Страница 3 из 5
Надеюсь, у меня получилось раскрыть значимость этого этапа, и почему без понимания своих клиентов нет смысла двигаться дальше.
Теперь вы точно знаете, на ЧТО стоит обратить внимание и делегировать задачу исполнителям. Как это лучше сделать и шаблон для исследования ЦА будет ждать вас в базе знаний.
Итоги Главы № 1
1. Клиент – это главный герой в вашем бизнесе. Узнайте о нем как можно больше и дайте то, что решит его проблему. Именно тогда он останется доволен и будет самым громким фанатом, который продвигает вас везде.
2. Желание продать всем и сразу – опасная ловушка. Во-первых, потому что стрелять по воробьям из пушки не хватит никакого бюджета на маркетинг. Во-вторых «не целевые» клиенты, самые проблемные и вынесут вам мозг.
3. Следите за тем, чтобы не возник резкий диссонанс между текущими и желаемыми клиентами. Или будьте готовы к капитальной трансформации бизнеса, под новые запросы и потребности клиентов.
Вопросы, для генерации идей в Telegram канал
1. Кто ваши текущие клиенты? Запишите максимально подробное аудиосообщение своими словами – все, что приходит в голову.
2. С какими клиентами вы хотели бы работать? Какой у них доход, ценности, как они проводят свободное время?
3. Какие новые продукты или услуги вы могли бы запустить, опираясь на потребности текущих/желаемых клиентов?
Дополнительные материалы в базе знаний*
1. Рабочая тетрадь-шаблон по исследованию целевой аудитории «Как продавать тем, кто готов купить дорого и еще вчера».
2. Видео-урок «Как правильно и быстро провести интервью с клиентом».
*Как получить доступ к базе знаний книги, если вы хотите узнать больше:
Напишите отзыв у себя в блоге или там, где вы купили книгу. Сделайте скриншот, прикрепите ссылку и отправьте на почту [email protected] В течение 3-х дней, мы отправим вам доступ к базе знаний, сроком на 48 часов.
2. Продающая упаковка точек контакта
Касание с каждой точкой контакта, должно разжигать у клиента непреодолимое желание купить.
Тем временем мы подошли к следующей главе. Теперь, когда мы знаем КТО наши клиенты, основной задачей становиться понять, какие точки контакта с вашим бизнесом будут задействованы – чтобы как следует их подготовить и упаковать. Касание с каждой из них, должно разжигать у клиента непреодолимое желание купить. Погнали!
Начнем с определения, что такое точки контакта простым языком. Точки контакта – это любое взаимодействие клиента с вашим бизнесом. Подчеркну слово взаимодействие, потому что оно в этой главе является ключевым, когда клиент соприкасается с вашим бизнесом – будь это звонок по телефону, визит на сайт компании или оффлайн знакомство с менеджером.
Именно эта последовательность взаимодействий и формирует цепочку касаний или путь клиента, в результате которого он принимает решение о покупке, стоит с вами работать или нет.
При этом, даже 1 деталь, вроде грубого ответа менеджера, может стать решающим фактором отказа. Поэтому забегая вперед, периодически нужно делать независимый аудит.
Ну что, давайте разбираться, какие точки контакта с клиентом есть у вас и как их правильно упаковать.
Сразу скажу, есть несколько способов, чтобы исследование было провести проще и удобней. Первый – самому пройти путь клиента от знакомства до покупки у вашего прямого конкурента. Второй – пригласить знакомого, и попросить проделать тоже самое, но уже в вашем бизнесе. Третий вариант самый сложный, потому что не всегда получается заметить все и оставаться объективным, но тем не менее – самому проделать путь клиента от первого интереса до покупки в своем бизнесе.
Задача – выписывать какие точки контакта при этом были задействованы: звонок, получение коммерческого предложения, визит на сайт или что-то другое.
Вы можете выбрать любой удобный способ и в процессе записывать все, что приходит в голову в аудио-заметку для дальнейшей работы.
Какие точки контакта могут быть в вашем взаимодействии с клиентами и на что обратить внимание в упаковке.
Ваша задача – составить максимально полный список всех точек контакта, который в итоге будет выглядеть как ЦЕПОЧКА взаимодействия с клиентом. Мы разберем основные и часто встречающиеся.
Более подробный чек-лист, вы сможете скачать в базе знаний книги. Там же, я подробней рассказала об особенностях упаковки краткосрочных и долгосрочных точек контакта.
1. Сайт компании – если ваши клиенты для оформления заказа или уточнения деталей доставки переходят на сайт, это определено точка контакта.
На что стоит обратить внимание, при разработке и упаковке сайта.
Для начала ответить себе на вопрос – с какой целью люди приходят к вам на сайт и какие задачи сайт должен решить. Именно от этого будет зависеть его дизайн, и структура. Если это холодная аудитория с рекламной выдачи, то сайт должен моментально зацепить внимание клиента и его главной задачей будет довести человека до заполнения формы «оставить заявку» или «получить консультацию».
В этом случае, просто необходима современная продающая упаковка, чтобы сработал тот самый щелчок «wow-эффекта», потому что сайт – это визитная карточка и первое впечатление. Каким бы не был офигенным продукт (о чем мы с вами знаем), если упаковка будет грустной – человек просто пойдет дальше.
Дизайн сайта из 90-х тоже не продает – все равно что «вещать на фоне ковра». Ничего не имею против ковров, в моем детстве они, кстати, были именно на стене. НО время идет и клиенту важно видеть, что у вашего бизнеса есть деньги, на то, чтобы разработать новый сайт.
По этой же причине, не рекомендую делать сайт самостоятельно «на коленке». Во-первых, скорее всего, если вы не дизайнер – это будет «каляка-маляка», а во-вторых, дальнейшие раскопки «почему не работает реклама» и топтание на месте в возможных гипотезах проблем с сайтом, съест куда больше личного времени и возможного бюджета на хорошую упаковку с самого начала.
Деньги – это главный показатель востребованности любого бизнеса, цепочка которого ведет к качеству услуг и клиентам, которые за них готовы или не готовы заплатить.
Также не забывайте, что упаковка разрабатывается ДЛЯ КЛИЕНТА, а не так как нравиться нам самим. Безусловно иногда это совпадает – очень круто, но необязательно.
В такие моменты задавайте себе главный вопрос – для чего вам сайт? Чтобы увеличить объем продаж или похвастаться перед друзьями wow-летающим сайтом, на котором клиент ногу сломит и сразу выйдет. Это главный краеугольный камень, о который многие спотыкаются, забывая о главной задаче. До определенного времени дизайнер может аргументированно отвечать почему лучше не рисовать здесь «зайчика», но потом ему надоест и у вас на сайте будет зайчик – НО не будет продаж.
Тоже самое касается и текстов – нет смысла везде писать о том, какой ваш бизнес крутой и большой (это можно уместить в раздел о компании), гораздо лучше рассказать о том, какие проблемы клиента вы можете решить и как.
В чем вся соль продающих текстов? В том, что они говорят о проблемах клиента, что сразу цепляет, и о том, как вы их можете решить – тем самым клиент узнает в них себя и оставляет заявку. Почему? Потому что его здесь понимают и говорят его словами на его языке.
Недооценить упаковку сайта – потерять клиента в самой горячей точке контакта.
2. Разговор по телефону – если после того, как клиент оставил заявку на сайте с ним связывается менеджер по телефону, это новая точка контакта.
В последнее время, в инфо-пространстве очень много говорят про «ресурс» и про то, что состояние – это зеркало продаж. Полностью согласна, работать с «унылым пирожком» никому не хочется, и говорить тоже. Поэтому, когда на другом конце провода человек отчаянно смотрит на часы, а в голове лишь мысли «да когда это все закончится» – поверьте или проверьте, это всегда чувствуется.