Страница 1 из 7
Алексей Речкалов
Нейропродажи. Руководство пользователя
Введение
Разве умение считать нужно только бухгалтеру? Или умение вкусно готовить нужно только повару? Может быть, знание иностранных языков требуется только переводчику? Конечно же нет!!! Так и умение продавать необходимо любому человеку. Продажи – это не товарно-денежные отношения, продажи – это про убеждение, продажи – это про доверие, продажи это про жизнь. А вся наша жизнь управляется сознанием, а чаще даже подсознанием, а им в свою очередь управляют гормоны. Основное отличие моего подхода «нейропродаж», от классического пути – он целится не только на сознание потребителя, а на его бессознательные, первичные инстинкты и механизмы. Другими словами: нейропродажи – это современный подход на основе классических моделей продаж, дополненный современными научными исследованиями и технологиями.
С помощью этого подхода вы поймете:
Как сделать так чтобы телефон купили именно у тебя, а не в соседнем магазине?
Как изловчиться, и убедить мужа съездить в отпуск вместе с мамой?
Что нужно сказать клиенту, чтобы грузовик с арматурой поехал с твоего склада, а не от конкурентов?
Какие слова найти, чтобы вот эта красавица, поставила инъекции ботокса в твоем салоне красоты, а не в салоне «Кристина» на соседней улице.
Как убедить парня подарить тебе новый телефон
Вся наша жизнь состоит из продаж, осознанных и не очень. Никто не замечает какое количество сделок мы совершаем ежедневно. На работе продавая уголь вагонами, пылесосы в магазине, или свои услуги по наращиванию ногтей. Возможно, это прозвучит излишне жестко, но мы продаем себя подороже, как специалиста на собеседовании, пытаемся продать себя при знакомстве с противоположным полом, продаем свою статусность и образованность в попытке переубедить собеседника, продаем свою успешность и привлекательность через фотографии в Инстаграме. Продажи-продажи-продажи, весь современный мир крутится вокруг белой таблички с надписью SALE большими красными буквами.
Я очень хорошо осознаю, что продажи часть нашей повседневной жизни. И уметь хорошо продавать необходимо так же, как и строить нормальные социальные связи. Осознанно или нет, но мы пытаемся управлять сознанием, желаниями, поступками и мыслями. Самими собой и окружающими нас людьми. И несомненно, лучше делать это осознано. Осознанность в поступках вообще выводит качество жизни на иной, более высокий уровень. Эта книга поможет вам не только повысить свои компетенции в продажах, но и добавит вам навыков коммуникаций в обычную жизнь. Я расскажу вам о нетипичном подходе к продажам, через самые простые примеры и объясню механизм любого действия.
Мы все – менеджеры и продавцы, живущие в «торговой матрице», и чтобы получать от жизни максимум мы должны уметь ей управлять. А это значит уметь управлять своими и чужими эмоциями и понимать как это делать максимально эффективно.
И даже если ваша профессия никак не связана с продажами, эта книга будем вам очень полезна. Изучите и опробуйте новые приемы, поймите как работает голова у оппонента, и что нужно сделать для получения желаемого. Они упростят любые переговоры, которые вам приходится вести по работе, и в личной жизни.
Здесь не будет делай раз-два-три и получишь конфетку. Я покажу всю длинную цепочку принятия любых решений, как это работает на уровне подсознания, работы разных участков мозга и разнообразных гормонов.
Погрузимся в мир продаж и управления сознанием, эндокринной системой, желаниями, нужными вам решениями и поступками людей.
Нейропродажи – это жуть как интересно.
Нейропродажи
Давайте для начала обратимся к науке, чтобы убедиться, что подход нейропродаж научно обоснован и не является плодом моих фантазий. Дело в том, что исходно, при рождении, в мозге человека нервных клеток больше, чем во взрослом возрасте. По ходу взросления часть клеток активизируется – они формируют плотные постоянные связи друг с другом и сохраняются, остальные, не нужные – просто отмирают. На третьем десятке лет, мозг формируется окончательно – человек становится тем, кем ему суждено быть всю оставшуюся жизнь, что выросло то выросло. И самое занятное это то, что, нас при этом цепко держат наши собственные приобретенные стереотипы. То, как мы привыкли действовать, реагировать, думать – это наша вторая натура, ставшая первой. Мы все, даже чувства, воспроизводим очень стереотипно. Очень неприятная информация, но люди действительно очень стереотипны, и вся уникальность каждого как снежинки, тоже очень стереотипна.
Великий русский учёный Иван Петрович Павлов, создатель теории условных рефлексов, (этот тот самый которого все знают по экспериментам с «собакой Павлова») в свое время высказал предположение, что вся работа нашего мозга «есть бесконечное стремление к динамической стереотипии». Человеческий мозг постоянно пытается сформировать некий определённый способ поведения в заданных обстоятельствах и всеми силами препятствует любым изменениям в однажды установленном шаблоне. Другими словами не пытается выйти из привычных стереотипов и делать что-то по другому.
Современная нейрофизиология, сумевшая с помощью разнообразных технологий заглянуть внутрь нашего мозга, подтвердила правоту Ивана Петровича. Но, к сожалению, практически никто в применении к техникам продаж, до сих пор не придает этому факту, должного значения. Наше сознание полно иллюзий и заблуждений, воспринятых нами из культурной среды, в которой мы сформировались и живём. И всё это – стереотипы, шаблоны, привычки. Согласитесь стереотипы жителя деревни в Кемеровской области и в центре Москвы на Маяковк е несколько разные. При этом на старте, при рождении мы все являемся одинаковыми. Правда в том, что ничего из того, что мы считаем «своим», не является по-настоящему нашим – всё это мы где-то услышали, кто-то нам это подсказал, что-то нас к этому подвело. Наше окружение и социальный слой формирует нас полностью.
Все знания, мысли, мечты и даже чувства, которые мы испытываем, почерпнуты нами из внешней среды, и прежде всего – культуры. Мы их выучили, присвоили и лишь по наивности считаем своими. Так что в действительности мы представляем собой не «личность», не «индивидуальное я», а самую настоящую «машину», запрограммированную в процессе взросления на определённое поведение и весьма стереотипное мышление.
Знание этих руководящих человеком правил, выведенных из стереотипов, шаблонов и привычек, позволяет эффективно использовать их в сфере продаж. Это и есть тот самый простой и практичный подход к реализации «магии продаж». Правда состоит в том, что собственно магии-то здесь никакой нет. Есть лишь разумное наблюдение и анализ существенных факторов, руководящих современным человеком. Переговоры и продажи испокон веков, это в первую очередь контакт между живыми людьми, если это конечно не современные маркетплейсы. С другой стороны даже в интернет магазине с одной стороны присутствует человек со своими эмоциями и желаниями. Но этой частью продаж и спроса заведует модный сейчас нейромаркетинг, о котором я бонусом, немного расскажу в конце книги. В остальном, в диалоге всегда как минимум два человека, и они всегда испытывают какие-то эмоции.
Нормальный человек испытывает семь базовых эмоций, а они уже собираются в сложные эмоциональные комбинации.
радость (удовольствие)
удивление
печаль
гнев
отвращение
презрение
страх
Благодаря этим эмоциям мы о чем-то думаем, и в свою очередь из-за своих мыслей испытываем какие-то эмоции – иногда бывает сложно понять, что на что влияет. Это настолько взаимосвязанные вещи что определить, что первично, не представляется возможным. Извечная дилемма курицы и яйца в действии. Следующим мыслительным и побудительным уровнем являются ценности. Наши действия в основном связаны какой-то мыслительной и поведенческой линией, они зачем-то нам нужны. На этом уровне проявляются как глубинные социальные и внутренние убеждения, заложенные в нас воспитанием и обществом, так и то, что очень важно для нас именно в конкретный момент.