках
Теперь вы уже знаете, что в основе модели оборотного капитала лежат сроки, в которые клиенты должны оплатить ваш товар. Итак, когда вы будете планировать, что, кому, почему вы будете продавать, в каком количестве будут покупать ваш товар клиенты, каким образом они будут платить (ключевые вопросы модели выручки, рассмотренные нами в главе 3), сроки оплаты — по сравнению со сроками доставки купленных товаров — являются наиважнейшим вопросом, на котором вы должны сосредоточиться. Применительно к оборотному капиталу сроки играют решающую роль, если вы хотите создать или расширить компанию с помощью денежных средств клиентов. Разрабатывая модель выручки, не забывайте думать о ней в контексте оборотного капитала.
Во-вторых, не меньшее значение имеет и модель валовой маржи. Ее задача — не допустить того, чтобы денежные средства, обеспечиваемые моделью выручки, съедались себестоимостью реализованной продукции. Кроме того, она должна оставлять средства, достаточные для покрытия нужд операционной — и, возможно, инвестиционной — модели. И не забываем про подпитывание модели оборотного капитала. Если модель валовой маржи не работает, авансовые платежи не сулят вам ничего хорошего. Не менее важны и сроки, в которые будет оплачена себестоимость реализованной продукции. Как мы видели на примере Amazon в данной главе и на примере Costco в главе 6, развитие компании за счет денежных средств поставщиков — разумный вариант.
В-третьих, сроки оплаты операционных расходов согласно вашей операционной модели не менее важны, чем сроки платежей поставщикам и сроки получения средств от клиентов. Не игнорируйте сроки при разработке операционной модели, а также их воздействие на дни оборотного капитала, имеющиеся в вашем распоряжении.
Только что описанные взаимосвязи наглядно отражены на рисунке 8-1.
Рисунок 8-1. Воздействие элементов бизнес-модели друг на друга
Рисунок 8-2. Приведение в действие инвестиционной модели с помощью остальной части бизнес-модели
280
Влияние модели выручки, модели валовой маржи и операционной модели на инвестиционную модель Как мы видели на примере истории Celtel, плодотворная модель оборотного капитала — в сочетании с обдуманными решениями касательно модели выручки, модели валовой маржи и операционной модели — может существенно облегчить инвестиционную модель. В некоторых случаях она способна значительно уменьшить размер инвестиций или вообще исключить необходимость их привлечения. Только что описанные взаимосвязи наглядно отражены на рисунке 8-2. Если вам удастся обойтись без инвестиций — по крайней мере, до тех пор, пока не выйдете на определенные показатели и не снизите риск, — то впоследствии вы сможете привлекать клиентов на более выгодных условиях.
Что дальше?
В главах 1 и 2, посвященных аналогам, антиподам, внутренним убеждениям и информационным панелям, мы изучили процесс перехода к более эффективной бизнес-модели. В главах 3-8 мы раскрыли содержание успешной бизнес-модели, сформированной пятью элементами. Пришло время связать все воедино.
В главе 9, последней нашей главе, мы рассмотрим причины, по которым многие новые проекты никогда не реализуют свои планы Б. Уделим более пристальное внимание трем источникам денежных средств для открытия или расширения собственного дела (инвесторы — лишь один из них), о которых мы вели речь на предыдущих страницах. Попытаемся ответить на вопросы, которые у вас, вероятно, остались. Познакомимся с вашей предпринимательской мечтой. И самое важное — поможем вам применить полученные уроки на практике, используя сетку бизнес-модели, которая вкупе с информационными панелями проложит перед вами более прямой путь к знаниям. Путь, который, как мы надеемся, приведет вас к успешному плану Б или плану Э!
Проверочные вопросы по многомерной бизнес-модели от Джона и Рэнди
Элементы бизнес-модели не разрабатываются по одному. Чтобы построить эффективную бизнес-модель, нужно рассматривать все элементы в комплекте и выяснять, как каждый из них влияет на остальные.
Держа в уме будущий денежный поток и прорабатывая элементы бизнес-модели, обдумайте перечисленные ниже вопросы, подбирая свидетельства для ответов из аналогов, антиподов и проверки гипотез, которые подтверждают ваши внутренние убеждения.
— Работая над моделью выручки, продумайте сроки поступления первой выручки. Как решения, связанные с моделью выручки, повлияют на модель оборотного капитала?
— Работая над моделью валовой маржи, продумайте сроки оплаты себестоимости реализованной продукции, а также достаточность валовой маржи. Сколько денежных средств в остатке предусматривает ваша модель валовой маржи и каким образом она повлияет на модель оборотного капитала?
— Работая над операционной моделью, продумайте сроки погашения различных расходов. Каким образом операционная модель повлияет на модель оборотного капитала?
— Работая над моделью оборотного капитала, базирующейся на модели выручки, модели валовой маржи и операционной модели, продумайте, в каком объеме она может обеспечить необходимые инвестиции. Каким образом модель оборотного капитала повлияет на инвестиционную модель?
Глава 9
Первые шаги к созданию собственного плана Б
Как вы уже знаете, это не книга о бизнес-планировании. Это книга скорее о бизнес-открытии. Переход к плану Б представляет собой процесс постепенного обнаружения тесной взаимозависимости между пятью элементами бизнес-модели, которые в своей совокупности заставляют экономику работать, с тем чтобы вы не остались с пустыми карманами на середине пути.
Как и познание, открытие не происходит одномоментно, хотя мгновенные озарения наверняка будут вас посещать. Открытие требует дисциплинированности, терпения и подходящих инструментов. Каких инструментов?
— Аналоги и антиподы, на примере которых вы будете учиться.
— Внутренние убеждения, а также подтверждающие или опровергающие их гипотезы.
— Последовательность информационных панелей, выстраивающих курс и выявляющих необходимость промежуточных корректировок.
— Восприятие пяти элементов бизнес-модели как базовой структуры для организации сделанных открытий.
Как и в случае с любым путешествием в неизвестное, планирование играет исключительно важную роль, не в последнюю очередь потому, что пунктом отправления является план А. Вам нужна отправная
283
точка, опора — предпринимательская мечта, возможно, вбирающая сущность плана А, от которого вы будете отталкиваться при переходе к плану Б и более эффективной бизнес-модели. Но какой бы полезной ни была точка опоры, не следует забывать слова генерала Дуайта Эйзенхауэра о преимуществах и недостатках планирования так называемого «Дня Д»: «Планы бесполезны, но планирование необходимо».1 Мы, разумеется, не считаем ваш план А бесполезным. Просто он, вполне возможно, имеет не один недостаток, как свидетельствуют многочисленные примеры данной книги.
Но какую бы важную роль ни играло планирование, одного его предпринимателям явно недостаточно, идет ли речь о стартапах или новых проектах в рамках действующих компаний. Строить твердые планы на неизвестное будущее практически невозможно, особенно когда планирование затрагивает инновационное начинание, подобно многим описанным в книге, или радикальные новаторские продукты. Хуже того, чрезмерное и слишком детальное планирование может отвлечь вас от насущных задач — проверки наиболее важных внутренних убеждений. Избыточное планирование не позволяет вам увидеть более интересную возможность, имя которой — план Б или, как в случае Макса Левчина из PayPal, план Ж. Каково же значение данной книги и описанного в ней процесса для проверенной временем культуры и практики бизнес-планирования? Это первая из нескольких оставшихся тем, которым посвящена заключительная книга.