Страница 7 из 10
В таблице приведены примеры клиентских групп с наиболее яркими проявлениями той или иной струны. По данным, представленным в таблице, можно легко понять, что человек, достигший зеленого уровня, вряд ли оценит гида, непрерывно рассказывающего анекдоты или делающего акценты на том, чем «итальяшки» отличаются от «наших». Но этот стиль прекрасно подойдет заказчикам с доминирующей красной струной. Вы можете привлечь абсолютно любых клиентов, просто научившись говорить на языке их ценностей!
БИРЮЗОВЫЙ: ОЗАРЕННЫЙ
Единение всех струн, интеграция со всей Вселенной. Холистический подход.
ЖЕЛТЫЙ: ИНТЕГРИРОВАННЫЙ
Клиенты: люди с высоким IQ и уровнем духовного развития
Стремления: осознанность, действие во имя чего-то глобального, экологичность.
Убеждения: Я уникален и другие тоже. Авторитетом пользуется тот, кто обладает знанием и экспертностью.
ЗЕЛЕНЫЙ: ОСОЗНАННЫЙ
Клиенты: любители ретритов, каникул духовного и личностного роста, экотуристы.
Стремления: единение, равенство, духовность, саморазвитие.
Убеждения: Я – часть чего-то большего, и я уязвим.
ОРАНЖЕВЫЙ: АМБИЦИОЗНЫЙ
Клиенты: консьерж-сервис, ВИП-агентства, онлайн экскурсии.
Стремления: успех, стратегия, статус, рост, индивидуализм, рационализм, прогресс, технологии.
Убеждения: Я достоин лучшего, потому что я лучший.
СИНИЙ: СИСТЕМНЫЙ
Клиенты: школы, официальные структуры, большие турагентства, приходы.
Стремления: законопослушный, порядочный, набожный.
Убеждения: Я достоин уважения, потому что являюсь частью системы.
КРАСНЫЙ: ВЛАСТНЫЙ
Клиенты: IG блогеры, самоутверждающиеся за счет гида туристы.
Стремления: Завоевание, самоутверждение, храбрость, неповиновение.
Убеждение: Я имею право на счастье, и я его получу.
ФИОЛЕТВЫЙ: ЗАЧАРОВАННЫЙ
Клиенты: детские сады, младшая школа.
Стремления: ритуалы, традиции, суеверия.
Убеждения: все происходит по воле высших сил. Я не существую вне группы.
БЕЖЕВЫЙ: ИНСТИНКТИВНЫЙ
Клиенты: Новорожденные, пожилые, люди с ограниченными возможностями.
Стремления: Безопасность, комфорт, базовые потребности.
Убеждения: Я есть и это хорошо.
1.3.3. Метапрограммы
Цель урока: понять, почему люди думают так, а не иначе.
Метапрограммы являются основой Нейролингвистического программирования. Они могут стать для вас удобным инструментом для понимания аудитории и для построения любого рода коммуникаций.
Представьте себе смартфон. Когда вы пишете сообщение, вы нажимаете на виртуальную клавишу с буквой, и в тысячные доли секунды на экране появляется соответствующий символ. За таким элементарным результатом стоит множество операций и систем:
Аппарат >> Операционная система >> Программа (приложение) >> Периферийное устройство (экран)
По этой же схеме можно рассмотреть и функционирование человека, у которого поведение, реакции, действия и слова проявляются в результате работы «установленных» программ (паттернов), в свою очередь управляемых метапрограммами.
Если рассмотреть схему человеческой деятельности более подробно, то можно выделить системы:
Физиология, неврология >> Метапрограммы >> Паттерны (ценности, убеждения…) >> Поведение
Что даст вам знание метапрограмм? Прежде всего, вы сможете лучше разбираться в себе и грамотнее взаимодействовать с людьми, прогнозировать реакцию собеседника, научитесь избегать конфликтов.
Метапрограммы работают как фильтры восприятия и обработки информации, которая не может нами поглощаться во всей своей полноте ввиду ее переизбытка. Поэтому мозг «настроен» на впитывание только той информации, которая соответствует настройкам метапрограмм.
Метапрограммы напрямую связаны с воспитанием. Иногда они перенимаются от родителей и других, оказывающих на нас влияние людей, а иногда, напротив, кардинально отличаются от тех, которые проявляли наши авторитеты.
Также они зависят от нашего внутреннего состояния и внешних условий. Например, в сфере личностного роста человек может быть ориентирован исключительно на себя и свои внутренние ощущения, а в вопросе выбора одежды нуждаться в оценке со стороны. Что касается культурного контекста, он может влиять на метапрограммы целой группы людей, принадлежащих к одной и той же этнической, религиозной или расовой группе.
Метапрограммы порождают убеждения и привычки. Чтобы изменить привычку, необходимо изменить метапрограмму. Метапрограммы не бывают плохими или хорошими, но в определенных ситуациях некоторые из них более эффективны. На сегодняшний день выделена пятьдесят одна метапрограмма, но ученые ежегодно пополняют их список, благодаря новым открытиям в области нейролингвистики и психологии.
Метапрограммы проявляются визуально, кинестетически и аудиально, а для их считывания необходимо развивать активное слушание и умение распознавать лингвистические маркеры, и в рамках урока мы разберем лишь самые значимые и распространенные из них.
Прежде всего, рассмотрим метапрограммы РЕПРЕЗЕНТАТИВНЫХ СИСТЕМ, определяющие предпочтительный канал восприятия информации.
По данному критерию людей можно разделить на следующие категории:
визуалы
аудиалы
кинестетики
Если у человека превалирует определенный канал, то информация ему будет более доступна именно через него. Например, визуалы плохо воспринимают аудиокниги, и их можно выявить по обильному применению фраз: вижу, картина мира, в свете этих событий. Они любят созерцать, наиболее оптимальными для них представляются экскурсии по музеям и архитектурным достопримечательностям.
Аудиалы же предпочитают использовать выражения: слышу, это хорошо звучит, вызывает отклик. Для них очень важен тембр вашего голоса, акцент и грамотно поставленная речь.
Кинестетики воспринимают мир через физические ощущения. Им важно все потрогать, понюхать, и попробовать – это идеальные клиенты для дегустаций и гастрономических туров. Их можно выявить по изобилию таких выражений, как: тяжелая ситуация, прошло гладко, испытывал давление.
Определяя за несколько минут диалога, кто перед вами находится, вы можете подстроить подачу материала под клиента. Например, аудиалу будет важно получать комментарии к тому, что он наблюдает, а визуал будет поглощать информацию уже просто направляя свой взгляд на объекты, с ним вы можете проводить параллели с тем, что вероятно он уже когда-то видел. Кинестетику будет интересно почувствовать холод мрамора и шелковистость травы.
После того, как вы определили превалирующий канал восприятия, вы можете перейти к выявлению доминирующих метапрограмм, чтобы еще больше понять потребности клиента и сделать ваше взаимодействие максимально приятным и эффективным.
ПРОЦЕДУРЫ (надо) / ВОЗМОЖНОСТИ (хочу)
Человек-процедура ориентируется на правила и алгоритмы, которые он выполняет «как следует». Его мотивирует чувство завершенности, поэтому ему важно понимать структуру действий, и сложно дается разработка стратегий. Он любит подчеркивать, как он пришел к тому или иному результату. В его речи можно нередко услышать выражение: я сделал правильный выбор. Вам, наверняка, попадались такие клиенты! Именно они присылают вам письма следующего содержания: