Страница 6 из 7
Кортизол обладает несколько иным действием: тогда как тревожная парочка – адреналин и норадреналин, мобилизуют все силы организма для того, чтобы справиться с ситуацией, кортизол оказывает сильнейшее антистрессовое и противошоковое воздействие. Его количество резко возрастает при стрессах, потерях крови, травмах, в шоковом состоянии: так, организм адаптируется к ситуации.
В зависимости от оптимального сценария (который к этому времени уже проработал мозг) он дает команду на переход к активным действиям – бегству, наступлению или обороне. Чаще всего люди которые вас опознали как чужака, избегают контакта. В кладут трубку, говорят что мне ничего не нужно и что у меня все и есть и все итак хорошо. Если же вы начинаете давить, ни могут перейти к активному агрессивному отпору. Если же случается сбой и норадреналин не вступает в игру, человек не может самостоятельно выйти из заторможенного состояния, вызванного “адреналиновой блокадой”, и впадает в ступор. Именно поэтому адреналин еще называют “гормоном кролика”, а норадреналин – “гормоном льва”.
В общении как правило недооценивают позицию в пространстве, которую занимают оппоненты. Практически никто не думает, как люди стоят или сидят. И как это отражается на восприятии. Посмотрите на человека, которого вытащили на сцену, он не знает куда деть свои руки. В карманы? Скрестить на груди? Встать как футболист в стенке? Что нужно делать с руками чтобы быть убедительным? Это тот же адреналин буквально выкручивает руки и буквально кричит изнутри «беги, скрывайся, прекрати эти издевательства».
Чтобы снять этот адреналиновый стресс ля начала начинайте контролировать свое дыхание, на медленный счет, Один-два-три-четыре… и приступ паники начнет отступать. Не машите двумя руками как вентилятор перед собой, это знак растерянности и слабости. Так делают при «все пропало, гипс снимают клиент уезжает». Этими нервными действиями вы сами загоняете себя в психоз дальше. Старайтесь чтобы все ваши движения были плавными и тягучими, вкупе с правильным дыханием вы увидите как ваша нервная система освобождается от от паники… Если напротив несколько собеседников или аудитория, поставьте одну ногу вперед, вы придаете своей позе динамику и энергию, как будто вы в любой момент можете сделать первый шаг. Передняя нога полностью на стопе, задняя на мыске, пятка оторвана. Тело на автомате подается вперед, вы жестикулируете передней рукой отбивая речь жестами. Вы сами почувствуете, как от вас идет убедительная сила, поза фехтовальщика, спина прямая, кровь отлично снабжает голову, энергия прет как от парового котла. Это очень важно при презентации вашего предложения, отбивании возражений. С помощью жестов вы усиливаете свое послание, вы можете задавать ритм своего выступления, затягивая слушателя в свой ритмический настрой. При этом, если вы начнете работать задней рукой, поза становится неэффективная, оборонительная, если тебе нужно дать оппоненту выговориться, и не сбивать его, уходите в оборонительную позу: откиньтесь на заднюю ногу.
Или попробуйте встать фронтально к оппоненту, ноги параллельно на ширине плеч как на физкультуре, руки вдоль тела или скрещены в паховой области. Вы выглядите максимально глупо и неестественно, да и еще через три четыре минуты вам станет катастрофически неудобно и быстро устанете.
Необходимо контролировать позу, даже когда вы сидите во время звонка, а при переговорах этот контроль должен быть еще жестче. Попробуйте сесть на удобное кресло, откинуться, вытянуть ноги. В этой позе меньше всего хочется спорить. Если вам нужно что-то добиться от собеседников устраивайте переговоры или презентацию на вашей территории. Посадите их в глубокое, мягкое, удобное кресло, дайте развалиться, пусть его телу будет максимально хорошо. В таком положении оппонент гораздо охотнее поверит всем вашим предложениям.
А теперь сядьте на краешек стула, прогнитесь в спине, передняя нога на стопе, задняя согнута и стоит на носочке. Поза, в которой вы максимально быстро можете встать и быть готовым к любой опасности. Меняется энергия позы, вас воспринимают как оппонента, вы интересны как собеседник, ваша энергия вызывает уважение.
Еще немного практики: всегда смотрите в правый глаз человека, это задействует левое эмоциональное полушарие и вызывает подсознательное доверие.
Старайтесь занимать положение в пространстве либо на одном уровне с собеседником, либо выше него. Равное положение разговор двух равных. Если кто-то физически выше, то это разговор взрослого с ребенком, поэтому если у вас небольшой рост, старайтесь проводить переговоры сидя. Если вы высокий не подходите слишком близко к людям небольшого роста, появится ощущение что вы давите, и это заставит оппонента занять оборонительную позицию в переговорах.
Не стоит недооценивать и то как вы выглядите, вы должны быть одеты в соответствии с тем, какие услуги вы предлагаете. В современном мире границы допустимости внешнего вида начали размываться, и зачастую можно видеть такие наряды, в которых лет десять назад вас не пустили бы на порог приличной компании. Свобода самовыражения штука очень важная, но всё-таки постарайтесь без too much. Ну вряд ли вы пойдете к стоматологу, одетому в спортивный костюм, а не в белый халат. И в то же время маловероятна покупка банковских услуг, у человека в этом белом халате. Есть большие шансы на то, что он сбежал из Кащенко и украл этот халат. Договариваться с мужем о походе в ночной клуб с подругами, в ультра-мини, мне кажется тоже не лучшая идея. Соблюдайте умеренность в ароматах, которые вы используете, шанс нарваться на человека с сильных обонянием очень велик, и сорвать сделку ведром парфюма, вылитым на себя не так уж и сложно.
Для необходимого результата важны куча мелких деталей, не пренебрегайте ими. Не нужно уменьшать шансы на этапе. Когда вы еще даже не начали разговор. Подача и аргументация может разбиться от несоответствия тому, что вы говорите и как вы выглядите. Как бы не хотелось, но современное бизнес сообщество весьма архаично, и по прежнему судит о многом основываясь на том как вы выглядите. Сложно устроиться на серьезную должность с татуировками на лице. Про себя скажу, что для важных переговоров у меня есть специальные костюм, часы, туфли и даже носки. Кстати, счастливые носки. Когда результат переговоров очень важен, всегда в ход идет счастливая пара, и пока она меня не подводит. Если вернуться к вопросу настроя, это такой же элемент обретения дополнительной уверенности, магия «амулета». Понятно, что вся магия в голове но запустить этот механизм лишним не будет.
Ну и наконец необходимый инструментарий – пресловутые скрипты продаж. Самая лучшая импровизация, проработана и подготовлена заранее. Хуже всего попасть в ситуацию, когда вы начинаете невнятно блеять, и теряться в процессе презентации или снятия возражений. Как только вы даете слабину и показываете свою неуверенность, шансы на победу летят в пропасть. Даже успешные у женщин мужчины обладают таким набором «скриптов» для знакомства. Они позволяют быть кроме всего прочего быть уверенным в себе и не выпускать нить диалога из своих рук.
Установление контакта
Недавно мне позвонили из очередного банка, и парень голосом плохо запрограммированного робота, начал бубнить что-то про вклады, проценты, богатство… «Не интересно!» – я в очередной раз бросил трубку. Мой уставший мозг, в раздражении дал импульс на отказ. И тут я подумал: «Стоп! А как мои-то менеджеры звонят клиентам?». Когда прослушал их телефонные разговоры, выяснил: все то же самое. «Бу-бу-бу», «представляю компанию», «мы большие, мы хорошие, бубубубу любите нас, купите у нас» – скукота кромешная. Нет, конечно, это тоже вариант, есть такие покупатели, кому приспичило купить настолько что его не остановят даже такие суперунылые бойцы.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».