Страница 10 из 13
Теперь давайте внимательно проанализируем собранную информацию. Все объекты находятся в шаговой доступности от точки общественного транспорта. В этом отношении объект А находится ближе всех, но окна у него выходят на шумную дорогу, что с учётом 4 этажа, скорее всего, превращается в минус для покупателя.
По техническим характеристикам объекты имеют, казалось бы, схожую площадь. Но если пересчитать цену квадратного метра, то мы заметим различия. Тут же важно отметить, что в варианте А соседи и состояние подъезда хуже, чем в варианте В и С. Но отделка квартиры в варианте А лучше.
____________
Запомните правило: ремонт переделать можно, а вот соседа поменять сложно.
__________
Если смотреть на цену метра, вариант В интересный, даже вложения в ремонт могут оправдать покупку. Поэтому всегда считайте цену за 1 м². Так проще учитывать отделку.
В части планировки все квартиры имеют примерно одинаковые параметры. А вот что является минусом варианта А, так это неузаконенная планировка, которая точно не станет ценностью для покупателей.
Вариант А интереснее с точки зрения простоты проведения сделки. Вариант В кажется более сложным на первый взгляд. Но если понимаешь, что собственники всё равно будут покупать квартиру взамен, то вариант В не так и плох. А вот вариант С сложный: не погашен ипотечный займ, и собственники находятся в конфликте.
____________
Запомните правило: сделки с разделом имущества – одни из самых сложных как с точки зрения продажи, так и с точки зрения покупки такого объекта.
__________
Однако часть покупателей может попробовать вытащить из варианта С дополнительный дисконт. То есть если мы продаём вариант С, то для нас такая ситуация усложняет возможность получить хорошую цену. Если же мы проводим сравнительно-маркетинговый анализ для клиента-покупателя, то для нас это возможность снизить цену.
Подведём итоги. Вариант А имеет существенные недостатки, перекрывающие плюсы от близкого расположения к точке транспорта и хорошей отделки: плохие соседи и плохой подъезд, шумная дорога при низком этаже и планировка, которую невозможно узаконить. Это практически неустранимые недостатки.
В варианте В при самом дальнем расположении от точки транспорта плюсов больше, чем минусов: ремонт можно сделать, а вот хороших соседей ещё надо поискать; высокий этаж; приобретаемая площадь больше; пройти согласование продажи и покупки с органами опеки будет вопросом времени.
Вариант С при всех плюсах имеет главный недостаток – сложность проведения сделки, что ставит продажу объекта под большой вопрос.
Какие выводы можно сделать из такого примера?
Агенту по недвижимости важно научиться собирать информацию, которая зачастую не видна на поверхности, и работать с ней. Но из фактов и собранных деталей мы даём более точную оценку перспективам работы с объектом недвижимости.
На курсе «Сертифицированный агент в недвижимости» Сергея Смирнова мы проводим разбор проведения сравнительно-маркетингового анализа, собираем данные в таблицы, разбираем примеры с оценкой частных домов и коммерческой недвижимости.
Глава 18. Методы сбора и обработки информации
Главная проблема сегодня – лень российского агента. Признаемся честно: иногда мы тоже задаём себе вопрос: «Зачем ехать, если есть “Яндекс.Панорамы”, карта, отзывы, обзоры жилых комплексов в YouTube, Telegram-каналы?»
Но первостепенная задача агента – ходить и смотреть недвижимость. Основное задание новичку на первые два-три месяца работы – отсмотреть 30-50 объектов. Если это частные дома, необходимо на месте собрать информацию о частном секторе вокруг. Если это городская недвижимость – составить данные о жилом фонде и районе, оценить инфраструктуру. С коммерческой недвижимостью приходится возиться ещё больше, потому что приходится наблюдать за трафиком машин, потоком людей, оценивать плотность застройки в районе.
____________
Когда вас просят сделать предварительную оценку перспектив объекта недвижимости на рынке, вы не обязаны сообщать точную цену сделки.
__________
В следующей части мы как раз разберём, почему этого делать не стоит.
Ваша задача – собрать об объекте и его основных «конкурентах» ту информацию, которая позволит дать ценностную оценку. Такие данные чаще всего невозможно найти в Сети. Они собираются на территории.
Когда вы сравниваете свой объект с другими в рекламе, важно научиться «качать» информацию при прозвоне объявлений. Это тренировка. Актуализация информации при прозвоне – адский труд. Но он даёт массу полезной информации.
Рекомендуем к просмотру на YouTube-канале «Сергей Смирнов про инвестиции и недвижимость» посмотреть видео из серии «Кухня Агента». Там мы разместили большое количество материала для тех, кто хочет научиться правильно собирать информацию о рынке недвижимости.
Важный навык – работа с агрегаторами. В следующих частях этой книги мы более подробно разберём, чем агрегаторы отличаются от рекламных порталов недвижимости и почему надо научиться пользоваться и тем и другим инструментом.
Итак, давайте сделаем главные выводы:
– собираем информацию из общения с жителями района;
– учимся качественно актуализировать информацию из рекламных объявлений;
– работаем с массивами информации из агрегаторов.
Качественная аналитика – лучшая демонстрация экспертности агента.
ЧАСТЬ 4. КАК МЫСЛИТ И ВЕДЁТ СЕБЯ КЛИЕНТ И КАК С НИМ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ
Глава 19.
Ответы на какие вопросы хотят получить продавцы, выходящие на рынок?
За несколько лет мы опросили около 3 тысяч клиентов, продававших недвижимость. Мы задавали им простой вопрос: «Продали бы вы свою недвижимость, если бы для решения ваших задач у вас были свободные накопления?»
И получили интересный результат. Практически все клиенты ответили: «Конечно, нет! Оставил бы».
К сожалению, большинству агентов, которые сегодня заполонили рынок, такая мысль не очевидна. Они не понимают, что без веских причин люди не продают недвижимость. Слишком это ценный для большинства актив.
Так почему мы видим такое количество объявлений о продаже на современных порталах?
Давайте вернёмся на 20 лет назад. В эпоху газет – основных источников информации о продаже объектов недвижимости.
Какой путь проходил собственник, чтобы подать объявление в газету?
Он проделывал большую работу. В газету нельзя было подать объявление быстро. Владелец объекта должен был:
– найти фотоаппарат;
– купить пленку;
– сфотографировать объект;
– проявить плёнку;
– сделать слайды;
– отвезти фото в редакцию;
– написать текст объявления;
– оплатить объявление.
И только тогда объявление выходило. Все эти усилия приводили к тому, что в газете появлялись только те объекты, которые собственники реально были готовы продать. Они не выходили на рынок «попробовать попродавать».
____________
Сложность подачи информации в газету служила естественным барьером от появления на рынке случайных объявлений о продаже.
__________