Страница 5 из 6
В некоторых случаях пауза может затягиваться. Покупатель может намеренно играть с продавцом, прожимая его психологически. Зачастую я сам люблю пощекотать нервы какому-нибудь продавцу машины или недвижимости: беру паузу до завтра, но на следующий день не звоню. Звоню через день, извиняюсь, мол, совсем забегался и забыл перезвонить. В некоторых случаях пауза может длиться несколько дней. Если продавец начинает названивать сам, желая получить обратную связь, то он готов торговаться и идти на серьёзные уступки. Это идеальный момент для обсуждения условий и получения максимальной скидки.
Техника «Потерянный рубль»
Суть техники сводится к тому, чтобы при расчёте с продавцом не досчитаться требуемой суммы на 5-10%, извиниться и склонить к продаже за имеющуюся сумму.
Разумеется, данную технику лучше применять к недорогим покупкам, но можно попробовать использовать и в крупных сделках, изменяя аргументы по поводу недостающей суммы: не одобрили кредит на всю сумму, на счёт не поступила часть средств и т.д.
Очень хорошо данная техника работает в овощных палатках, где продавцы закрывают глаза на небольшую недостачу, с лихвой компенсируя потерянные рубли обвесом других покупателей.
Вариацией данной техники может быть приём «Буду должен! Занесу потом», когда продавец отчётливо понимает, что ничего ему уже не занесут, но делает небольшую скидку.
Техника «Поддавки» или «Уступка за уступку»
В процессе торга нужно стараться не делать уступок просто так и не давать бессмысленных скидок, всегда делая оппоненту встречное предложение, более выгодное для себя.
Важным правилом данной техники является правило «пропорциональных уступок»: не уступать больше своего оппонента за каждый шаг торга. Например, если продавец готов скинуть 10 % от первоначальной цены, покупатель может сделать встречное предложение не более чем на 10% выше от первой озвученной им цены, за которую он готов купить. Если продавец не делает встречной уступки, покупатель также фиксирует прежнюю предложенную цену.
Правильной стратегией будет заранее поместить желаемую цену посередине «поля торга» и прийти к ней с помощью взаимных уступок.
Техника «Граница»
ВЫ и только ВЫ!!! должны определять и устанавливать границы «поля торга» – диапазоном между первоначальными и желаемыми ценами продавца и покупателя (независимо от своей роли).
Прежде чем начать торговаться, важно определить все «красные линии» (границы) будущего поля торга: первая красная линия – это цена, за которую вы готовы купить данный товар; вторая красная линия – цена, за которую вы его никогда не купите; третья красная линия (неизвестное, но предполагаемое нами значение) – цена, за которую продавец действительно готов продать товар, четвёртая – первоначальное предложение продавца.
Определившись с красными линиями, можно заходить в переговорный процесс, САМОМУ УСТАНАВЛИВАЯ НЕОБХОДИМЫЕ ГРАНИЦЫ!!! Для этого НИКОГДА не спрашивайте продавца о возможном размере скидки, а ВСЕГДА сами озвучивайте встречную цену.
К примеру, если товар стоит 50$, и вы, интересуясь у продавца о возможной скидке, слышите в ответ 47$, то продавец сам определил границы «поля торга» (50-47) и закрыл их. Перенести их конечно возможно, но недалеко от первоначально обозначенных границ (45$). Продавцу будет сложно отойти от первоначального решения, даже если он завысил цену за товар. Если же вы, услышав цену в 50$, сделали обоснованное встречное предложение на 35$, то уже ВЫ определили границы «поля торга» (50-35), сделали это поле более широким, дав больший простор для переговоров. После непродолжительных взаимных уступок по цене, есть вероятность сойтись на 40$.
Поэтому никогда не спрашивайте продавца о РАЗМЕРЕ скидки. Всегда сами определяйте её желаемый размер.
Если товар стоит 1000 руб, а вы хотите получить его за 800, закрывайте границу «поля торга» первоначальным предложением в 600 руб. Тогда желаемая цена окажется ровно посередине.
На просмотрах объектов недвижимости или автотранспорта я нередко слышу от продавцов готовность идти на уступки по цене, даже не спрашивая их об этом. Если мне нравится объект, я беру паузу, не показывая своей заинтересованности, и через некоторое время делаю предложение, определяя границы «поля торга». Мне абсолютно неважно – на какую скидку готов пойти продавец (я его об этом не спрашиваю). Для меня важно, какую скидку хочу я сам! На практике доказано, что техника «граница» намного эффективнее простых просьб о скидке.
ПОЛЕ ТОРГА
Граница максимальной цены
ПОЛЕ ТОРГА
Желаемая цена
Граница Граница
первоначальной цены действительной цены
оппонента оппонента
Граница первоначальной цены
Граница максимальной цены – цена, больше которой вы не заплатите ни при каких обстоятельствах
Граница первоначальной цены – предложенная вами цена в начале торга
Граница первоначальной цены оппонента – первоначальное ценовое предложение оппонента
Граница действительной (реальной) цены оппонента (неизвестное значение) – реальная цена, на которую согласится оппонент.
К примеру, вы покупаете подержанный автомобиль и находите вариант, за который продавец просит 500 тыс. руб. Эта сумма будет являться Границей первоначальной цены оппонента. Границу реальной цены оппонента вы не знаете, но можете её предположить, исходя из рыночных цен на данную марку, личности продавца и ситуации, при которой происходит продажа. Зачастую эта граница является изменяющейся (плавающей), а не постоянной, поэтому вы не берёте её в первоначальный расчёт. Куда важнее желаемая цена для вас. Допустим, вы осмотрели автомобиль и решили для себя, что готовы его приобрести за 450 тыс.руб – это и будет желаемой ценой. Далее вы определяете Границу максимальной цены – суммы, больше которой вы не заплатите за этот конкретный автомобиль (допустим 480 тыс.руб). Теперь, чтобы поместить желаемую цену в середину поля торга, вы устанавливаете Границу первоначальной (предложенной изначально) цены в 400 тыс. руб, закрывая поле торга и обязательно обосновывая предложенную цену. После ряда взаимных уступок и применения тактических приёмов (техник), вероятнее всего, вы приобретаете автомобиль за желаемую или близкую к ней цену.
Техника «Недостатки»
Для получения хорошей скидки нужно тщательно осмотрев товар, найти все его недостатки. Особенно, если дело касается товаров и вещей, бывших в употреблении.
Если товар новый, можно сравнить его с аналогами у конкурентов или с более новыми моделями того же бренда.
Правило (эффект) присутствия.
Максимальные скидки в большинстве случаев предоставляются только при личном общении, а не по телефону или переписке.
Находясь в роли продавца, зачастую я не воспринимаю всерьёз человека, торгующегося за товар по телефону или переписке, не видя ни товара, ни продавца. Как можно выторговывать дисконт на автомобиль, которого ты не видел в глаза, или дом, представление о котором ты имеешь только по фотографиям в объявлении. Другое дело, когда ты потратил своё время, чтобы приехать на просмотр и обозначить свои намерения о покупке, познакомиться с продавцом, найти с ним общий язык и точки соприкосновения (следующее правило как раз об этом), вызвать у продавца симпатию. Даже самый неуступчивый барыга пойдёт навстречу адекватному покупателю, если тот вызовет в его душе ответную симпатию.
Если предмет, за который вы торгуетесь, не так уж важен для вас, безусловно, можно обсуждать цену по переписке или телефону. «Спамовая» тактика тоже имеет место и может применятся на популярных интернет-площадках по размещению объявлений. Желающий получить скидку отбирает для себя все доступные предложения и закидывает продавцов однотипными сообщениями, что-то вроде: «Готов забрать прямо сейчас за…», «Отдадите за…» и т.д. Многие продавцы не воспринимают всерьёз таких «спамеров-торгашей», особенно если товар ликвиден. Но иногда кто-нибудь соглашается на значительные уступки.