Страница 4 из 6
Почему же в одних организациях новые технологии работают, а в других пополняют список нереализованных идей?
На этот вопрос гениально ответил гуру менеджмента и маркетинга Питер Друккер, он сказал: «Всё зависит от исполнения».
Поэтому технологии внедрения перемен отведена отдельная часть книги. Что такое матрица перемен, как проводятся изменения, как обучать и стимулировать персонал, какие технические инструменты использовать для цифровых рекомендаций, как организовать информационную поддержку сарафанному маркетингу.
Эта базовая информация, которая поможет в дальнейшем проводить любые изменения, внедрять новые прогрессивные методы работы. Не важно, что внедряете: технологию стимулирования массовых цифровых рекомендаций, новую систему оплаты труда, новый прейскурант, используйте проверенную технологию и не повторяйте чужих ошибок.
Руководство написано для тех, кто хочет привлечь пациентов, а не получить очередную порцию знаний, кто не хочет «сидеть на рекламной игле», кто не хочет зависеть от «звёздного» персонала.
Здесь мало теории. Столько, сколько нужно, чтобы руководители стоматологий совершали осмысленные действия. Здесь практика. Берите, внедряйте и получайте стабильный поток пациентов.
Две причины изучить руководство в ближайшие 7 дней:
• во-первых, лучшие результаты получат те, кто раньше конкурентов внедрят технологию стимулирования массовых цифровых рекомендаций;
• во-вторых, сможете сэкономить 5 000 рублей.
Как сэкономить 5 000 рублей?
Узнаете, изучив руководство!
Главное, сделайте это за 7, а лучше за 5 дней.
Часть I. Базовые понятия и термины
В 2014 г. я проводил Всероссийскую конференцию «Стоматологический бизнес 2014» и пригласил в качестве спикера Игоря Манна, в то время это был один из ведущих специалистов по малобюджетному маркетингу.
В своём выступлении Игорь рассказывал о точках контакта бизнеса с клиентом и показал интересную формулу результата:
«Чтобы получить результат, нужно знать, что делать, как делать, а потом взять и сделать».
В своих комментариях к выступлению я обратил внимание, что в таком виде формула плохо работает, так как пропущен ещё один важный элемент.
Очень часто руководители знают, «что и как делать», но не могут «взять и сделать», «не хватает времени», что, по сути, означает, что не считают эту задачу приоритетной.
Поэтому необходим ещё один элемент в формуле результата – «понимание, зачем делать».
В окончательном виде формула результата выглядит следующим образом:
«Чтобы получить результат, нужно знать: что делать, как делать, ЗАЧЕМ ДЕЛАТЬ, а потом взять и сделать».
Поэтому прежде чем начнёте изучать, «что делать и как делать», уточним базовые понятия и термины. Дадим простые определения понятиям «маркетинг», «сарафанный маркетинг», «оцифровка маркетинга» и т. д.
Зачем нужен маркетинг вообще и цифровой сарафанный маркетинг в частности, проясним после того, как будем одинаково понимать значение этих терминов.
Глава 1. Что такое маркетинг и кому не нужен маркетинг?
Существует много определений маркетинга, ниже приведу наиболее интересные, которые, по моему мнению, наиболее точно отражают суть понятия.
Маркетинг – социальный процесс, при помощи которого компании и индивиды обмениваются сделанной ценностью с целью ублажения собственных потребностей.
Маркетинг – это стимулирование поведения, экономически прибыльного для того, кто его провоцирует.
Маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый исходя из убеждений его окончательного результата, другими словами, исходя из убеждений потребителя.
Маркетинг – это продажа клиенту эталона жизни.
Маркетинг – это миллион и одна вещь, которые ты делаешь, чтоб посодействовать реализовать продукт.
Маркетинг – это всё, что связано с привлечением, удержанием и возвращением клиентов.
Маркетинг:
– разработка товаров и услуг, ориентированных на нужды покупателей;
– установление на них цен;
– продвижение для осуществления систематических обменов, с помощью которых люди и организации наилучшим образом достигают своих целей.
В заключение одного из своих выступлений Филип Котлер, после того как в течение трёх часов рассказывал о важности маркетинга, попросил поднять руки тех, кому не нужен маркетинг.
В зале, где присутствовали более 200 человек, поднялась одна рука. Филип спросил этого человека: «Кто вы, чем занимаетесь?» Он ответил: «Я директор Суэцкого канала».
Так вот, возможно, вам тоже не нужен маркетинг, если ваша клиника – единственная стоматология в городе, если вы своего рода «директор Суэцкого канала».
Если же работаете на конкурентном рынке, если чувствуете, что с каждым годом уменьшается количество платёжеспособных пациентов, а количество стоматологий увеличивается, то вопрос, когда жизнь заставит вас заниматься маркетингом, это вопрос времени.
Опыт показывает, что чем раньше начнёте уделять достаточно внимания вопросам привлечения, удержания и возвращения пациентов, тем выше шанс превратить клинику в стабильно прибыльную бизнес-единицу.
Глава 2. Маркетинг в «Идеальной стоматологии»
У меня нет своего определения маркетинга вообще, но есть образное определение маркетинга в стоматологии:
«Стоматология – это лечение зубов, а маркетинг – это «лечение голов» пациентов».
«Лечить голову» означает, что работать нужно не только с зубами пациента, работать нужно с сознанием и подсознанием пациента.
Болят у человека зубы, но решение, где, когда и на каких условиях лечиться, он принимает головой.
«Лечить голову» пациенту нужно, если хотите получить деньги за свои качественные услуги по лечению зубов, если хотите, чтобы пациент принимал выгодные для вас решения и совершал выгодные для вас действия.
Как этого добиться? Как вылечить голову пациентам?
Займитесь маркетингом, разработайте и применяйте систему сильных оцифрованных аргументов, стимулируйте пациента принимать выгодные для вас решения.
Более того, чтобы получить прибыль, необходимо не просто помочь пациенту принять выгодное для нас решение, важно, чтобы он совершил действие. И не просто совершил действие, а совершил действие в определённый срок.
Например, вам недостаточно решения пациента «надо лечить зуб», и даже недостаточно решения «надо лечить зуб в вашей стоматологии». Необходимо, чтобы пациент совершил действие – «записался и пришёл на приём в вашу стоматологию», более того, чтобы сделал это «прямо сейчас».
В противном случае он может поменять решение, может попасть под влияние маркетинга ваших конкурентов. Другие клиники могут привести более весомые аргументы и более сильные стимулы в пользу лечения в своей клинике.
Маркетинг в стоматологии – это система аргументов и стимулов, с помощью которых мы помогаем пациенту принять нужные нам решения и совершить нужные нам действия в определённый срок.