Узкое место

Такая позиция очень удобна для бездаря и лентяя – что бы ни случилось, виноват клиент. Он сам так хотел, так просил. Мастер, который «идет к крутости», никогда так не скажет. Он будет переживать, что не так понял, не смог объяснить или ошибся в работе. Но заявить, что клиент сам так хотел, а теперь недоволен, это позорище, это не профессионально.

В моем интервью (канал ДВИК на YouTube) Дарина Беридзе призналась, что не смогла настоять на своем в работе с телеведущей Анастасией Ивлеевой. Нужно было нарастить несколько темных прядей, а она послушалась члена команды и покрасила выборочно несколько «родных» прядей Ивлеевой. Она не назначила виновных в неправильном решении, а сожалеет, что не стала отстаивать свою позицию, «повелась», и получилось плохо. Но это ее вина. Поэтому она и работает со звездами в закрытом салоне за космические деньги. И ни она, ни кто другой из больших профессионалов не станет делать клиенту то, что посчитает дурным вкусом или прошлым веком. А если ошибется, то сам ответит, не перекладывая вину.

Бывает и так, что не очень успешные клиенты любят покомандовать своим мастером с целью компенсации собственной ущербности; при этом они не хотят выглядеть классно, а хотят выглядеть по-своему, как привыкли в те годы, когда были моложе и это им шло.

Клиент руководит мастером в двух случаях. Когда хочет компенсировать собственную жизненную несостоятельность и доминирует, отыгрываясь за жизненные неудачи. Когда мастер снимает с себя ответственность, потому что ему нечего дать своему клиенту. Настоящий успешный мастер, который вложился в свое профессиональное мастерство – деньги и время, никогда не потерпит, чтобы ему кто-то указывал. Эксперт не бывает «няшным», он всегда немного колюч, несговорчив и не идет на сделки с профессиональной совестью.

Профессионализм важнее мнения клиента. Только у мастеров, придерживающихся такого принципа, всегда полная запись, и именно их преданно любят клиенты. Правильный мастер угождает обложкам глянцевых журналов, красной ковровой дорожке Голливуда, топ мастерам и стилистам мира, которые определяют тренды. Именно такие мастера становятся успешными. Мастер – это лидер, он идет за идеей, а клиент идет за мастером как за лидером касательно своей стрижки.

Когда мастер угождает клиенту – это откат назад, потому что клиент чаще живет прошлым, хочет то, к чему давно привык. Мастер становится еще менее трендовым и менее грамотным. Он чувствует, что над ним надругались, и перестает гордиться своей профессией.

Бывает ситуация, когда развиты и клиент, и мастер. Клиент приходит с глянцевым журналом или с фотографиями звезд в соцсетях. Это про мастеров второго темпа. Бывает, что развитый клиент развивает застоявшегося мастера и толкает его к обучению. Плохо, если клиент по привычке пытается руководить в процессе. Мастер должен сразу перехватить инициативу и в состоянии общей радости и согласия вместе с клиентом прийти к результату, определенному трендами. В таком случае между ними формируется крепкая эмоциональная связь, клиент становится преданным.

Мастер служит искусству, своей профессии, но не клиенту. Клиенту он оказывает услугу тем, что делится с ним за денежное вознаграждение своим искусством. Только тогда он достоин уважения. Думая, что клиент всегда прав, и пытаясь ему угодить, мастер попадает в психологическую ловушку – клиенту нужно быть послушным во всем. Это не так. Клиент прав в том, что выбрал вас! А вы правы в том, что предлагаете ему стиль, основываясь на исходных данных – строении лица, качестве волос и его жизненных задачах: делать карьеру, нравиться противоположному полу и т.д. По сути, клиенту нужен классный стиль, чтобы нравиться окружающим; ваша задача – понять, кому именно.

Иногда клиент не хочет нравиться окружающим (главное, чтобы было так, как он привык). Он подставляет мастера. У меня спросила мастер татуажа, можно ли делать клиентке брови ниточкой, если это «отстой», но она этого хочет. Я ответил: «Нет. Глядя на нее, к вам придут другие с дурным вкусом и будут просить такие же брови». Она сказала: «Точно. Я уступила клиентке и сделала ей брови ниточкой. Ко мне пошли ее знакомые просить такие брови». Вы понимаете, что это означает? Мастер получил дурную репутацию! Человек, делающий дешевку, будет ассоциироваться с дешевым! Не идите на сделки с профессиональной совестью!

Когда мастер все время угождает клиенту, то думает, что клиенту нужна эта стрижка и этот цвет. Но клиент просто не знает ничего другого, и, возможно, будет, условно говоря, доволен, но вряд ли – особенно счастлив. Поэтому правильный мастер делает работу не для клиента. В процессе работы он размышляет: «Так, мой клиент пойдет по улице и встретит знакомых или посторонних. Спросят ли у него, где он сделал стрижку и окрашивание, или нет?». Думать нужно не о мнении клиента, а о том, понравится ли он продвинутым людям в своем окружении. Подойдут ли люди на улице и спросят ли имя его мастера.

У многих самых дремучих людей есть очень продвинутые в стиле знакомые. Работу нужно делать для них. Пусть они оценят. Их оценка будет более важна вашему клиенту, чем оценка такой же дремучей подруги. А если многие люди скажут вашей клиентке: «как ты похорошела, какой классный мастер», то вы получите клиента надолго. А вместе с ним – радость от своей профессии и своего мастерства (пусть даже сразу после услуги клиент получил не то, что хотел и не был доволен) и других клиентов по сарафанному радио, потому что лучший способ демонстрации своей крутости, это контраст между тем, что было и тем, что стало.

А если вашу инициативу клиент не оценит и больше не придет, то вы все равно в плюсе. Во-первых – вы сделали свою работу в полную силу, а не реализовали чужую отстойную идею без желания и потому вполсилы. Во-вторых – вы потренировались в своем мастерстве, в своей технике, и в следующий раз сделаете подобную работу лучше. В-третьих – вы избежали в будущем дурных ассоциаций и потери энергии от выполнения противной вам работы. В-четвертых – те, кто в теме, вас поймут и поддержат, а может, станут вашими клиентами, потому что мастерство и вкус вы показали. Делайте так всегда и быстро обретете успех.

Еще бывают случаи, когда клиент просто неприятен мастеру как человек. Об этом не принято говорить, но я – профессионал, и моя книга – это беседа с профессионалами. Поэтому я не стану ни у кого спрашивать разрешения освещать самые разные темы и скажу, что это нормально, это просто жизнь людей. Позволить неприятному клиенту руководить мастером, это почти гарантированно – накосячить. А расположить неприятного человека к послушанию и выполнить работу в своем режиме, это почти гарантированно полюбить нового, изначально неприятного клиента.

Есть и более весомые причины отстаивать свою позицию в общении с клиентом. Ваша жизнь не заканчивается в салоне. Мастера, которые сильно прогибаются под клиентов, совершенно невыносимы в быту. Они отыгрываются на своих детях и супругах, компенсируя учиненное клиентами насилие. Терпят на работе, срываются дома и еще больше страдают оттого, что у них нет радости ни на работе, ни дома.

Успех – руководить благодарными и любвеобильными клиентами на работе и дарить и получать счастье в семье и среди друзей. Собственно, этому я и учу людей индустрии красоты все годы, и ради этого написана данная книга. И это случается с теми, кто берет на себя ответственность.

Мастер провозглашает: «клиент всегда прав», если не умеет создавать свое, и потому не привык предлагать и настаивать. Он просто снимает с себя ответственность за результат и перекладывает ее на клиента.

Когда клиент настаивает на своем решении, он, скорее всего, мыслит прошлым и хочет так, как было сто лет назад. Даже если мастер сможет это сделать, он покажет себя «отстойным», устаревшим специалистом.