Технологии продаж юридических услуг

Технологии продаж юридических услуг

В условиях современного мира широкой конкуренции очень многое зависит от умения правильно преподносить информацию своим клиентам, иначе есть риск быть не услышанным и не воспринятым, а вследствие чего и неоцененным.

Продажи в нашей жизни присутствуют повсеместно. Любая кооммуникация,взаимодействие является в некотором смысле продажей, продвижением. Это вообще касается всех аспектов человеческого взаимодействия, так как современное общество является потребительским и всё в нём продаётся и покупается, только валютой и товаром выступает разное в зависимости от ситуации. Всё в определённом смысле является продажей чего-то, каких-то качеств с определёнными целями, взаимным обменом, даже если это просто эмоции на слова. Это происходит даже тогда, когда люди это не осознают или называют этот процесс другими понятиями и словами. Именно поэтому в условиях современного общества очень важно обладать технологиями и методиками продаж.

Так или иначе каждый юрист или адвокат использует методы юридического маркетинга,осознанно или нет. Это как в отношении клиентов, так и в процессе любого донесения той или иной позиции до судьи или любого другого человека. И доход юриста или адвоката напрямую коррелирует с тем, как правильно и эффективно используются методики маркетинга и коммуникативного продвижения. И кто наиболее эффективно использует коммуникативные технологии, тот наиболее успешен как в жизни, так и в профессиональном отношении.

Есть несколько сторон юридической деятельности. В этом труде мы разберём преимущественно сторону взаимодействия с клиентом. Хотя все технологии и методы применимы к абсолютно любой сфере деятельности в отдельно взятых аспектах и также в целом по отношению к жизни и межличностным отношениям, где происходит процесс донесения информации и убеждения. Иные стороны юридической деятельности(специальный аспект профессии) будут более подробно разобраны в других книгах.

Существует определённая юридическая коммуникация.

Нужно чётко понимать , каким образом знакомиться с клиентом, как грамотно и наиболее верно выявить его потребности, как найти пути решения проблем клиента, удовлетворяющие обе стороны. Умелое применение определённых коммуникационных стратегий в разы повышает результаты переговоров,и наделяя ценностью ту услугу, которая презентуется клиенту.

Данная книга является методологией, которая показывает специалисту в области юридического бизнеса технологии работы с клиентом и способы коммуникативного взаимодействия.

Восприятие клиентом специалиста адвоката или юриста должно основываться на принципах дифференциации,интеграции, сложности, доступности. Мир развивался по принципу большего воссоздания уровней и человеческое сознание оттого придаёт чему-то ценность, если видит высокую организованность этой системы, которая ассоциируется с профессионализмом и влиянием.

Поэтому даже сама система приёма клиентов должна быть разделена по уровням. Юрист или адвокат, начиная с самых первых этапов должен придать значимость услуге. Поэтому система коммуникации должна быть диверсифицированной,то есть должен быть специалист, на которого будут возложены функции регистрации и сопровождения клиента в комнату ожидания,чтобы этой работой не было обесценено достоинство и профессионализм юриста или адвоката . Офис тоже должен быть представлен не одним кабинетом, а разделен на аудитории,у каждой из которых своя функция воздействия, в результате чего у клиента будет создаваться ощущение присутствия в престижном месте.

Первичная консультация клиента должна быть чётко структурированной, и профессионально управляемой, чтобы не оставаться праздным разговором, а вести к результату- пониманию клиентом ценности услуги, за которую он будет готов заплатить. А чем выше ценность, тем большую сумму будет готовность оплатить. Должен быть определённый сценарий, план общения юриста с клиентом, направленный на увеличение конверсии через количество и качество консультации.

При применении информации изложенной ниже и при практической её адаптации, необходимо руководствоваться следующими постулатами:

- принцип синергии

В условиях современной эпохи сотрудничество должно строиться на принципах взаимного выигрыша. Выиграл-выиграл- это основная формула работы с клиентом,в результате реализации которой в выгоде остаётся и клиент и специалист.

-эффективность

То есть подбор наиболее оптимального способа решения проблемы с целью достижения наилучшего результата

- многообразие и вариативность

То есть поиск различных стандартных и нестандартных способов решения проблем правовыми инструментами ,существующими на территории России и за её пределами

- высокий профессионализм и гибкость

То есть стремление быть профессионалом в решении проблем юридического характера и решение их на профессиональном уровне,используя все существующие способы и поиск новых.

- Превосходство

То есть понимание того,что все ситуации решаемы тем или иным способом, в рамках парадигмы помощи человеку. Зависит от подхода . И в своём подходе к работе всегда нужно стремиться стать сегодня лучше,чем вчера , а завтра лучше,чем сегодня.

- Новизна и инновационность

Всегда нужно стремиться к инновациям и развитию, создавать эффект новизны.

- Понимание, сопереживание и помощь

То есть стремление к пониманию человека, выявление и удовлетворение потребностей клиента, сопереживание и стремление помочь любыми средствами имеющимися или иными. Выявление попутных,возможно,более важных проблем,требующих решения.

- преодолимость и позитивный подход

Понимание того,что любые вопросы решаемы. Нерешаемые – это те,для которых выбран неправильный метод или время(которое можно всегда восстановить). Иногда продуктивно начать с решения взаимосвязанных проблем ,создавая и закладывая синергию сотрудничества и возможность решения проблемы,которая на данном этапе кажется нерешаемой.

- эмерджентность и смена парадигмы

То есть преобразования количественного подхода в качественный, тезиса в синтез, возможность видеть "лес за деревьми и дерево внутри леса". Стремление к рефреймингу,смене устоявшегося понимания, каким бы оно ни было.

- логичность,структурность и уверенность

Всё взаимодействие с клиентами должно строиться по принципу уверенного достижения результата в рамках структуры взаимной выгоды,анализа всей поступающей вербальной и невербальной информации и взаимной выработки ненавязчивого достижения конвенционального логичного результата, непринуждённого и необходимого решения. Нить логики должна быть постоянно. Она должна помогать находить верное решение,и обосновывать его. Не делать выводы за клиента,но создавать предпосылки их воссоздания путём железной логики,уверенности,структуры и ассоциативного подведения к решению.

- объективность и знание

То есть стремление к максимальному объяснению и непредвзятому отношению. Если знаний недостаёт ,то постоянно приобретать их.

- доброжелательность,системность и оптимизм

Независимо ни от чего,с каким настроем пришёл клиент,ваш настрой должен быть доброжелательным и настрой системным,тогда вас невозможно будет выбить из колеи,а ваш настрой по принципу эмоционального заражения будет передан клиенту,что создаст образ вас как профессионала.

Общие аспекты при работе с клиентами.

Представления обычного гражданина о том, каким должен являться юрист и адвокат складывается из наиболее доступных источников и определённого сложившегося архетипа или "мифа". Поэтому в представлении фигурирует определённый паттерн,образец, который ассоциируется со знанием, достоинством, солидностью, качественно одетого, манерного,с высоким уровнем речевых способностей, профессионала. Решение своей проблемы и деньги человек доверит только такому специалисту, который путём ассоциирования себя с этими аспектами,это доверие и понимание у клиента воссоздаст. В противном случае клиент пойдёт к другому специалисту.