Страница 3 из 4
Глава 4
НЕСОКРУШИМАЯ УВЕРЕННОСТЬ
В предыдущей главе мы говорили с вами, что ваше отношение к себе и клиенту должно быть уважительным.
Уважение к себе начинается с уверенности.
Вот вам почти что закон природы.
ЧТОБЫ ДЕЛАТЬ ЗВЕЗДНЫЕ ПРОДАЖИ, ВЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ЛИЧНО УВЕРЕНЫ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ И В ВАШИХ ТОВАРАХ/УСЛУГАХ.
Заметьте, тут сказано ЛИЧНО.
Зачем вам эта уверенность?
Потому что она определяет, повлияете ли вы на клиента или нет.
Дело в том, что благодаря современной шикарной системе образования*, люди плохо понимают устную и письменную речь. Но они хорошо почувствуют вашу уверенность или ее отсутствие. И эту уверенность не подделать, это вам не смартфон. Она у вас или есть, или ее нет, или она слабенькая, или она шатается. Клиент всё это чувствует, какие бы жесты руками вы ни делали, и какие бы аргументы вы ни приводили.
Сходите и посмотрите своими глазными яблоками, приносит ли ваш товар пользу людям. Поговорите с ними. Понаблюдайте за ними.
Не нужно слушать своих коллег или начальство. Посмотрите сами. Если вы видите, что да, это полезная вещь или услуга, вот тогда вы можете ощутить личную уверенность. Ну а если это плохой товар или услуга, и вы многократно проверили это – тогда что вы вообще делаете в этой конторе? Убиваете свою гордость за рубли? Поверьте, есть еще огромное количество нормальных компаний, где можно с удовольствием работать в продажах и быть уверенным в товарах/услугах и в самой компании.
Есть большая разница между тем, как общается стажер, и тем, как общается профессионал. Стажер практически ни в чем не уверен. А профессионал уверен во всем (или почти во всем). Так вот, на пути к профессионализму в продажах есть и такой шаг – обретение личной убежденности в ваших товарах или услугах, и в вашей организации.
Вы имеете право добиваться ото всех сотрудников, чтобы с вашими клиентами общались хорошо и вежливо. Вы имеете право требовать от руководителей, чтобы компания предоставляла вашим клиентам именно то, что было обещано, а не что-то другое! Вы имеете право пойти на склад и посмотреть на сам товар.
Вы имеете право позвонить своему клиенту через месяц-другой после покупки, и спросить его, как на самом деле обстоят дела. (этому мы еще посвятим отдельную главу)
Если вы начнете это делать, то постепенно станете полностью уверены и в своих товарах, и в своих услугах и в компании, где вы работаете.
И эта уверенность будет передаваться вашим клиентам.
И всё это может привести вас к большим, сочным продажам.
__
*про образование. Я проводил большое количество собеседований по найму. Меня откровенно пугают выпускники современных школ. Они почти ничего не понимали, очень мало знали, и были практически на 100% слепыми. Когда я представляю, что лет через 15-20 эти люди будут рулить нашим обществом, мне становится грустно. Слава богу, есть индивидуумы, которые прорываются через эту «обучиловку» и не теряют способность видеть, слышать, думать и действовать правильно.
Глава 5
НЕ ЖДИТЕ, КОГДА БУДЕТЕ ПОЛНОСТЬЮ ГОТОВЫ
Я часто сталкивался с такой вот идеей у начинающих продавцов: «вначале я должен быть полностью готов и уверен в себе, и ПОСЛЕ ЭТОГО я стану хорошо продавать. Сделайте меня полностью уверенным, пожалуйста». Они прямо-таки фанатично верили, что вначале некий гуру сделает их непрошибаемыми, чтобы они могли легко идти к любому клиенту и продавать. И многие «гуру» наверняка им такое обещали!
Это внешне привлекательная идея. Она означает, что можно потихоньку готовиться к чему-то, а потом, когда вы почувствуете полную решимость, то вы идете и делаете. И всё комфортно, и всё получается, и вам не нужно волноваться и нервничать, и вы весь такой спокойный и безошибочный.
Если посмотреть правде в глаза, то вся эта идея – просто натуральное сельскохозяйственное удобрение. Я имею в виду навоз.
В ЖИЗНИ ПРОИСХОДИТ НЕ ТАК.
У меня есть доказательства.
Вы родились без знания русского языка. Вы не были к нему готовы. Может, вы вообще не планировали в России рождаться, я не в курсе. Но вам пришлось учиться разговаривать по-русски. Вы не умели ходить, и никто не сделал вас «полностью готовым к ходьбе». Приходилось падать на задницу, и спотыкаться и шататься и врезаться в мебель и в маму. А велосипед? А коньки? Вы что, были полностью готовы до того, как освоили их?
Вряд ли вы были полностью готовы к тому, что в школе кроме вас окажется еще несколько сотен детей, и каждый со своими интересами. Вы просто шли в школу, и осваивали всё по мере столкновения с реальной жизнью. А был ли кто-то полностью готов к семейной жизни, и ко всем этим нюансам? Хе-хе.
Вот как обычно происходит в жизни. Мы вначале идем и делаем что-то новое и крутое, потом как бы оглядываемся, и говорим «ух ты, я это сделал, значит, я могу это делать!». Первый поцелуй, например. Ну как к нему можно быть полностью готовым?
То же самое и в продажах. То же самое и в продажах, друзья мои! Вы не будете полностью готовы к сделке на 1 млн долларов, если вы никогда не заключали таких сделок! Однажды просто надо начать делать. И не обманывайтесь – это не будет комфортно. Вам, наверное, откажут и 50 и 100 раз, прежде чем такая сделка появится на горизонте. Вам обеспечены и переживания и нервная дрожь, и припадки злости и отчаяния, если что-то пойдет не так, и дикий восторг, когда всё пойдет как надо. Такие крупные сделки редко бывают простыми, скажу вам по секрету.
Когда вы успешно завершите несколько сделок на 1 млн долларов, вот тогда и ТОЛЬКО ТОГДА вы будете «полностью готовы» к сделкам на 1 млн долларов. Можете перечитать эту фразу 3 раза, она всё равно останется правдой.
Вот правило, которое я вынес из многолетнего опыта продаж и тренировок продавцов:
ВНАЧАЛЕ НУЖНО ИДТИ И ДЕЛАТЬ КРУТЫЕ СДЕЛКИ, И ТОЛЬКО ПОТОМ ВЫ БУДЕТЕ К НИМ ПОЛНОСТЬЮ ГОТОВЫ.
Желание юных продавцов, чтобы вначале некий Мудрый Учитель сделал их неуязвимыми и крутыми – это просто страх перед людьми, страх перед отказами, страх перед неудачами в продажах. Этот страх можно преодолеть, если снова и снова стараться делать крутые сделки. Если вы юный продавец – идите, блин и продавайте много. Потом придет уверенность. Вначале ее не бывает.
И что же, я призываю вас ничему не учиться и не готовить себя к новым высотам? Наоборот!
Читайте специальные книги в своей области деятельности, наблюдайте за работой профессионалов, отрабатывайте разные техники продаж, чтобы постоянно расти.
Но ради бога, не ждите, когда вы станете ПОЛНОСТЬЮ готовы к большим продажам! Идите и общайтесь с клиентами про очень крупные суммы уже сегодня. Не ждите завтрашнего дня.
У вас от волнения перехватывает дыхание? Что ж, сочувствую. Попейте водички.
JUST DO IT, BRO.
Глава 6
КАРТИНЫ ПРЕКРАСНОГО БУДУЩЕГО
Вы уже, надеюсь, запомнили, что клиенты – такие же люди, как и мы.
Все клиенты хотят большего счастья в жизни.
Для них это означает: быть в большей безопасности, лучше себя чувствовать, вкусно есть, иметь больше денег, чаще путешествовать, не болеть и так далее и так далее.
Хороший продавец всегда рисует для клиента картины прекрасного будущего. В этих картинах должен быть ваш товар или услуга, и большее счастье для клиента.
(Даже если ваш клиент – это угрюмый жадный оптовик, который давно никому не верит, всё равно картины прекрасного будущего можно рисовать и для него)