Страница 8 из 9
Суровая же реальность практики говорит об обратном, поэтому бизнес-планы и не работают. Ведь это же так очевидно.
Но тогда почему везде, а особенно при получении проектного финансирования[26], грантов, субсидий, так любят просить предоставить бизнес-план? Польза от этого, конечно, какая-то есть. По крайней мере, если заявитель не смог сформулировать свои мысли в виде плана, то, может, у него и плана никакого нет? Но разве умные люди не понимают, что это просто «бумажный» труд, чиновничье крючкотворство? Отчего тогда во многих бизнес-школах так много времени уделяют созданию бизнес-планов? Может быть, для того, чтобы потом показать на примерах, что планы не выполняются? Чтобы умные люди сэкономили время на подготовке ненужных бумаг, а тогда, когда они действительно потребуются, у них будет пара сотен примеров, из которых можно будет легко сочинить подходящий вариант? Ведь бизнес-планы отражают подчас нереальные картины будущего, и если не будет идеально растущих графиков, высоких норм прибыли, низких рисков и быстрого захвата рынка, то как всё это продать будущему инвестору?
Чего ожидают от практика на самом деле? Того, что он знает уйму деталей, которые в теории предусмотреть невозможно. Однако мне стоит выразиться здесь более жёстко. Создание бизнеса, переработка продукта, новое место работы – всё это поле для создания возможности насладиться захватывающими дух перспективами, приятная для мозга задача, позволяющая отвлечься и помечтать. Конечно же, при таком подходе любые трудности, проблемы и преграды представляются далёкими и незначительными, как назойливые букашки, которые только отвлекают от любования прекрасными видами на горизонте. И конечно же, все эти проблемы должны лечь на плечи того самого практика, который должен устранить их все и бросить к ногам мечтающего теоретика всю бизнес-добычу.
Да придёт Спаситель?
Серьёзный эксперт будет сидеть и вспоминать все возможные узкие места, чтобы максимально предусмотреть их в проекте: он не забудет добавить расходы на юриста и бухгалтера, посчитает количество сотрудников, учтёт, сколько надо будет сделать образцов, чтобы обеспечить минимально жизнеспособное качество продукта. И потом он умножит бюджет на Х раз, основываясь на анализе рынка и классификации рисков, чтобы получить по-настоящему отрезвляющие цифры затрат до выхода на точку «ноль». Для этого и нужен хороший бизнес-план, который в теории должен включать все эти вопросы; учитывать невероятное множество влияющих факторов; подстраиваться под возможности людей в команде и тех сотрудников, которых удалось привлечь с рынка труда; иметь адаптивные сценарии изменения всех маркетинговых параметров продукта и бизнес-системы в целом в зависимости от колебаний спроса и действий конкурентов в будущем.
Это настоящая, монолитная, неподъёмная задача.
В моей практике я готовил документ для утверждения финансирования на существенную сумму, исчисляемую миллиардами рублей, и только на этапе создания укрупнённого плана Excel-файл насчитывал более трёхсот версий изменений, а в конце содержал ещё и возможность переключаться между четырьмя сценариями развития событий. На это ушёл без малого год. Впрочем, кое-чего я в этом плане тоже не предусмотрел, а именно того, что первые несколько лет после запуска продукта многие руководители будут заняты текучкой (тут позвонить, тут написать, тут заплатить), и на то, что планировалось в «теоретическом» бизнес-плане, будет оставаться от силы пятнадцать – двадцать процентов времени, если оно вообще будет. Мне надо было добавить больший коэффициент в параметр текучести персонала для руководящего состава, дифференцировав его по уровням должностей и функциональным направлениям работы (например, сверхнормативная текучесть в бухгалтерии не так сильно бьёт по бизнес-процессам, как чехарда с людьми в продажах и на производстве). Это бы изменило затраты на фонд оплаты труда, HR (наём, адаптацию, обучение и другие затраты), расчёты по нормам управляемости и производительности труда, прогнозируемой эффективности исполнения бизнес-процессов (если руководители не справляются, то и процессы работают хуже – зависимость там не линейная, к слову). Также стоило заложить модели расчёта изменения длительности процессов, стоимости рисков (от снижения конверсии лидов в заказы до потерь на браке в производстве) и в конечном итоге – рассчитать результирующие показатели, такие как прибыль и показатели возврата инвестиций на вложенный капитал. И это я ещё не все задействованные параметры перечислил. К тому же я не рассказал, что надо ещё представить какой-то реальный сценарий событий, чтобы проверить, похоже ли поведение цифр на экспертное понимание действительности. Что если объём дестабилизирующих факторов превысит какую-то критическую отметку, например, разом станут неэффективны все вертикали управления? А если не все, а только какая-то часть? А что если получится запредельно высокий бюджет? Как будут решаться вопросы снижения рисков и, соответственно, снижения расходов? Может быть, имеет смысл заложить какой-то страховочный расход, который меньше, чем предполагаемая сумма потерь, которую ещё надо посчитать, а потом предложить варианты «включения» и «выключения» такого расхода в зависимости от величины риска? И что же таким расходом может быть в зависимости от разных факторов? Так, и кажется, там же ещё разные сценарии, а там параметры адаптивности, множественные «если», различные модификаторы, тут надо считать по максимальному значению, тут по модулю отклонения, тут по среднему значению за квартал, а тут за полугодие…
Попробуйте-ка на таком уровне восприятия непрерывно представлять смыслы, законы и формы существования бизнеса. Чувствуете, как вам в голову загружается «экселька» на восемь тысяч строк минимум, под завязку набитая формулами? Это взрыв мозгов сразу! Это всё неинтересно и скучно! Это же теория! А всё потому, что в школе у большинства теория закрепилась в эмоциональной связке с чем-то нудным и однообразным. На практических занятиях было куда веселее: реактивы смешать, смастерить что-то, опыт провести. Совсем не то, что на теоретических занятиях, где надо теоремы изучать или запоминать формулы.
Поэтому я и предлагаю сталкивать гипотезы с практикой, потому что это более весёлое занятие: сразу продажи, сразу какая-то обратная связь, больше энтузиазма, больше новых гипотез. Главное, понять, где находится граница, после которой заканчиваются «дешёвые эксперименты». Может быть, лично для вас это одна сумма, а для кого-то и миллиардами ворочать – так, мелочь.
«Так выходит, бизнес-планы всё-таки не работают, как мы раньше и подозревали? А если и работают, то только в ситуации, когда на кону стоят те самые «миллионы-миллиарды»?» – спросит кто-то. Нет, они работают всегда. Просто в модели будут учитываться другие величины. Занимаясь приготовлением кофе, вы увидите, что есть огромные нюансы в качестве зёрен, их обжарке, в упаковке, в кофейных машинах и так далее. Делая мебель, вы начнёте думать про варианты фурнитуры, про текстуры и цвета фасадов, про использование различных мебельных плит, про станки, которые умеют или не умеют делать те или иные операции, про доставку, монтаж и так далее. Про технически сложные продукты и говорить-то нечего. И это я ещё только один срез привёл – технологический.
Но как вы понимаете, способ есть: ваша гипотеза плюс ваша практика – и получается ваш ответ в вашем уникальном опыте ведения бизнеса.
Так что я искренне желаю вам направлять свою энергию не на сталкивание теории с практикой, а на создание взаимодействия практики и гипотез. Из лучших гипотез вы получите бизнес-идеи, которые обязательно принесут хороший результат. Ну а конкуренты пусть себе ищут того самого практика, который им «всё сделает». Впрочем, может быть, им и повезёт? Хотя, если честно, я уверен, что такие талантливые практики, которые всем и всё могут «сделать», давно и плодотворно работают как серийные предприниматели[27] или занимают ещё более высокие позиции. Зачем им вы, если они могут трудиться ради собственного блага? Что вы можете им предложить? Если так хочется перенять их опыт, лучше идите к ним в подмастерья. Или ищите экспертов, которые поделятся с вами своим потенциалом (далеко не бесплатно, конечно), но таких людей тоже мало, и работает эта стратегия не всегда.
26
Проектное финансирование – это весьма редкий гость в российских реалиях, особенно в банковском исполнении. По сути, это кредитование, где кредитор берет на себя риски проекта и возвращает свои средства из денежных потоков, генерируемых самим инвестиционным проектом (подробнее см.: https://ru.wikipedia.org/wiki/Проектное_финансирование). Сейчас встречается только при финансировании строительства жилой недвижимости, так как продать квартиры банки ещё могут, а вот продать чей-то неудавшийся бизнес – никогда.
27
Серийный предприниматель – это тот, кто запускает много разных бизнесов в разных рынках и нишах, часто не связанных друг с другом. Как правило, это бизнесы малые и редко проживают дольше трёх-пяти лет, но для такого предпринимателя запуск бизнесов – это образ жизни.