Страница 2 из 8
Неудивительно, что многие известные B2B-коучи постоянно ищут способы привлечь новых клиентов и узнать больше о возможностях онлайн-коучинга. А возможности роста – безграничны!
1.4. Для кого эта книга?
Эта книга предназначена для коучей, которые хотят создать прибыльный коучинг-бизнес.
Первое требование на пути достижения цели – сфокусироваться на коучинге. «Где фокус – там и энергия», – знаменитое выражение Энтони Роббинса. На чем вы фокусируетесь, туда и течет ваша энергия, там вы и достигаете результатов. Если ваше сердце бьется для коучинга и вы хотите создать бизнес, в котором добьетесь успеха, примите это решение для себя.
Если ваша цель – работа коучем в крупных корпорациях и присоединение к соответствующим коучинговым пулам, вы должны стать членом коучинговой ассоциации, связаться с другими коучами, которые уже работают так, и попросить у них рекомендаций.
Большинство компаний полагаются на рекомендации других коучей, с которыми уже знакомы и сотрудничали. Поэтому следует активно выстраивать общение с другими коучами, с руководителями компаний, директорами.
Эффективными маркетинговыми ходами будет также использование публикаций в журналах для специалистов и написание специализированной книги, конечно же.
Но наша книга не только об этом. Она предназначена для коучей, стремящихся работать и с самозанятыми клиентами. Она предназначена для тех, кто готов пойти по новому пути, кто способен по-новому мыслить, по-новому общаться с клиентами и использовать новые инструменты, необходимые для этого.
1.5. Как коучинг превращается в Must-tohave: результаты
Когда дело доходит до продажи коучинга – разрешено нарушать некоторые правила, которым вас обучали на курсах для коучей. Мы имеем в виду, что вы можете предлагать своим клиентам результат, который они достигнут во время работы с вами.
Что это значит? Вы, конечно же, понимаете, что никто не готов платить за то, что, возможно, когда-нибудь приведет к неопределенной цели. При этом неважно, с кем вы хотите работать – с малым или средним бизнесом либо с частными лицами.
Это касается именно вас: вы должны представить, продумать результаты вашего коучинга. Многие уклоняются от этого. В конце концов, коучинг предназначен для того, чтобы коуч помог разработать решение. Как вы можете знать, какой будет результат? И что можно считать результатом? Но такой подход не поможет вам в продаже коучинга.
Мы все, прежде чем расставаться со своими деньгами, хотим хотя бы представить перспективу, увидеть хотя бы тень результата. Поверьте, ваши клиенты понимают, что результат зависит от того, как проходит коучинг, и от того, насколько они готовы сотрудничать с вами.
Важно не просто предлагать «ясность» и «разгребание завалов». Вместо этого предложите в качестве результата, например, «следующий шаг в карьере», «меньше стресса», «идеальную стратегию саморазвития», «поиск призвания», «правильное лидерство для достижения корпоративных и карьерных целей», «улучшение отношений», «определение смысла жизни», «разрешение жизненного кризиса» и так далее.
Успешные коучи делают впоследствии еще один шаг: выясняют, какими показателями должен измеряться результат коучинга. Но это не сразу. Не на первом этапе. Измеримость результатов поможет вам, если вы точно знаете: ваш клиент рассчитывает на то, что сможет этих результатов достичь. Показывая цифры, демонстрируя, как было и как стало, можно будет четко отследить возможный прогресс.
1.6. Определение стоимости коучинга
Вы не можете и не должны давать конкретные обещания успеха при продаже коучинга. Вы не можете обещать, что ваш клиент получит после коучинга 30-процентный рост продаж. Вы не можете говорить о том, что ваш клиент спасет свой брак. И да, вы не можете гарантировать, что ваш клиент найдет свое истинное призвание.
Но вы можете уверенно сообщать, чего может достичь ваш клиент с помощью вашего коучинга.
Если у вас уже есть успешные кейсы, тем лучше. Вы сможете генерировать клиентов и ссылаться на общие результаты, которые возможны с помощью коучинга.
Важна сама вера в то, что вы полны знаний и созидательной способности.
1.7. Три заблуждения коучинговой индустрии
На многих коучинг-тренингах учат, что вы можете использовать коучинг для решения любой задачи, независимо от того, в какой области жизни необходимы решения. Теоретически это верно. На практике это выглядит иначе. Многие недавно обученные коучи выходят на рынок, не выбрав заранее нишу и «позиционируя» себя в качестве коуча для всех и каждого.
Но тут дело даже не в позиционировании. Продажа коучинга – это дело доверия. Доверяете ли вы тому, кто говорит, что он эксперт во всех сферах жизни? Конечно же, нет. В конце концов коучинг помогает человеку лишь поддержать самого себя, самостоятельно найти решение проблемы.
Посудите сами. Если вам необходимо разрешить семейный кризис, то кому вы больше доверяете? Тому, кто сам когда-то пережил семейный кризис и успешно справился с ним, чтобы теперь помочь вам в ситуации, кажущейся неразрешимой? Или тому, кто, возможно, даже не женат, а, кроме того, помогает справиться с профессиональным выгоранием, рассказывает о методах воспитания и помогает предпринимателям повысить мотивацию сотрудников?
Конечно же, пример преувеличен, но мы уверены, что вы понимаете, о чем речь. Если вы попытаетесь поговорить со всеми обо всем, вас никто не поймет.
Многие предлагают индивидуальные коуч-сессии, потому что думают, что таким образом смогут получить больше опыта либо привлечь внимание посредников из коучинговых ассоциаций.
Если ваша цель состоит не в том, чтобы работать в коучинговых пулах крупных компаний, пожалуйста, откажитесь от индивидуальных коуч-сессий прямо сейчас. С точки зрения маркетинга одинаково сложно продать кому-то одну коуч-сессию и пакет коучинговых услуг на определенный период времени.
С точки зрения бизнеса привлекать клиентов только на одну сессию довольно бессмысленно. Усилия и инвестиции, которые вы прилагаете для привлечения клиентов, должны отражаться на продажах в цифрах.
Если вы предлагаете индивидуальные коуч-сессии, вам придется поставить за них такую цену, которая включает в себя расходы на комплекс маркетинга, продвижения и повышение вашей квалификации. При этом у вас должна оставаться еще и прибыль. Таким образом, довольно быстро становится ясно, что с индивидуальными коуч-сессиями прибыльный коучинг-бизнес невозможен.
Кроме того, с точки зрения коучинга гораздо разумнее сопровождать людей в течение длительного периода, чтобы помочь им действительно достигнуть их цель.
Когда вы продаете индивидуальную разовую коуч-сессию, ваш новый клиент немного взволнован и легко может отказаться от ваших услуг, кроме тех случаев, когда он действительно убежден в пользе коучинга или его проблема настолько велика, что ему не остается другого выбора.
По этим причинам индивидуальные коуч-сессии всегда являются ошибкой.
Однако если вы предлагаете своим потенциальным клиентам трехмесячный, полугодовой или годовой пакет услуг, вероятность достижения поставленной цели для клиента намного выше. Этот тип сотрудничества более личный и активный. Ваши клиенты приходят к вам в течение длительного времени, рассказывают о своих шагах, и вы можете вмешаться и исправить возникающие проблемы.
Кроме того, с такими пакетами услуг вы убедитесь, что работаете с людьми, которые на самом деле хотят измениться.
Помните, вам понадобится стабильная уверенность в себе. Не забывайте, что люди могут передумать и отказаться от продолжения сессий в любой момент, даже если им понравится ваш коучинг.