Страница 41 из 56
Рождение бизнеса
Продолжая карьеры пожарного и торгового представителя, Джефф и Стив обнаружили, что им нужно больше от жизни. Неожиданная возможность дала обоим братьям возможность работать на ферме и не уменьшать свои доходы вне фермы.
Бывшая коллега Стива купила кусок бизнеса по выращиванию гриба шиитаке во Флориде в качестве инвестиции. Зная об увлечении Стива кулинарией и садом, она пригласила его взглянуть на работу.
«Я просто влюбился в них сразу же», - говорит Стив с причудливой улыбкой. «Когда я пришел домой, мы решили вложить в это все, что у нас было - все наши усилия и нашу энергию. Мы абсолютно ничего не знали о выращивании грибов, но я знал, что хочу этим заниматься! »
Наиболее крупномасштабное и коммерческое производство грибов находится в Пенсильвании или Калифорнии, но не на Среднем Западе. Многие думали, что Стив изо всех сил старался отличаться от других и проявлять новаторский подход, но, по словам Стива, он просто делал то, что считал призванием.
«Мы придумали этот бизнес не для того, чтобы быть уникальными», - говорит Стив, признавая, однако, что выращивание изысканных грибов в Индиане действительно уникально. Эта уникальность и нишевый маркетинг работали на Спенсеров с самого начала.
К марту 2002 года родилась компания Homestead Growers, Inc.
Четыре поколения, включая их детей, теперь работают на ферме и вокруг нее, а дети Спенсеров - седьмое поколение, которое работает на земле, которую в 1836 году заселили их предки.
Там, где меньше поколения назад были только кукуруза, бобы и домашний скот, сейчас стоит грибной амбар для гурманов, где производят шиитаке. Рядом с землей выращиваются около 15 акров(6 га) других культур, включая помидоры, зеленый перец и кабачки, которые Стив и отец Джеффа разрешили им изъять из оборота традиционных пропашных культур.
Ранние вызовы и препятствия
Когда Стив вернулся домой из Флориды, полный энтузиазма, желания и идей, его первой серьезной проблемой было не только очевидное получение наличных денег (что они сделали, взяв кредит с залогом дома Джеффа), но и убедить семью, а именно брата Джеффа, погрузиться в деликатесный грибной бизнес (и потерять свой дом в потенциале)).
Стив знал, что важно иметь своего брата в качестве партнера, потому что Джефф обладал целеустремленной личностью и врожденной способностью исправлять вещи, которые Стив не мог исправить.
Стив планировал, что если компания начнет работать достаточно понемногу, каждый сможет взять на себя часть труда и по-прежнему поддерживать доход от своей другой работы на начальном этапе, тем самым устраняя необходимость в найме посторонней помощи. К счастью для любителей грибов из Центральной Индианы, Стив убедил Аниту и Джеффа основать компанию.
В Индиане было очень мало информации о том, как начать грибной бизнес, поэтому Стив тщательно исследовал производственные практики и ездил на другие предприятия по производству грибов, чтобы обучиться. Наконец, на приусадебной ферме построили здание под грибоводство. Как только Стив узнал, что шиитаке можно выращивать, ему нужно было найти местный рынок для этого продукта.
«Мы начали с оптовой торговли, пока работали на других местах. Это позволило нам встать на ноги и увеличить объемы », - описывает Стив, добавляя, что он начал обращаться к крупным дистрибьюторам продукции с образцами задолго до того, как он был официально готов продавать продукт.
К счастью, Стив рано начал заниматься маркетингом; потребовалось шесть месяцев, чтобы убедить основного дистрибьютора продукции Индианы взять на себя продукцию Homestead. «Это действительно искусство - нужно создать рынок с нуля; это очень круто! »
Поначалу дистрибьютор забирал практически все, что могла производить молодая компания. «Было так важно, чтобы у нас хоть кто-то покупал; «Мы не смогли бы выдержать тот первый год без крупного покупателя, - вспоминает Стив.
За первые три года оптовой торговли Спенсеры узнали, что работает, а что нет. Труд был обременительным, и поездки для продажи продукта сокращали все, от семейного времени до работы по совместительству.
Стив каждую неделю доставлял товар в Луисвилл, штат Кентукки, а это пять часов - туда и обратно. «Денег было достаточно, чтобы покрыть наши расходы», - с кривой смехом говорит Стив о днях оптовой торговли. «В оптовых продажах может быть очень сложно конкурировать, если вы не понимаете эффективности того, что нужно для производства продукта по этой цене». Наконец, Стив говорит, семья поняла, что их первоначальный вектор продаж был недостаточно прибыльным, чтобы уравновесить интенсивные затраты труда по производству грибов на деньги, полученные от их продажи.
Второй скачок веры (из многих)
К апрелю 2005 года Стив решил уволиться со своей должности по продажам, хотя оставался консультантом компании до августа того же года. Сколько он себя помнил, Стив вынашивал цель работать на ферме на постоянной основе. «У меня просто было желание вернуться на землю», - искренне убежденно говорит Стив. Став менеджером по производству грибов на полную ставку, Стив смог перевести компанию с оптового рынка на прямой маркетинг.
Однажды друг Спенсеров упомянул фермерский рынок. Спенсеры сначала скептически относились к рыночному маршруту, но вскоре поняли, что он может быть очень прибыльным. «Мы продавали оптом по 3 доллара 85 центов(288 руб) за фунт(450г), и на нашем первом рынке [в 2004 году] мы пробовали продавать в розницу по 6 долларов(450 руб) за фунт(450 г). На самом деле у нас не было проблем с продажей по такой цене!»
Стив и Анита сначала казались удивленными, но вскоре поняли, что ниша прямых продаж идеально подходит для их бизнеса. «Внезапно мы поняли, что [мы можем продавать] пару сотен фунтов(90кг) в выходные на фермерском рынке за те же деньги, что и пару тысяч фунтов(900кг) оптом», - говорит Стив.
Когда несколько фермерских ярмарок прошли успешно, Стив снова задумался о торговле оптом, но на этот раз на своих условиях. «Наш оптовый бизнес теперь направлен напрямую в рестораны и в несколько небольших магазинов», - говорит Стив, добавляя, что прибыль от прямой оптовой торговли на 30-40% выше, чем прибыль от перекупщиков.
Когда продукция Homestead начала впечатлять посетителей ресторанов в Индиане, повара немедленно потребовали большего. «Однажды мы решили использовать директ-маркетинг, и уникальность (например, грибы для гурманов) привлекла к нам людей. Повара тоже захотели перейти на нашу продукцию », - говорит Стив. Всегда веря в то, что покупатель может доставить то, что ему нужно, они решили добавить продукты в свой бизнес-план, основанный прежде всего на грибах. К 2005 году Спенсеры возделывали большую часть домашней фермы и сажали овощи в прохладную весеннюю почву.
В тот первый год семья выращивала и продавала помидоры, зеленый перец и кабачки. Они арендовали в городе киоск с овощами, который был открыт весь день, хотя после одного сезона Спенсеры решили закрыть его, потому что он был не так прибылен, как еженедельные фермерские ярмарки.
В 2006 году ферма переместила 33 акра(13 га) под выращивание овощей, но поняла, что это слишком много для их рынка, и продукция сгниет впустую. «Мы стали слишком большими слишком быстро», - сетует Стив на производственный план на 2006 год. В 2007 году семья использовала площадь всего 15 акров(6 га) и разработала уникальный план использования всего, что они производили.
Стив начал заниматься грибным бизнесом после многих лет охоты за грибами и выращивания большого сада.