Страница 6 из 7
Отстраивайтесь от конкурентов, придумывайте новые занятия или дополнительные услуги – это, с большой вероятностью, действительно будет успешной стратегией. Но не забывайте, что является главным для клиента. Что является для него наиболее важным, ценным и значимым. Некоторые специалисты советуют, например, вводить детям для изучения иностранный язык, который больше никто и нигде в садиках не изучает, или сделать чисто лингвистический уклон у детского сада. Поверьте, это не решение всех проблем! Вполне возможно, что изучение иностранных языков или создание садика с определённым уклоном поможет привлечь некоторое количество клиентов. Но это не значит, что эти клиенты у вас останутся и будут довольны качеством оказываемых вами услуг. Главное не то, какие именно услуги вы предлагаете, а то, как вы их оказываете. Если ваш продукт низкого качества, то обучайте детей хоть латыни или эсперанто, количество клиентов этим вы не увеличите. И не сделаете ваш детский сад прибыльным.
Эффективнее использовать комплексный подход в развитии. Предложить максимум нужных и важных услуг для ваших клиентов, удовлетворить их желания, дать вашим воспитанникам максимально качественное и разностороннее развитие. Чтобы дети находились в комфортной и безопасной среде, и их окружали достойные люди, профессиональные специалисты.
Как же сделать ваш детский сад лучшим в городе? Как открыть и развить успешную сеть детских садиков? Как отличаться от конкурентов? Именно об этом моя книга. Следующая глава расскажет об основных принципах нашей работы детально. И вам не придётся отстраиваться от конкурентов. Следуя нашим рекомендациям, вы сможете сделать ваш бизнес успешным. И в ваш детский садик «не зарастёт народная тропа», как говорил великий русский поэт А. С. Пушкин. Если вы делаете своё дело по-настоящему, качественно, искренне, ваш бизнес будет процветать. Вкладывайте душу в каждую деталь вашего бизнеса: интерьер, отделка, фирменный стиль, дизайн, люди. Затем просто покажите вашу любовь к детям и к своему бизнесу клиенту. Покажите, как вы относитесь к своему детскому саду, как он для вас важен, покажите свою любовь клиенту – и он вас не забудет никогда.
Зачем нужно делать аудит конкурентов?
Когда мы открываем детский сад в каком-то новом месте, у нас есть определённые сомнения в том, пойдёт ли здесь наш бизнес, окупит ли себя проект? Вполне логично, что эти вопросы возникают, ведь мы вкладываем значительные деньги. Первоначально мы вкладываем свои средства в аренду и отделку помещения, в работу персонала и так далее. И нам необходимо иметь точное представление о том, что же нас ждёт впереди. А как можно проанализировать рынок? В первую очередь это, конечно, анализ конкурентов.
Мы рекомендуем всегда уделять особое внимание конкурентному анализу. Он покажет вам, какие компании формируют ваш рынок сейчас, поможет с выбором правильных цен, с выбором правильного места для открытия и даже поможет изначально сформировать преимущества или особый подход к сервису, который с первых же дней выгодно отстроит вас от конкурентов. Качественный анализ конкурентов ещё до открытия скажет вам, как пойдёт ваша работа.
При подготовке к открытию одного из детских садов Bambini-Club в Москве, я проводила аудит соседних детских садов. Мы очень серьезно подходили к анализу конкурентов на этом рынке, так как считали, что именно в Москве качество услуг и продаж будет наиболее высоким. На деле же, в трети осмотренных детских садах мне провели экскурсию с ключевыми ошибками, которые мы искоренили в наших детских садах еще перед запуском франшизы.
Практически во всех проверяемых детских садах мне проводили экскурсию воспитатели. Это ошибка, ведь приоритетная задача воспитателя – следить за детьми. Что, собственно, они и пытались делать, а тут пришла я со своими желаниями приобрести абонемент и посмотреть сад. В итоге воспитатель был сосредоточен не на том, чтобы выгодно презентовать детский сад, а на том, чтобы поскорее закончить разговор со мной и вернуться к своим прямым обязанностям. И в данном случае, поведение воспитателя абсолютно адекватно. А вот решение руководителя этого сада – нет. Экскурсии должен проводить либо сам руководитель, либо обученный администратор, который напрямую (возможно, финансово) заинтересован в продажах.
Второй негативный момент (с точки зрения клиента), который я заметила во время московского аудита: во многих садах мне проводили презентацию в прихожей, отказывая в полноценной экскурсии по садику. Причина отказа – коронавирусные нормы (но на дворе уже был конец 2021).
Нет ничего плохого в соблюдении норм и заботе о здоровье детей, но, поверьте, ни тогда, ни, тем более, сейчас, коронавирусные нормы не запрещают родителям и клиентам посещение всей площади детского сада. Закупите одноразовые маски, перчатки, можете даже закупить специальные одноразовые халаты, которые можно выдавать посетителям во время экскурсии, но никогда не ограничивайте потенциальных клиентов в их желании узнать максимум о вашем детском садике. Поверьте, они в любом случае гораздо больше заинтересованы в будущей безопасности и здоровье своего ребенка, чем вы. А соответственно, и такой подход оценят гораздо более высоко, нежели чем сомнительные запреты на осмотр и посещение сада.
Кстати, даже если вы уже открыли детский сад, мы рекомендуем не забывать про ваше ближайшее конкурентное окружение. Рынок постоянно находится в движении, ежедневно меняется, и выжить на нём сможет только мобильный, предоставляющий актуальные услуги, готовый к быстрым изменениям.
За годы работы наша команда выработала методику, по которой мы проводим аудит конкурентов. В первую очередь мы тщательно изучаем тот район, в котором планируем открывать наш детский садик. После выбора района начинаем изучать всех работающих там конкурентов. Сделать это достаточно просто. Можно зайти в поисковые системы (yandex) и с их помощью определить количество конкурентов, узнать их адреса и другие данные.
1. Изучаем сайт и другую информацию из Интернета.
Для того чтобы получить первичное представление о возможностях и особенностях конкурентов, можно изучить их сайты. Посмотреть, насколько сайт интересный и качественный. Какие основные обещания выведены на первый план? Какие услуги предлагает детский садик? Насколько профессионально компания продвигает себя в сети Интернет? На самом деле компаний, у которых реально хорошие сайты или посадочные страницы, пока что немного. Что касается конкурентов в нашей сфере бизнеса, то у некоторых вообще нет сайта, либо он выглядит как некий музей, в котором собрано много лишней и ненужной информации, из-за чего он плохо конвертирует трафик. Особой конкуренции такие садики не представляют. Но мы всё равно должны их изучить и обязательно зайти к ним внутрь и посмотреть, что и как там происходит.
При анализе конкурентов при помощи Интернета важно, воспользовавшись сервисом wordstat.yandex, изучить количество запросов по данным детским садам. Есть смысл изучить социальные сети. Узнать, что там пишут клиенты о конкурентных детских садах, какую информацию и каким образом размещают о себе сами конкуренты. Подпишитесь на их группы в социальных сетях и изучите их.
Посетить лично мы должны всех конкурентов в выбранном районе. Удобнее будет предварительно составить для себя таблицу, в которую вы будете записывать показатели. Необходимо зафиксировать все их плюсы и минусы, возможные преимущества. Допустим, нам понравился чей-то интерьер, сайт, какая-то форма захвата, акция. Всё, что кажется интересным, нужно отметить. Нам нужно записать для себя, какие у них есть «фишки», особенности. Уделить особое внимание и ценам конкурентов, ведь они будут влиять и на ваши.
2. Делаем звонок.
Всех конкурентов необходимо первоначально прозвонить. Вам нужно узнать такие детали, как:
• Как происходит общение по телефону (кто берёт трубку, как быстро, с готовностью ли отвечает на вопросы, подкован ли в теме);
• Вежлив ли персонал;