Страница 2 из 11
В отличие от них, я прекрасно представляю, как можно организовать приток новых людей даже в столь трудное время. Я смог помочь многим из них, после чего их доходы не только стабилизировались, но и начали уверенно и стабильно расти.
В моём арсенале есть готовые, проверенные решения, которые помогут вам не потерять свой бизнес в период пандемии. Однако, перед тем как их внедрять, вам необходимо усвоить основные, базовые принципы маркетинга, без которых дальнейшее продвижение будет невозможным.
Именно о них пойдёт речь в данной книге.
Перед тем как мы начнём, я коротко расскажу о себе:
·
Меня зовут Александр Бедрин
·
Имею два высших образования: экономическое и медицинское
·
Являюсь кандидатом медицинских наук и автором 4-х монографий
·
Консультирую косметологические бизнесы и внедряю под ключ автоматические прогнозируемые системы привлечения клиентов
Если вы внедрите в своём бизнесе хотя бы малую часть информации из этой книги, то вы уже сможете обогнать многих ваших конкурентов.
Желаю вам приятного прочтения!
С уважением,
Александр Бедрин
Зачем изучать маркетинг
А ведь действительно, и зачем?!
Ведь есть множество рекламных агентств, маркетологов и консультантов, которые готовы исполнить любой ваш каприз.
Нет никакой проблемы в том, чтобы разместить рекламу. Нет никакой проблемы нанять себе менеджера, который будет сидеть на телефоне и отвечать на звонки клиентов (если, конечно, кто-то будет вам звонить).
Косметолог должен заниматься косметологией, оказывать услуги или управлять своей клиникой, разве не так?
К сожалению, большинство руководителей клиник думают именно так. И их результаты оставляют желать лучшего…
Почему?
Давайте разбираться!
Основная идея, которую необходимо усвоить каждому косметологу заключается в том, что маркетинг и продажи – это не составная часть бизнеса. Маркетинг и продажи – это и есть бизнес.
Всё, что вы делаете после того, как клиент пришёл к вам и заплатил деньги – это уже "дело техники".
Бывает такое, что клиенты идут сами по себе (через сарафан, рекомендации, старые клиенты и т. д.). Владельцы клиник не понимают, откуда приходят эти люди, но бьют себя кулаком в грудь, и считают себя успешными бизнесменами.
Но когда поток клиентов иссякает, или возникает необходимость его увеличить, то вот здесь-то их героизм начинает пропадать.
Они не знают, что делать.
Любые их попытки заканчиваются неудачей или дают очень слабую отдачу.
Первая мысль, которая у них возникает – дать рекламу. Сказано – сделано. Итог: деньги потрачены, результат нулевой.
Почему?
Потому что задача рекламного агентства – продать рекламные площади. Их не интересует ваша прибыль, выручка и количество новых клиентов. Их интересует только то, чтобы вы заплатили деньги.
Если результата нет, то единственное, что они вам посоветуют – это то, что вам нужно давать ещё больше рекламы (то есть, платить им ещё больше денег впустую).
Пример из жизни:
Некто господин Н имел в своём распоряжении очень много денег, и всегда считал, что с помощью денег может решить любую проблему. На решение задачи по привлечению новых клиентов было выделено ни много, ни мало, аж целых 8 миллионов рублей.
"Гуляния" были с размахом. Было задействовано сразу несколько рекламных агентств, каждое из которых трудилось на полную катушку. Шла реклама в газетах, журналах, на радио и телевидении.
Господин Н уже начал радостно потирать руки, находясь в предвкушении новых клиентов и потока наличности.
Время шло. Медиаплан подходил к концу. Рекламный бюджет был "успешно" освоен.
В результате в клинику пришло около 20 новых клиентов, каждый из которых заплатил за месяц около 5 тысяч рублей.
Вторая мысль руководителей: надо обратиться к специалистам. Ведь кругом столько бизнес-консультантов и "опытных" маркетологов. И они сами чуть ли не каждый день названивают со своими "выгодными предложениями".
Сказано – сделано.
Новоиспечённый консультант, который недавно прошёл бесплатный тренинг "Как быстро поднять продажи в 2 раза" берётся за работу. В ход идут самые новомодные маркетинговые приёмы.
Результат: консультант садится в лужу. Но деньги за свою "работу" он всё равно берёт сразу.
Пример из жизни:
Некто господин X знал другого господина Y. А этот господин Y знал одного бизнес-консультанта, который был мастером на все руки, и мог продать хоть снег эскимосам, хоть песок бедуинам.
"Отличная возможность", – подумал господин X, – "Ну, теперь заживу!"
Приглашённый консультант говорил сложными терминами, так, что господин X не смог толком ничего понять, но понял, что человек перед ним – серьёзный.
Был разработан план действий на 6 месяцев вперёд. Ценник у консультанта был приличный: около 100 т. р. за 4 встречи в месяц (одна встреча в неделю, каждая по 1-2 часа). Но ради высоких результатов никаких денег не жалко!
Как итог: болтовня осталась болтовнёй. Всё очень умно, всё очень красиво и логично. Был только один недостаток: ничего из этого не сработало.
Что остаётся делать дальше?
Все варианты уже исчерпаны.
Выход один: начать разбираться во всём самостоятельно. И этот выход самый правильный!
Никто лучше вас не знает ваш бизнес. Никто кроме вас не может залезть в ваши показатели и досконально изучить их (хотя, большинство руководителей, не знает своих показателей). Никто кроме вас не заинтересован в ваших результатах так же сильно, как вы сами.
Вам следует отработать эффективные модели продвижения. Нужно разобраться, как именно вы можете влиять на свои показатели (такие как количество трафика, лидов, конверсию, средний чек, количество повторных обращений).
И только после этого, если даже вы захотите переложить эти задачи на плечи наёмных маркетологов (чтобы не заниматься всей рутиной самостоятельно), вы сможете задать им правильный вектор для дальнейшей работы, и будете понимать, как их контролировать.
Изучение маркетинга – это лучшее, что вы можете сделать в своём бизнесе. Руководитель, разбирающийся в маркетинге, не позволит вешать себе лапшу на уши, и сможет с лёгкостью развиваться даже в условиях кризиса.
В следующих главах книги я дам вам всё, что вам необходимо для этого знать.
Читайте дальше, и делайте для себя пометки в блокноте.
Как составить портрет идеального клиента для косметолога
Многие владельцы косметологических клиник полагают, что изучать свою целевую аудиторию и делить ее на сегменты совсем не обязательно. Они считают, что рекламировать продукт нужно всем без исключения. Люди сами решат, подходит им это предложение или нет. Это самая деструктивная позиция, которая может быть в бизнесе.
Есть и более продуманные владельцы бизнеса, которые серьезнее относятся к маркетинговым исследованиям. Они понимают, что изучение целевой аудитории поможет сэкономить рекламный бюджет и донести смыслы продукта точно в цель. Обычно они прописывают стандартные социально-демографические характеристики своих клиентов. Получается обобщенная информация типа «Женщины 18-50 с достатком выше среднего». Такой подход лучше, чем ничего, но этих сведений все еще недостаточно для грамотного продвижения. Гораздо эффективнее продавать свой продукт, взяв за пример аватар клиента. То есть представляя конкретного человека.
Сейчас мы подробно рассмотрим, для чего и каким образом составить портрет идеального клиента косметолога, и как в будущем его использовать. Когда вы дочитаете этот материал, сможете все сделать самостоятельно без помощи маркетёра.
Для чего нужен аватар клиента
Что определяет успех в продажах? Всего несколько пунктов: