Страница 4 из 6
Недавно, при продаже автомобиля, эта техника в совокупности с техникой «Выбитой опоры» принесла мне лишние 50 тысяч рублей. При осмотре машины покупатель проявил неосторожность и показал чрезмерную заинтересованность в авто, рассказывая, что он долго искал такой хороший вариант и морально устал от поисков. Ему очень понравилась машина и он готов купить её прямо сейчас безо всяких скидок. Я ответил, что не готов сегодня отдать своего железного друга, сославшись на дела и вечернюю поездку в гараж за зимней резиной. Мы остановились на предварительной договорённости встретиться завтра утром и совершить сделку. На следующий день видя, как покупатель горит желанием приобрести долгожданный автомобиль, я позвонил ему и переиграл условия сделки, повысив цену на 10 %. В случае отказа, можно было взять паузу и пересмотреть условия сделки. Но после непродолжительного раздумья, покупатель согласился на новую цену, и машина была продана. Так, чрезмерная эмоциональность и неумение скрывать свою заинтересованность обошлась моему оппоненту в месячную зарплату.
Помните, что процесс торга – это импровизированный спектакль, и тот, кто сыграет свою роль лучше, получит бОльшую выгоду.
Техника «Ценошок».
Чтобы добиться максимальной скидки, нужно делать встречное предложение с большой разницей от озвученной цены, создавая более обширное поле для торга. Если продавец просит за товар 100 рублей, предложите ему 20,шокируя его низким встречным предложением. Получив более широкое поле для торга, можно уже добиваться желаемой цены, например, в 60-70 рублей, что будет весьма хорошей скидкой от первоначальной цены.
Я неоднократно применял данную технику, и зачастую она давала хорошие результаты. Однажды, находясь в поисках земельного участка для перепродажи, я наткнулся на интересное предложение по продаже 8 соток земли за 260 тыс.руб. Все похожие предложения в той местности начинались от 300 тыс, но продавец переезжал в другой регион и был заинтересован в срочной продаже участка. После просмотра и сбора некоторых сведений по объекту, я предложил продавцу 150 тыс. руб, обосновав низкую цену предложения срочностью, скрытыми недостатками (незначительными) объекта и отсутствием средств. Продавец отвергнул моё предложение, но после пары дней переговоров согласился на 180 тыс. Я приобрёл желаемый участок, удачно перепродав его уже в следующем месяце за 340 тыс. Несколькими годами позже, приобретая другой земельный надел, я сбил цену за него с 800 до 500 тыс. руб. также с помощью техники «Ценошок» и «правила обоснованной цены», о котором речь пойдёт чуть позже…
Техника «Обесценивание»
Смысл данной техники – обесценить товар или предложение продавца, сравнить его с конкурентами или задать свою шкалу ценностей в процессе торга. На основании обесценивания можно сделать неблагоприятный прогноз невостребованности спроса на товар или услугу.
Приобретая гараж, мой приятель, заручившись моей помощью, решил добиться от неуступчивого продавца значительных скидок. Тщательно осмотрев желаемый кооперативный гараж, мы с напыщенным скептицизмом заявили владельцу, что это один из самых неперспективных вариантов по соотношению цены и качества из просмотренных нами гаражей. Обосновав свои доводы (взяв распечатку других предложений из смежных кооперативов) и немного поторговавшись, мы добились 30% скидки от первоначальной цены. Хотя прогноз приятеля после первичного общения по телефону с продавцом составлял не более 10% скидки.
Есть более грубые формы общения с использованием данной техники, но я не являюсь их сторонником. Не так давно я своими глазами наблюдал на рынке картину, как две пышных женщины (продавщица и покупательница) чуть не подрались в процессе грубого торга. Их диалог строился следующим образом:
– Сколько стоит эта сумка?
– Тысячу рублей.
– Что!!! За это г..но?(покупательница в буквальном смысле швыряет сумку в лицо продавщице, мирно жующей пирожок)
– Ты чего, охренела что-ли!? – орёт продавщица.
– А чего ты цены лупишь, дерёшь с людей по три шкуры за эту тряпочку?
– Это хорошая сумка, не нравится – не бери!
– Да ей цена – триста рублей! Больше она не стоит.
– Иди на хрен отсюда! Я сейчас полицию вызову!
– Вот тебе пятьсот рублей (бросает смятую купюру на прилавок), больше ни копейки не получишь…а ну давай сюда сумку.
Изумленная продавщица смотрит в след наглой, удаляющейся с сумкой, покупательнице, доедает пирожок, разглаживает пятисотрублёвую купюру и, кладя её в кошелёк, кричит:
– Вот же с..ка какая!
Из диалога видно, как покупательница жёстко обесценила предложение продавца, шокировала её встречным предложением и, не давая опомниться, в ультимативной форме добилась 50% скидки (неосознанно использовав сразу три техники из данной книги одновременно).
Техника «Ультиматум»
Смысл техники достаточно прост: продаёшь за указанную мной цену или я ухожу. Отлично работает на рынке или при разовых сделках, где не нужно выстраивать долгосрочных отношений. Для усиления эффекта можно продемонстрировать продавцу наличные деньги.
Я часто применяю данную технику на базарах и в уличных торговых рядах. Обычно удаётся сбить цену на 10-25%. Но в некоторых редких случаях удаётся уговорить продавца на большую скидку. Однажды я купил кроссовки на китайском оптовом рынке за 50% от первоначально объявленной стоимости. Подобные торговые места – идеальные полигоны для отработки навыков торга. Особенно на базарах, где отсутствуют ценники, и на каждый товар продавец сам определяет цену, в зависимости от своего настроения и внешнего вида покупателя.
Техника «Дефицит бюджета».
Достаточно примитивная техника, заключающаяся в обозначении продавцу всей суммы имеющихся средств на покупку («К сожалению, есть только Х рублей, больше нет!»). Разновидностью техники «Дефицита» может быть вариант покупки не для себя, а для других лиц (для друга, тёщи, организации), авансировавших вас определённым бюджетом, за рамки которого выходить нельзя.
С применением данной техникой я сталкивался очень часто, когда работал корпоративным менеджером по продажам в одной из крупнейших федеральных компаний в отрасли спецодежды и СИЗ. Я много ездил по промышленным предприятиям СПб и Ленинградской области. Техника «Дефицита бюджета» была излюбленной у многих закупщиков и снабженцев. «Вы не проходите по цене! У нас строгий бюджет, за рамки которого мы не выйдем. Поэтому, если хотите работать с нами, продавайте по ценам, которые нам интересны!» – классическое применение описанной техники из уст менеджера по закупкам, чья работа и заключается в поисках лучших предложений и выбивании дополнительных скидок и бонусов для своей компании.
Техника «Пауза»
В процессе торга (переговоров) всегда можно взять паузу, сказав: «Хорошо, я подумаю!» или «Мне нужно подумать!». Зачастую неопределённость дезориентирует продавца и с большей вероятностью подталкивает к уступкам по цене.
Пауза может быть и сиюминутной, когда после озвученных продавцом условий, вы молча смотрите на него, выдерживая театральную паузу. Я был неоднократным свидетелем применения данной техники в рыночных торговых павильонах, когда диалог продавца и покупателя выстраивался по приведенному ниже сценарию:
– Сколько стоит эта брошь?
– Двести рублей!
– ???? (немая продолжительная пауза, в которой сконцентрирована вся экспрессия человеческих эмоций и чувств: недоумение, несогласие, задумчивость, надежда, алчность и желание доминировать…)
– Забирайте за 150!
В переговорном процессе существует негласное правило первого слова. После того, как озвучено предложение, нужно замолчать и выдержать паузу. Кто первый проговорился – тот психологически проиграл. Если продавец озвучивает цену и, нарушая паузу, торопится её отстаивать различными аргументами, значит, он практически на 100 % не уверен в названной цене и готов уступить. Если паузу нарушает покупатель, то в целом он согласен с выдвинутыми условиями, но предпринимает попытки добиться лучших условий. Опытный продавец разглядит слабость оппонента и не оставит ему шансов в получении больших выгод.