Страница 3 из 11
Ваш план построения подписного листа должен начинаться с ОПРЕДЕЛЕНИЯ ТОГО, КТО ИМЕННО относится к вашим идеальным целевым клиентам (и одновременно с этим – кто к ним не относится).
Каковы его черты, потребности, проблемы, боевые точки, иррациональные страхи, стремления, заботы, окружающая обстановка и так далее…
Ваш подход к созданию канала продаж и захвату лидов должен быть построен вокруг клиента.
Понимаете?
Этот процесс состоит из двух шагов:
ШАГ 1: Создание Карты Эмпатии
ШАГ 2: Создание Аватара Идеального Клиента
В результате вы должны получить ОЧЕНЬ ЧЕТКОЕ представление о том, на КОГО будете нацеливаться (с кем будете говорить) в своем маркетинге.
Итак, как используется карта эмпатии (клиента)?
Первое – проведите мозговой штурм и придумайте ДВА сегмента идеальных клиентов.
Первый сегмент – тот, с которым вы хотели бы работать. Второй – тот, который вы хотели бы ИЗБЕЖАТЬ (оттолкнуть).
Начните с придания этим двум сегментам клиентов имени и нескольких демографических характеристики – таких как доход, семейное положение и так далее.
Создайте профиль двух своих новых сегментов клиентов, ответив на следующие шесть вопросов:
1. Что он видит?
Опишите, что видит ваш идеальный клиент вокруг себя:
– Как он выглядит?
– Кто его окружает?
– Какие типы предложений ОН видит каждый день?
– С какими проблемами он сталкивается?
2. Что он слышит?
Опишите, как окружающая обстановка влияет на вашего идеального клиента:
– Что говорят его друзья?
– Кто оказывает на него реальное влияние и почему?
3. Что он на самом деле думает и чувствует?
Постарайтесь кратко описать, что происходит в голове вашего идеального клиента
– Что является для него по-настоящему важным (но возможно, он не говорит об этом открыто)?
– Представьте его эмоции. Что им движет?
– Постарайтесь описать его мечты и стремления.
4. Что он говорит и делает?
– Каково его отношение?
– Что он может говорить другим людям?
– Уделите особенное внимание потенциальным конфликтам, которые происходят между тем, что может ваш идеальный клиент говорить и что он может при этом думать или чувствовать на самом деле.
5. Какова его боль?
– Каковы его самые большие расстройства?
– Какие препятствия стоят между ним и тем, что он хочет или что ему нужно достигнуть?
– Какие риски он может бояться брать?
6. Каковы его выгоды?
– Что он хочет или что ему нужно получить на самом деле?
– Как он измеряет свой успех?
– Подумайте, какие стратегии он может использовать для достижения своих целей?
Вам может показаться, что для этого потребуется много работы… что ж, вы правы – это действительно так.
Не стоит подходить к этому спустя рукава.
Что далее?
Нужно создать аватар своего идеального клиента.
Вернее – два аватара на основании двух сегментов вашей аудитории. Один – идеальный, второй – наоборот.
Ваши ДВА аватара изначально создаются на основе открытий, сделанных во время процесса создания карты эмпатии.
Пример Чаперона:
«В сфере интернет-маркетинга у меня имеются два аватара, полностью основанных на реальных чертах клиентов.
Я назвал их Френком и Меттом.
Френк представляет сегмент клиентов, которого я стремлюсь ИЗБЕГАТЬ. Я фильтрую таких людей и убираю прочь от своего маркетинга.
Мэтт представляет моего идеального клиента. Я хочу привлекать МНОЖЕСТВО МЭТТОВ… тысячи (или людей, которые еще являются Френками, но уже ХОТЯТ стать Мэттами).
Так что у меня имеется два документа с профилями клиентов, составленных из характеристик двух моих аватаров.
Эти два документа постоянно «обновляются», по мере того как я узнаю и раскрываю новые вещи
Перечитайте эти строки еще раз. Это очень важная информация.
Скажем, я тестирую две новые истории для введения к новому партнерскому промоушену… и один из них полностью провалился (другой принес в 5 раз больше продаж).
И тогда я сделал в документе «Профиль Аватара» следующую запись:
– Дата
– Детали предложения
– Что я сделал
– Что сработало
– Что не сработало (и почему)
Туда отправляется все. ВСЕ!
Профиль Френка практически не меняется. Он просто представляет собой тип клиентов, который я привлекать НЕ хочу.
Но профиль Мэтта меняется сильно – потому что он представляет собой клиентов, с которыми я работаю активно».
У Чаперона имеются тысячи данных о РЕАЛЬНЫХ КЛИЕНТАХ, которые были собраны за несколько лет на основании реальных опросов, личных разговоров, интервью по телефону.
Это процесс, на который требуется время.
Ваше досье для каждого аватара клиента, наверное, на старте будет маленьким и легким.
Возможно, оно будет даже содержать всего несколько строк.
Это нормально. Все в порядке.
Чем дольше вы работаете в нишевом рынке, тем больше «инсайтов» узнаете о людях, с которыми хотите там работать.
… и, наоборот, о людях, которых вы хотите оттолкнуть ДО того, как они попадут в ваш подписной лист.
Чаперон даже сделал отдельный специальный сайт для своих Аватаров.
Что сделать, чтобы реально получить пользу от этой информации:
– Создайте профиль своих клиентов
– Придумайте два аватара клиентов
Возьмите за правило пополнять вашу базу о них, чтобы привлекать тех, кто вам нужен и отталкивать всех остальных.
Как вам Чаперон?
Думаю, что этого более чем достаточно для получения нужной информации о вашей аудитории.
Уровни написания текстов
В каждом деле, которое вы делаете, приходится постигать мастерство с самого начала.
Проходить определенные уровни.
И это вполне нормально – не стоит думать, что у вас сразу будут выходить классные тексты, но не стоит и опускать руки, если у вас что-то не получается.
Итак, уровни:
– 1 уровень – моделирование писем и текстов других людей, вычленение структуры и создание "базы писем и текстов"
– 2 уровень – написание простых текстов самостоятельно
– 3 уровень – добавление историй и эмоций
1 совет – пока нет опыта, используйте шаблоны. Только моделируйте их под себя!
Что это значит – вы наверняка подписаны на многих людей, письма которых читаете. И все письма можно разбить на несколько видов – контентные, продающие, контентно-продающие и так далее. Заведите файлик, в который заносите понравившиеся вам письма. Потом просто берите ту структуру, которую использовал автор, и моделируйте по ней ваш текст.
Структура может быть весьма простой. Например:
– приветствие
– указание на созданный вами контент
– предложение перейти и посмотреть его, кликнув по ссылке
– картинка контента
– P.S.
И так далее! То есть – вы просто "анатомически" разделываете письма людей, которых читаете и делаете свои на их основе.
Самое главное – не передирать дословно! Это и не красиво, и не эффективно.
2 совет – тестируйте и пробуйте, пишите истории
Не нужно бояться пробовать что-то свое.
Как-то я разговаривал с женщиной – моим клиентом. Она писала такие очень аккуратненькие, можно сказать "вылизанные" письма. И отклик был нормальный. Но хотелось большего.
И я предложил ей написать эмоциональное письмо от души! Просто рассказать про одну из проблем ее темы через конкретные примеры! Ух и здорово получилось! И неудивительно, что именно на это письмо люди реагировали лучше всего.
Другой пример – мой клиент, работающий в теме бухгалтерии. Вроде бы это так скучно – избитые темы (налоги, кассы, вычеты и прочее), но ведь все это можно разбавить эмоциями, которые испытывает сотрудник, когда узнает о налоговой проверке, к примеру. И отклик от писем становится уже совсем иной.
Вообще, как показывает опыт, практически любую ситуацию из вашей жизни, любой случай или историю можно соединить с вашим предложением и написать интересное письмо. Нужно просто сесть и подумать.