Страница 5 из 8
В случаях с реализацией нестандартных идей надо ориентироваться на похожие аналоги товаров и услуг, которые существуют на рынке. Есть одно правило, или закон экономики, который необходимо учитывать при ценообразовании. Чем ниже цена товара или услуги, тем большее количество потребителей сможет ей воспользоваться. Однако при этом не надо забывать, что в составе любого товара или услуги должна быть маржинальная прибыль, то есть некая разница между собственной себестоимостью и ценой реализации. Иногда её называют наценкой. Так вот, эта наценка должна обеспечивать вашему бизнесу определённый размер прибыли, чтобы сделать его рентабельным и принести необходимое удовлетворение его собственнику. Это обстоятельство мы подробно рассмотрим в следующей главе.
Сбор информационного контекста и его последующее осмысление, позволяют более глубоко изучить идею, предназначенную для будущего воплощения, выявить возможные её недостатки и преимущества.
Использование системного подхода при организации бизнеса.
В подавляющем количестве случаев, когда речь идет об открытии нового дела, достаточно рассмотреть общие характеристики рынков, сегменты потребителей, их мотивы, а также порядок цен на товары или услуги, в выбранной области деятельности. Это минимальный набор для формирования информационного контекста, после чего можно смело приступать к проведению эксперимента, о котором речь пойдёт ниже.
Однако, было бы неправильно, рассказывая об этапах открытия своего дела, не упомянуть о классическом подходе к сбору и анализу информации об окружающей среде, в которой предположительно, бизнес будет функционировать. Удобнее, это сделать, рассмотрев определенный пример. Речь пойдёт о новом проекте в области производства стелек для обуви. Начинающий предприниматель, остановившись на этой идее, провёл исследование начального информационного контекста и выяснил, что данный тип продукции в нашей стране практически не производится, а завозится в готовом виде, из различных зарубежных стран. Также было установлено, что цены, при организации местного производства, получится сделать существенно дешевле. Однако ряд насущных вопросов, ответы на которые были критически важны для данного начинания, оставались не известными.
Предприниматель сел и составил на листке, перечень всех вопросов, которые его интересовали. Вот этот список:
Какова ёмкость рынка стелек в городе, где предполагалось открыть производство?
Где потребители покупают стельки?
Для какой обуви приобретают?
Что влияет на их решение о совершении покупки?
Для получения ответов на имевшиеся у него вопросы, предприниматель обратился в маркетинговое агентство и за вполне разумные деньги заказал опрос с небольшой выборкой опрашиваемых.
Вот что получилось в итоге:
Приходилось ли вам за последний год покупать хотя бы одну пару стелек?
Из полученной диаграммы становится понятным, что 74.8% населения города, раз в год приобретает одну пару стелек. Зная количество жителей, несложно посчитать, сколько продаётся данной продукции в год и среднем в месяц. После этого возможно предположить, какую долю рынка, может занять новое производство и на какой объём сбыта, может рассчитывать.
Где вы приобретали стельки?
Данная диаграмма позволяет безошибочно построить будущую сбытовую политику. Обувные магазины и ортопедические салоны, это зона главного внимания в этой области.
Для какой обуви вы покупали стельки?
Ответы на этот вопрос, позволяют понять, какой ассортимент продукции необходимо производить в первую очередь.
На какие характеристики стелек вы обращаете внимание в первую очередь?
Это очень важная информация, которая позволяет понять, что для потребителя является главными мотивами при осуществлении покупки.
Целью данной книги не является научить читателя глубокому анализу рынков с помощью маркетинговых исследований, поэтому я ограничился, только поверхностными выводами по представленным диаграммам. Однако следует обратить внимание на то, что наш предприниматель мог бы в ходе данного исследования выяснить, среднюю стоимость пары стелек и после этого построить графики безубыточности своего бизнеса и сроки возврата инвестиций.
Третий этап открытия бизнеса, выбор юридической оболочки и непосредственного места его функционирования.
Избрание организационно-правовой формы.
Данный аспект не представляет особой значимости, для темы рассматриваемой в этой книге, по нему много информации в свободном доступе, поэтому скажу всего несколько слов по этому вопросу. На рынках В2С, как правило выбирают форму регистрации с наименьшим режимом налогообложения, обычно это статус индивидуального предпринимателя, сокращённо ИП. Однако выбор любой организационно-правовой формы всегда ограничен двумя обстоятельствами, объемом деятельности и видом деятельности. Действующее законодательство определяет масштаб операций и сферы бизнеса при которых можно выбирать юридические формы, только из ограниченного количества вариантов.
На рынках В2В в основном используется юридический статус ООО, общество с ограниченной ответственностью, или АО, акционерное общество. Эти формы тождественны по своим налоговым обязательствам и в случае их бизнес-партнерства, не возникает вопросов, кому платить НДС. При сотрудничестве ООО с ИП, все обязательства по оплате НДС остаются у общества с ограниченной ответственностью. ИП плательщиком данного налога, может не являться. Поэтому компании со статусом ООО, неохотно идут на сотрудничество с ИП или НПД-самозанятый по причине отсутствия возможности существенной экономии при оплате НДС.
Выбор места на рынке В2С (розничная торговля).
Прежде чем приступать к поиску помещения для розничных продаж, стоит определить, к какой из двух категорий, будет, относиться будущий бизнес. Первая категория – это реализация продуктов, степень вовлечённости потребителей в которую, очень высока.
Если вы приобретаете автомобиль или квартиру, то степень вашей вовлечённости в эту покупку будет очень высокой и вы будете готовы ездить в любые концы города, чтобы изучить предлагаемые там варианты. Но подавляющее количество товаров, покупаемых конечным потребителем, характеризуется его низкой степенью вовлечённости в эту покупку. Это означает, что если вы, например, продаёте в своём магазине обувь или одежду, то ваш потенциальный клиент, навряд ли, поедет через весь город за этим товаром. Скорее всего, он купит данный продукт, где ему удобно. Возле дома, или где работает, или там, где привык покупать.
Если ваш бизнес относится к первой категории, то правильный выбор помещения не является ключевым фактором успеха. Так, например, организация торговли электрическими самокатами успешно осуществляется в различных цокольных помещениях, бывших колясочных, расположенных в подъездах жилых домов, которые с точки зрения протекания рядом, пешеходных потоков, находятся в совершенно не выгодных условиях. Покупатели, приобретая эти продукты, хотят посмотреть товар, попробовать его свойства, получить квалифицированную консультацию продавца. Поэтому они согласны блуждать внутри микрорайона в поисках незаметно расположенного магазина.