Страница 6 из 56
(В главе 8 подробно описаны плюсы и минусы каждого варианта.) Для каждого из них, который вы выберете, укажите, почему ваш продукт должен продаваться через это место, и приведите примеры, если таковые имеются, того, почему это хорошие пути к прибыли.
Наконец, укажите информацию о ценах на ваш продукт или услугу (в главе 7 содержится дополнительная информация о том, как рассчитать цену). А пока обратите внимание на любую имеющуюся у вас информацию о том, как вы построите модель ценообразования. Например, спросите себя: будете ли вы следить за товарными рынками? Будете ли вы устанавливать свои цены на основе ставок ваших конкурентов? Будете ли вы основывать свои цены на прошлом опыте работы с типом продукта, который вы продаете, или существует отраслевой стандарт, которому нужно следовать? Вы запрашивали и получали отзывы от потенциальных клиентов?
Этот раздел может выглядеть как длинный список. Ничего страшного, если это так, если читатель понимает, что это за продукты, их явные преимущества и где их можно купить.
V. Образец описания продукта
(Выдержка из первоначального бизнес-плана Aubrey's Natural Meats, LLC)
Мы будем предлагать наши премиальные стейки, гамбургеры, ростбиф и изысканные закуски из говядины в ресторанах с белыми скатертями, которые разделяют наше видение обеспечения потребителей безопасными и вкусными блюдами. «Натуральное мясо Обри» также будет предлагаться в основных магазинах для гурманов и в магазинах натуральной продукции, чтобы у всей публики была возможность приобрести наше мясо для своих семей.
Мясо отборного сорта и ниже будет использоваться для приготовления говяжьего фарша, говядины для тушения, закусок из говядины (включая палочки по 1 унции, салями, колбасы и вяленой говядины) и мяса для обеда с пастрами. Наши продукты также будут доступны для онлайн-заказа по почте. Продукты будут свежими и упакованы в прозрачные герметичные пакеты. Утвержденная государством этикетка будет разработана специально для натурального мяса Обри. Индивидуальные разрезы будут предлагаться по заказу еженедельно.
ВЫБОР ТУШИ
Первоклассное фирменное мясо (на выбор плюс стриптиз, вырезка, ребрышки, портерхаус, вырезка)
Выбор гамбургера
Изысканный деликатес с ростбифом и пастрами
Жаркое, нижнее филе и т. Д.
Грудинка
Подарочные корзины или специальные заказы
ВЫБЕРИТЕ ТУШУ
Гамбургер, свежие и замороженные котлеты
Палочки для закусок, 1 унция
Вяленая говядина, разные вкусы
Салями и копченые колбасы
Жаркое
Тушить мясо
Грудинка
Подарочные корзины или специальные заказы
ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
Полностью натуральные лакомства для домашних животных
Ценообразование определяется сельскохозяйственными рынками Министерства сельского хозяйства США, о чем дважды в день сообщается на веб-сайте Службы сельскохозяйственного маркетинга (см. Ресурсы, стр. 170). Цены будут меняться ежедневно. Используя цену AMS в качестве базовой, мы добавим надбавку к этой цене для нашего продукта. Размер премии (наценка 50–100%) определяется для каждого продукта.
У компании Aubrey's Natural Meats нет сильных конкурентов на местном, региональном или даже государственном уровне. Используя поиск в Интернете, а также беседы с людьми из Cooperative Extension Service и из Университета Purdue, мы не смогли выявить конкурентов, которые занимались чем-то большим, чем просто продавали замороженную говядину или обслуживали один или два местных фермерских рынка в своем районе. Благодаря тому, что ANM уделяет особое внимание первоклассному качеству в масштабах штата, мы уникальны по дизайну.
Список проспектов
Составьте список потенциальных клиентов, которых вы хотели бы иметь к определенной дате. Я составила список ресторанов с белоснежными скатертями в моем географическом районе с целью обеспечить безопасность каждого из них к концу первого года моей работы.
Когда я начала свою деятельность, я позвонила в каждый из этих ресторанов. Этот список, конечно, постоянно меняется, но никогда не рано иметь представление о том, каких именно людей или предприятий вы хотели бы иметь в качестве клиентов.
VI. СЕГМЕНТЫ РЫНКА И ЦЕЛЕВЫЕ ЗАКАЗЧИКИ
Если вы предлагаете более одного типа продукта или услуги, определите сегменты вашего рынка (конкретные типы клиентов, которые будут покупать то, что вы предлагаете). Сегменты можно разбить на категории, такие как розничная, оптовая и прямая поставка потребителю, со списками продуктов, которые будут продаваться по каждому маршруту.
Если вы планируете использовать дистрибьютора, который будет покупать ваш продукт, а затем продавать его в розничной торговой точке, обязательно создайте рыночный сегмент для этих клиентов, а также рыночный сегмент для конечного покупателя.
Затем определите профиль своего клиента, указав некоторую базовую демографическую информацию, такую как возраст, пол, географическое положение, образование, доход, покупательские привычки и статус социального класса.
Основная цель состоит в том, чтобы создать сильный профиль целевого клиента, чтобы, когда вы готовитесь продавать свои продукты, у вас было четкое представление о том, на кого вы должны будете продавать. Понимание рынка, который вы планируете обслуживать, поможет вам определить большую часть вашей маркетинговой стратегии. Зная своих целевых клиентов, вы сможете лучше разрабатывать эффективные ориентированные на клиентов материалы, такие как брошюра, фирменный бланк и веб-сайт.
VI. Примерное описание сегментов рынка и целевых клиентов
(Выдержка из первоначального бизнес-плана Aubrey's Natural Meats, LLC)
Наш клиент - это ресторан, облепленный белой скатертью, и продавец изысканной и здоровой пищи. Конечный потребитель также является покупателем. В розничной торговле целевым покупателем является средний класс в возрасте от 25 до 55 лет или богатая женщина, одинокая или семейная. Мы ожидаем, что она заинтересуется продуктом по трем причинам: здоровье / диета, безопасность пищевых продуктов и потому, что натуральные продукты задают моду.
В ресторане нашим конечным клиентом, скорее всего, является мужчина от верхнего среднего класса до богатого мужчины в возрасте от 30 до 65 лет, который платит сполна за отличный кусок мяса и уверенность в том, что еда полезна.
VII. ЦЕЛИ БИЗНЕСА
Разделение целей на краткосрочные и долгосрочные полезно и мотивирует. Краткосрочные цели могут включать в себя усилия по запуску и начальные продажи, или они могут включать цели, которые находятся на более отдаленной стадии (от первых шести месяцев до одного года в бизнесе). Для краткосрочных целей укажите конкретные и подробные сведения о том, как вы достигнете каждой из них и к какой дате. Кроме того, ставьте перед собой сложные, но реалистичные цели. У каждого свои цели, и каждый бизнес индивидуален, но вот несколько типов целей, которые могут быть применимы на первый год.