Страница 12 из 13
«Хорошо, только посмотреть, покупать пока всё равно ничего не будем».
Представили себе такое состояние?
Что вы сами делаете, когда заходите в магазин из любопытства, но покупать ничего не собираетесь? Увидите ценник и бежите к двери. Вот так часто потенциальные покупатели недвижимости узнают цену, условия ипотеки и уже не знают, как им сбежать из офиса продаж. Или наоборот: открывают рекламный портал, видят фейковое объявление по низкой цене, думая, что всё очень здорово, и только позднее узнают подробности: либо объект находится в неудачной локации, либо площадь указана с ошибкой, либо фото «отфотошопили».
Покупатель на стадии интереса не описывает чёткие параметры недвижимости. Как правило, он даже локацию представляет смутно.
____________
Цену недвижимости на 60% определяет локация. Но пока покупатель не может чётко очертить район поиска недвижимости на карте, его желания слишком размыты.
__________
На такой стадии человек испытывает чувство неловкости и стыда за своё поведение. Он уверен, что в ближайшее время не сможет позволить себе купить недвижимость. Поэтому реагирует на предложение продавцов и агентов эксцентрично и агрессивно. Почему? Он точно знает, что люди тратят на него время впустую. Чувство вины заставляет его отвечать такими фразами:
«Мы с супругой всё видим сами».
«Что тут смотреть? Тут всё понятно».
«Не надо мне ничего предлагать, мы сами всё найдем на порталах».
«Мне ничья помощь не нужна».
____________
На стадии ХОЧУ эксперт (агент) не нужен клиенту. Он ещё не погрузился в рынок настолько, чтобы испытать острую потребность.
__________
3. Фрустрация. Именно этим чувством заканчивается стадия проявления интереса. Когда люди узнали, что по ипотеке надо платить ещё и страховку, или поняли, что квартир с привлекательной ценой в хороших по качеству домах на самом деле нет и всё это были лишь рекламные фейки, значительная часть в этой точке «сходит с дистанции» или переносит решение задачи на более поздний срок.
Теперь представьте, что часть интересантов для покупки другой недвижимости рассчитывали продать свою нынешнюю. Что они говорили себе на стадии интереса?
«А интересно, дадут ли мне за мою недвижимость столько, сколько я хочу?»
____________
На стадии интереса (ХОЧУ) на рынок выходит основная часть собственников.
__________
Теперь представьте себе агента, которому нерадивый руководитель сказал идти и с таким собственником подписывать договор о поиске покупателя. Ну найдёт агент покупателя, и что? Продаст собственник объект? Нет. Собственник лишь интересовался – дадут ли ему цену, необходимую для покупки другой недвижимости. Он ещё не готов ничего продавать. Подписывать договор на стадии интереса (ХОЧУ) с собственником нет никакого смысла. Такой собственник не готов к сделке.
Чаще всего собственник не получает от рынка цену, о которой мечтал, поэтому неминуемо попадает в точку «Фрустрация» и снимает объект с продажи. Агенты получают вознаграждение за достижение результата. Будет ли тут достигнут результат? Нет.
____________
Договор, подписанный на стадии ХОЧУ
(мечта — интерес — фрустрация), заканчивается фрустрацией и для агентов.
__________
Стадия НАДО
4. Изучение. Наступает момент, когда человек больше не готов мириться со своим положением. Говоря профессиональным языком, степень дискомфорта нарастает.
Например, невестке надоели советы свекрови на кухне. Или школа ребёнка за год меняет второго преподавателя математики. До чёртиков надоело стоять в пробке.
Тогда клиент выбирается из ямы под названием «Фрустрация». Да, у него была мечта, был интерес, было даже разочарование (фрустрация), но клиент понимает, что одно дело – «Хочу», а другое – «Надо что-то делать».
В такой ситуации человек начинает искать варианты решения задачи. Он «садится за парту» рынка недвижимости: внимательно смотрит порталы, замечает полезные ролики на YouTube, слышит на вечеринке, как друзья говорят о покупке недвижимости, и начинает обсуждать с ними то, что уже успел изучить сам.
Чаще всего на этапе изучения он становится хорошо подкованным теоретиком.
Но что-то всё равно мешает перейти к активным действиям: теория – хорошо, но с чего начать?
Есть такое выражение: «Большие знания – большие печали». Такой человек сам себе говорит: «Чем больше я знаю, тем больше я не знаю», «Является ли каша в голове пищей для ума?»
На этом этапе появляется острое желание пообщаться с экспертом. Начинается «золотая пора» для агента по недвижимости: стадия отрицания помощи экспертов переходит в стадию готовности к сотрудничеству со специалистами.
5. Консультация. На этом этапе нужно упорядочить разрозненные сведения, изученные объекты, противоречивые факты. Экспертом будет признан не тот, у кого на визитке написано «эксперт по недвижимости», а тот, кто вызывает максимум доверия.
АГЕНТУ ВАЖНО ПОНЯТЬ, ЧТО СДЕЛКА С НЕДВИЖИМОСТЬЮ – ЭТО СДЕЛКА ДОВЕРИЯ: доверия к застройщику, который обещал красивый комплекс, доверия к знакомому агенту, который обещал покупку по хорошей цене, доверия к юристу, который обещал всё проверить (про установление доверительных отношений мы поговорим в следующей части).
____________
Что такое консультация? Это не предоставление какой-либо информации. Консультация потенциальных клиентов — способ продажи своего личного времени. Работа на рынке недвижимости на 90% состоит из задавания правильных и зачастую неудобных вопросов.
__________
В следующих главах мы подробно разберём, как работают две системы мышления у клиентов, и свяжем процесс мышления с прилагаемыми усилиями.
Пока запоминаем: отвечая на ваши вопросы, потенциальный клиент на этой стадии прежде всего наводит порядок в своей голове.
Если эксперт не упустил возможность провести консультацию, подготовился к ней, то на этой стадии клиент сам готов продолжить сотрудничество.
6. Осознание. После грамотной консультации агента чувство тревожности должно уйти, а не возрасти. Наступает осознание, что и зачем делать.
После плохой консультации или непрофессиональных советов картинка у человека не сложится. Если агент содействовал формированию целостной картины сделки у клиента в голове, на 90% с таким агентом и будет продолжено сотрудничество.
На этой стадии наш подопечный понимает: картинка сложилась, можно её фиксировать в виде плана и приступать к действиям.
Поэтому, чтобы понять, достигнута ли ваша цель, спросите: «Есть ли у вас план сделки: календарный, финансовый и юридический?»
Если план сделки чётко формулируется, это и есть то поручение, которое будет по договору выполнять специалист. Его можно прописать в договоре.
Если план сделки в голове клиента не сформирован, вы будете иметь проблемы с выполнением поручений, описанных в договоре.
____________