Страница 6 из 11
Это положительная и отрицательная мотивация на покупку.
Отрицательная работает лучше, так как для большинства людей страх потери и краха намного сильнее, чем желание обладать чем-то новым.
Каким же образом можно пробудить в людях эмоции?
Через истории, конкретные примеры из жизни, кейсы и так далее.
Например, однажды я рассказал моей аудитории про одно из самых сильных переживаний моей жизни. Про заикание и как сложно было его преодолеть.
Это письмо стало лидером по отклику и вовлеченности людей, потому что оно затронуло их души.
Тема письма: – ЙЙЙААА ччччто, так и ннне сссмогууу нооормально говвворить? – спросил мальчик
Текст: «Он притаился на одной из задних парт и с ужасом ждал, кого же вызовут к доске…
Учитель водила карандашом по журналу и выбирала себе очередную "жертву". Был урок литературы и нужно было рассказать наизусть стихотворение.
И вот…
Прозвучала его фамилия и он медленно поплелся к доске.
– бббббурррряя мггллллою неббббоооо кккроет, – начал мальчик
Класс по привычке начал шушукаться и посмеиваться. Уже не так, как раньше – все уже привыкли, но все равно.
В этот раз что-то особенно тяжело было говорить.
Он остановился, посмотрел на учителя, помотал головой и выбежал из класса.
В тот день мальчик твердо решил, что избавится от заикания и станет хорошо, свободно говорить.
Он уже ходил до этого к трем логопедам, но особого улучшения не было, уж очень сильным было затруднение речи.
И вот, родители договорились с четвертым логопедом – сильным специалистом, к которому сложно было попасть, но которого очень рекомендовали.
Она оказалась строгой женщиной, которая провела первую встречу, изучила речь и весьма откровенно сказала, что будет непросто.
– ЙЙЙААА, ччччто, так и ннне сссмогууу нооормально говвворить? – спросил мальчик.
– Это зависит только от тебя, – ответила она. – У тебя очень сильное заикание, при таком вылечиться полностью не просто. Не у всех получается. Но если ты действительно сильно хочешь, то я тебе помогу.
И он стал заниматься с ней и по ее методике, потому что ему понравилась эта откровенность.
Заниматься дома, заниматься на улице. Заниматься каждый день, не жалея времени и сил. Читать вслух, тренировать дыхание, заучивать стихи, выполнять различные упражнения и так далее.
Много раз мальчик хотел все бросить, потому что особых улучшений не было, а времени это занимало много. Но всякий раз его что-то останавливало. Это что-то взрослые называют "волей".
Прошло много месяцев и он стал замечать, что говорить стало немного легче. Это будто окрылило его, он стал делать все еще усерднее.
Очень большую роль тут сыграла и логопед, с которой мальчик регулярно занимался.
Прошло еще время, очень очень много времени и заикание ушло.
Оно еще проявлялось изредка в старших классах при сильном волнении, но незначительно.
А в университете уже никто не знал, что этот парень заикается. Он выступал на всех конференциях, не получил за 5 лет учебы ни одной оценки ниже отлично и закончил юрфак с красным дипломом.
Все это стало прекрасным уроком, который он запомнил на всю жизнь – ничего и никогда нельзя добиться сразу и быстро.
Но если есть воля, сильное желание и человек, который подтолкнет в правильном направлении, можно сделать почти все.
Этого мальчика звали Дима Зверев.
Это был я.
Это было чрезвычайно неприятно и досадно, но вполне преодолимо.
Точно также, как преодолимы гораздо более простые, по сравнению с проблемами со здоровьем, проблемы и затыки в инфомаркетинге.
И есть простой алгоритм действий, который я запомнил с детства: сильно захотеть и начать делать, получая поддержку и обратную связь от специалиста.
Именно такую поддержку я и сделал основой моей мастер-группы, в которую вас приглашаю.
Нужно просто взять и сделать.
Дмитрий»
Как вы видите, здесь очень откровенно рассказана история. И если читать ее действительно вдумчиво, очень сложно остаться равнодушным. А если ваш читатель не остался равнодушным – цель вашего копирайтинга достигнута.
Еще один пример – в одной из моих рассылок есть письмо, в котором я рассказываю про то, как однажды перестал тратить деньги на трафик и мой бизнес полетел вниз. И делаю предложение на небольшой мини-курс по трафику.
Я проводил тестирование с историей и без. Если просто сказать о важности трафика и привести другие логические доводы, то люди практически не покупают. Если же рассказать историю, конверсия вырастает в несколько раз.
Тема письма: ✖✖✖ [моя грустная история] Помните о том, что без "свежей крови" все летит к чертям…
Текст: «Здравствуйте!
За последние несколько дней я прислал вам несколько видео и статей по теме продвижения инфобизнеса. Уверен, информация из них обязательно поможет вам во время практического внедрения.
Я принял решение, что не буду более предлагать вам получить видеокурс по продвижению инфобизнес – это последнее письмо. Если для вас данная тема не актуальна – просто закройте его или отпишитесь.
Если же актуальна – позвольте рассказать вам одну историю…
Около полутора лет назад в моих результатах случилась явная просадка – прибыль упала почти в два раза. Я недоумевал, ведь делал то же самое, что раньше…
Стал судорожно перебирать страницы, курсы, пересматривал видео… Да в чем же дело, черт возьми?!
Как оказалось – дело было в том, что я практически не использовал рекламу на протяжении нескольких месяцев. И работал с базой, которую собрал ранее через сайт, взаимопиары и партнеров.
Наивно полагал, что она как-то сама будет пополняться, а имеющиеся в ней люди будут всегда реагировать на мои послания. Но так не бывает – люди теряют интерес, меняют сферу деятельности, изучают то, что уже купили, и, рано или поздно, если вы не будете пополнять базу свежими людьми, поток ваших продаж иссякнет.
Я понял это тогда, когда еще можно было спастись, и стал использовать сразу 4-5 каналов рекламы. И, к счастью, смог выправить ситуацию. Уверен, что больше такой ошибки не совершу никогда.
И хочу предостеречь от нее вас. Помните – трафик – это кровь вашего инфобизнеса, это вода в пустыне, это поток свежего воздуха в подземелье. Если его не будет – все пойдет к чертям. А если к чертям еще идти нечему – просто не возникнет.
Помните об этом».
Практика показывает, что это письмо отлично работает.
Как и многие другие, в которых рассказываются истории.
Следующий пример. Письмо, в котором я рассказал про мою работу юристом.
Тема письма: Тук-тук… Можно проконсультироваться? – вкрадчиво говорили они, заглядывая ко мне в кабинет…
Текст: «… вкрадчиво говорили мои коллеги, заглядывая ко мне в кабинет.
Я вздыхал, откладывал рабочие документы и говорил, натягивая улыбку:
– Конечно, заходите!
Это было в ту пору, в которую я трудился юристом на производственном предприятии. И почти каждый день выслушивал очередную душещипательную историю от одного из нескольких сотен сотрудников, которые на нем работали.
Вы даже не представляете себе – с какими разнообразными вопросами приходят к юристу: достали соседи – шумят, не убирают площадку; коммунальщики слишком много дерут за газ; дочка купила куртку в магазине, а она порвалась через неделю; сосед по даче перенес забор на метр влево; протекает крыша; при покупке автомобиля заставили взять дорогую страховку; сестра разводится и хочет оставить себе квартиру…
И так далее – бесконечный калейдоскоп дел.
А когда я говорил: "Я не знаю, это не мой профиль", мне отвечали: "Как это – ты же юрист!". Люди просто забывают, что в любой профессии есть специализация. Глазные врачи вряд ли помогут при боли в поджелудочной, а кардиохирург не поможет вылечить больной глаз